【正文】 綜合考慮產(chǎn)業(yè)聚集、地理區(qū)位及創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)條件等影響廠址選擇的自然、經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施因素，廠址準(zhǔn)備選擇在 石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 。公司將與石河子天園農(nóng)業(yè)科技有限公司、石河子天業(yè)番茄制品有限公司等番茄加工和制種企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以加快產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開拓。 調(diào)查顯示，中國(guó)加工用番茄種植及加工為訂單模式 ， 4～ 5 月份生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂種植收購(gòu)協(xié)議，農(nóng)戶在 5月份開始種植番茄，由于番茄的成熟期比較集中 (每 24 年 7月中旬 8月下旬之間 )， 7～ 9月底為采摘季節(jié)。 品牌策略 圖 56 品牌建設(shè) 23 在質(zhì) 量上，為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性，公司將派遣相關(guān)人員協(xié)調(diào)和監(jiān)督制造商的質(zhì)量管理，以提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)度，建立公司品牌。 渠道策略 公司前期的目標(biāo)客戶群基本上是確定的，基本是以中糧屯河、中基、昊漢集團(tuán)三家企業(yè)為主，而其他中小型企業(yè)為輔。 2）注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮人力資源部的職能，制定員工培訓(xùn)機(jī)制，指導(dǎo)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其得到自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 5）與客戶、廣告代理、科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，組建產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 第 2 年 1）升級(jí)公司產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ： “因?yàn)閷I(yè)，所以卓越”，公司成立初期， 某 將采取集中化戰(zhàn)略，針對(duì)番茄醬廠，研發(fā)配套生產(chǎn)線的皮渣分離裝備及配套干燥設(shè)備。公司注冊(cè)資金 700萬(wàn)，注冊(cè)地設(shè)在石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 （ 3）實(shí)現(xiàn)醬后皮渣分離機(jī)械化，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，是番茄籽、皮深加工企業(yè)快速發(fā)展成為可能。 （ 2）分離設(shè)備采用模塊化設(shè)計(jì)，具有很強(qiáng)的擴(kuò)展性。 圖 36 公司產(chǎn)品及公司競(jìng)爭(zhēng)分析 公司競(jìng)爭(zhēng)分析 （ 1）國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)甘肅省酒泉李 增銀研制的西紅柿取籽機(jī)、石家莊市綠炬種子機(jī)械廠的脫籽機(jī)、江蘇科威機(jī)械有限公司的取籽機(jī)，這些設(shè)備是針對(duì)整個(gè)番茄為原料設(shè)計(jì)的，并且分離出來(lái)的是包含種子在內(nèi)的番茄籽皮混合物，即本公司產(chǎn)品的分離原料。 公司預(yù)計(jì)前 5年在醬后皮渣分離市場(chǎng)占有率達(dá)到 50%，輻射新疆大中小型番茄 加工企業(yè)。加工番茄制品以番茄醬為主導(dǎo)，醬后皮渣產(chǎn)出量巨大，這為公司前 期發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間。 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的番茄制品 90%以上出口到國(guó)外市場(chǎng)，隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)番茄制品（以番茄醬為主導(dǎo)產(chǎn)品）產(chǎn)量的需求提升，醬后皮渣的產(chǎn)出量提高，且在逐年擴(kuò)大，加工企業(yè)眾多，生產(chǎn)線持續(xù)擴(kuò)建，為提升加工番茄附加價(jià)值， 兵團(tuán)根據(jù)世界番茄制品市場(chǎng)需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)，對(duì)番茄制品加工企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)做出規(guī)劃，如圖 31（兵團(tuán)年鑒 2020），醬后籽皮深 加工對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸具有重要意義 。對(duì)于市場(chǎng)的分析如下： 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 政策支持 國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施以及《新疆維吾爾自治區(qū)農(nóng)業(yè)（種植業(yè)）“十二五”發(fā)展規(guī)劃》等政策出臺(tái)，為發(fā)展番茄產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的歷史機(jī)遇和發(fā)展條件。 產(chǎn)品成本估計(jì) 加工番茄醬后皮渣分離機(jī)以機(jī)械代替人工，原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，如表23，價(jià)格便宜，分離率高達(dá) 98%，解決了現(xiàn)有醬后皮渣產(chǎn)業(yè)延伸的瓶頸和人工分離的短板，避免資源浪費(fèi)，提高生產(chǎn)效率，適合大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，完全適合市場(chǎng)需求。同時(shí)沉降斜板減小分離水箱由于刮板組件攪動(dòng)所產(chǎn)生的紊流，降低番茄籽的溢流損失，提高分離質(zhì)量，如圖 25所示。 圖 21 加工番茄種植面積 圖 22 醬后皮渣 加工番茄醬后皮渣中（圖 22）番茄籽的含量一般在 55%左右，番茄皮的含量在 42%～ 45%左右，番茄籽中含有約 25%的油脂和 20%的蛋白質(zhì)（表 21），因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一種比較好的膳食纖維來(lái)源，且含有豐富的番茄紅素，具有細(xì)胞間信息感應(yīng)和細(xì)胞生長(zhǎng)調(diào)控等生化作用，并能預(yù)防癌癥，被稱為“植物黃金”，且意大利科研機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)番茄皮經(jīng)提煉、凈化還可轉(zhuǎn)化成可降解的環(huán)保塑料用品。 后期戰(zhàn)略： 形成一家專業(yè)從事機(jī)械化皮渣分離的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的高科技企業(yè)， 爭(zhēng)取上市， 走向國(guó)際市場(chǎng) 。公司前期市場(chǎng)以新疆“番茄加工龍頭企業(yè)”作為突破，逐步向新疆番茄 加工 中小型企業(yè)及天園農(nóng)業(yè)科技有限公司、昌吉 豐成 種業(yè) 有限公司等 制種企業(yè)擴(kuò)展；中期 面向全國(guó) ， 輻射 甘肅、內(nèi)蒙古、寧夏等番茄種植基地；后期公司爭(zhēng)取上市， 走向世界， 打開 國(guó)際市場(chǎng) ， 將產(chǎn)品推向 意大利、美國(guó)等 地 的番茄 加工 企業(yè)。預(yù)計(jì)到 2020年新疆的番茄醬出口量將超過(guò)百萬(wàn)噸。 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 截止 2020年新疆番茄加工生產(chǎn)線達(dá)到 320條，年加工番茄醬生產(chǎn)能力已超過(guò) 60萬(wàn)噸，番茄加工排出醬后皮渣 20余萬(wàn)噸。 競(jìng)爭(zhēng)分析 2 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前番茄 加工企業(yè) 未見 醬后皮渣機(jī)械化分離裝備的推廣應(yīng)用，番茄制種企業(yè)主要依靠人工獲取干凈的番茄籽。 組織與人力資源 公司形式是有限責(zé)任公司，采取直線職能制結(jié)構(gòu)。 表 21 醬后皮渣中主要成分的含量（ %） 項(xiàng)目 蛋白質(zhì) 脂肪 膳 食纖維 總糖 礦物質(zhì) 番茄皮 番茄籽 資料檢索表明：番茄籽油的壓榨工藝以及番茄紅素的提取工藝比較成熟，番茄籽、皮深加工產(chǎn)品市場(chǎng)前景可觀， 但目前缺乏相關(guān)分離技術(shù)，大部分 番茄醬后皮渣 被迫 用作飼料或肥料， 少部分進(jìn)行人工分離，用以番茄種子加工企業(yè)制取番茄種子 （圖 23），采用類似于淘米的方法反復(fù)淘洗 20 多次方能將番茄籽、皮分離，在分離過(guò)程中存在以下問(wèn)題： 4 （ 1）勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低、成本高，生產(chǎn)環(huán)境惡劣 ； （ 2）番茄收獲季節(jié)在每年的 9 月份，氣溫比較高，若醬后皮渣不及時(shí)分離，將發(fā)霉變質(zhì)，浪費(fèi)資源，污染環(huán)境； 圖 23 醬后皮渣人工分離現(xiàn)場(chǎng) （ 3）番茄醬生產(chǎn)時(shí)期正值棉花采摘季節(jié)，勞動(dòng)力緊缺，給醬后番茄籽、皮深加工企業(yè)造成很大的用工壓力； （ 4）難以適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)的需要 ,成為制約番茄制種業(yè)生產(chǎn)能力的瓶頸。 圖 25 產(chǎn)品工作原理 6 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 產(chǎn)品特色： （ 1）項(xiàng)目創(chuàng)造性地采用將離心篩分和斜板沉降兩種技術(shù)相結(jié)合的雙作用分離方法，利用篩分滾筒的離心篩分作用實(shí)現(xiàn)番茄醬后皮渣的初次分離，利用沉降斜板減小分離水箱中液體的紊流，加速番茄籽粒的沉降，實(shí)現(xiàn)加 工番茄醬后皮渣的高效分離。 表 23 6F300小型機(jī)單臺(tái)設(shè)備成本明細(xì)表 單位：元 項(xiàng)目 數(shù)量 單位 單價(jià)（元） 金額（元） 一、配件 9940 三相異步電機(jī) 1 臺(tái) 1000 1000 清水泵 1 臺(tái) 340 340 污水泵 1 臺(tái) 540 540 7 項(xiàng)目 數(shù)量 單位 單價(jià)（元） 金額（元） PLC 1 個(gè) 3300 3300 電磁閥 4 個(gè) 400 40 1600 120 液位傳感器 3 個(gè) 450 1350 轉(zhuǎn)速傳感器 3 個(gè) 230 690 其他 1000 二、智能控制系統(tǒng) 1 套 8000 15000 觸摸屏 1 個(gè) 6000 6000 電路板 1 1000 1000 功率放大器 2 1500 3000 測(cè)控系統(tǒng)軟件 1 5000 5000 三、流量監(jiān)控系統(tǒng) 1 套 5000 5000 三、材料費(fèi) 7409 不銹鋼板 4 張 940 3760 圓鋼（不銹鋼）φ 55） 米 550 1375 鋼板、角鋼 10 張 1274 沉降斜板 18 片 30 540 篩分滾筒 3 個(gè) 200 600 標(biāo)準(zhǔn)件 一批 500 其他 500 四、加工費(fèi) 5000 五、安裝調(diào)試服務(wù)費(fèi) 1250 六、其他費(fèi)用 1250 合 計(jì) 40989 為普遍適應(yīng)各番茄醬廠的皮渣產(chǎn)出量和種子加工的生產(chǎn)量，公司前期進(jìn)行用戶需求分析，根據(jù)各廠家需求量生產(chǎn) 6F 型系列產(chǎn)品，以適應(yīng)適新疆大中小型番茄加工及制種企業(yè)，規(guī)格和單臺(tái)成本如表 24 所示： 表 24 6F系列產(chǎn)品規(guī)格及單臺(tái)成本 產(chǎn)品系列 適用加工企業(yè) 分離能力 單臺(tái)成本 6F300型 小型制種企業(yè) 300～ 350kg/時(shí) 6F500型 中型制種企業(yè) 500550kg/時(shí) 6F800型 小型番茄醬生產(chǎn)線 800～ 850kg/時(shí) 6F3000型 中型番茄醬生產(chǎn)線 3000～ 3500kg/時(shí) 6F5000型 大型番茄醬生產(chǎn)線 5000～ 5500kg/時(shí) 總之，根據(jù)配件、材料、加工、安裝調(diào)試和其他費(fèi)用估計(jì)，一臺(tái) 6F 系列加工番茄醬后皮渣分離機(jī)的成本大約在 ～ 萬(wàn)元之間，隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，單臺(tái)設(shè)備生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低。目前，番茄產(chǎn)業(yè)已成為兵團(tuán) 乃至新疆的支柱性產(chǎn)業(yè)。所以分離效率高、分離凈度高的機(jī)械化分離設(shè)備代替人工分離是加工番茄醬后皮渣分離的必然趨勢(shì)。 加工番茄醬后皮渣約占番茄總量的 3%5%，按新 疆目前加工番茄年產(chǎn)量 500 萬(wàn)噸計(jì)，預(yù)計(jì) 新疆對(duì)本設(shè)備的需求量就超過(guò) 1000 臺(tái) 。 圖 35 公司市場(chǎng)定位 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 （ 1）人工分離的競(jìng)爭(zhēng)分析： 制種企業(yè)傳統(tǒng)人工分離采用類似于淘米的方法漂洗，分離效率約為 20 公斤 /小時(shí) （ 2）國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)外，醬后皮渣主要是將其干燥后用作肥料或飼料。可根據(jù)醬后皮渣及制種行業(yè)的不同需求迅速開發(fā)出不同類型的皮渣分離設(shè)備。 16 社會(huì)效益 公司產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)后社會(huì)效益顯著，在一定程度上可以促進(jìn)番茄產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，同時(shí)在保護(hù)自然資源與生態(tài)環(huán)境、消除公害污染、改善勞動(dòng)條件、醫(yī)療保健等起著巨大的作用。 公司擁有自主開發(fā)的醬后皮渣分離技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以技術(shù)為支撐，從企業(yè)挖掘需求，深入研制開發(fā)以醬后皮渣分離產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以皮渣分離為核心的多元化經(jīng)營(yíng)公司，通過(guò)制造和銷售達(dá)到盈利的目的。同時(shí)堅(jiān)持產(chǎn)研相結(jié)合，隨時(shí)保持 某 在技術(shù)層面的領(lǐng)先地位，只有走在技術(shù)的前沿，升級(jí)換代的皮渣分離裝備才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2）通過(guò)世界加工番茄大會(huì)、農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會(huì)等宣傳渠道擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度的，加大原有客戶的消費(fèi)量。 （ 2）中期戰(zhàn)略： 公司將憑借前期建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，依托完善的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，塑造品牌優(yōu)勢(shì)，大力引進(jìn)科研人才及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，不斷提高產(chǎn)品的附加值，使公司產(chǎn)品系列化，技術(shù)高級(jí)化； 1）營(yíng)造全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品全國(guó)化經(jīng)營(yíng)。 3）綜合公司實(shí)力，爭(zhēng)取上市，打開意大利、美國(guó)等地的國(guó)家市場(chǎng)。針對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)，石河子周邊企業(yè)公司主要采取直銷的方式，分散企業(yè)則采用代理商的方式，圖 54。在創(chuàng)新方面，公司將積極引進(jìn)優(yōu)秀的科研人才，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，不斷地升級(jí)和研發(fā)新的皮渣分離設(shè)備，以此不斷提高公司品牌知名度。一般番茄加工企業(yè)全面開工在8月 1～ 5日，榨季開榨天數(shù)將歷時(shí) 60～ 75天，即 10 月底到 11 月下旬。 業(yè)務(wù)流程 (1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。 公司所選廠址具有以下優(yōu)勢(shì)： 1）企業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)突出 石河子開發(fā)區(qū)已 經(jīng)形成龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)作支撐，上下游產(chǎn)品配套延伸，集群化發(fā)展的格局，一批國(guó)內(nèi)知名企業(yè)在這里落戶，成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備生產(chǎn)基地，這為公司擴(kuò)大 招商引資 和 戰(zhàn)略合作 奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 26 第六章 生產(chǎn)管理 廠址選則及布局 廠址選擇 6F 系列皮渣分離裝備原材料普通，采購(gòu)較易，采用汽車運(yùn)輸且運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高。 對(duì)外合作 為使公司產(chǎn)品不斷創(chuàng) 新，公司前期將結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際，借助石河子大學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)追蹤相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)動(dòng)向，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，研發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的其他醬后皮渣分離設(shè)備。 運(yùn)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)理念：以科技為先導(dǎo)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、合同約定，以銷定產(chǎn)。 （ 2）廣告宣傳： 利用一年一度的烏魯木齊農(nóng)機(jī)博覽會(huì)、加工番茄研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳及農(nóng)業(yè)雜志來(lái)宣傳公司產(chǎn)品的性能、參數(shù)、服務(wù)等，并適時(shí)確定合作意向，同時(shí)與政府、地方農(nóng)機(jī)站等建立并保持良好關(guān)系，以便更好地收集和了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 表 51 醬后皮渣分離機(jī)定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 6F300型 6F500型 12萬(wàn)元 6F800型 18萬(wàn)元 6F3000型 10萬(wàn)元 54萬(wàn)元 6F5000型 15萬(wàn)元 100萬(wàn)元 80萬(wàn)元 (2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)： 公司產(chǎn)品使用年限為 6年，采用普通加工材料，生產(chǎn)成本較低，可以提供完備的技術(shù)維護(hù)。 1）不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng) ,控制銷售成本 ,盡可能地使投入產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測(cè)，事中控制和事后處理。 4）塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，