【正文】 司將采取以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)為主的 4P營(yíng)銷(xiāo)策略，再加上品牌策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的輔助作用，為公司產(chǎn)品逐漸打開(kāi)市場(chǎng)，取得一定的市場(chǎng)金番機(jī)械 企業(yè)戰(zhàn)略 總經(jīng)理 總務(wù)部 銷(xiāo)售部 生產(chǎn)技術(shù)部 目標(biāo)客戶(hù)： 1） 屯河、中基、昊漢三大番茄加工企業(yè) 2） 中小型番茄加工企業(yè) 3） 制種企業(yè) 公司產(chǎn)品 下游廠家 公司架構(gòu) 核心業(yè)務(wù) 品牌與業(yè)務(wù)推進(jìn) 市場(chǎng)需求分析 產(chǎn)品生產(chǎn) 市場(chǎng)推廣 25 份額。一般番茄加工企業(yè)全面開(kāi)工在8月 1～ 5日，榨季開(kāi)榨天數(shù)將歷時(shí) 60～ 75天，即 10 月底到 11 月下旬。 （ 2）加入中國(guó)糧機(jī)網(wǎng)（ 強(qiáng)信息交流，同時(shí)也通過(guò)這個(gè)平臺(tái)推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度。在創(chuàng)新方面，公司將積極引進(jìn)優(yōu)秀的科研人才，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，不斷地升級(jí)和研發(fā)新的皮渣分離設(shè)備，以此不斷提高公司品牌知名度。 促銷(xiāo)策略 圖 55 促銷(xiāo)策略 （ 1）樹(shù)立口碑： 產(chǎn)品前期在石 河子蔬菜研究所、昌吉市欣德源農(nóng)業(yè)科技有限公司進(jìn)行用戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)，用戶(hù)一致認(rèn)為： 6F 型醬后皮渣分離機(jī)不僅極大地提高了公司番茄種子的生產(chǎn)效率，而且降低了種子加工成本。針對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)，石河子周邊企業(yè)公司主要采取直銷(xiāo)的方式，分散企業(yè)則采用代理商的方式，圖 54。經(jīng)過(guò)評(píng)審及一系列綜合平衡工作，完成生產(chǎn)計(jì)劃的具體編制工作，如圖 53所示。 3）綜合公司實(shí)力，爭(zhēng)取上市，打開(kāi)意大利、美國(guó)等地的國(guó)家市場(chǎng)。 5）隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售形成一個(gè)系統(tǒng)。 （ 2）中期戰(zhàn)略： 公司將憑借前期建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，依托完善的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，塑造品牌優(yōu)勢(shì)，大力引進(jìn)科研人才及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，不斷提高產(chǎn)品的附加值，使公司產(chǎn)品系列化，技術(shù)高級(jí)化； 1）營(yíng)造全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品全國(guó)化經(jīng)營(yíng)。 2）在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率。 2）通過(guò)世界加工番茄大會(huì)、農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會(huì)等宣傳渠道擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度的，加大原有客戶(hù)的消費(fèi)量。 2）初步打開(kāi)北疆市場(chǎng)，定位于新疆大型番茄加工企業(yè)： 中糧屯河、中基、昊漢集團(tuán)、天業(yè)公司 ，派遣專(zhuān)業(yè)人士上門(mén)推銷(xiāo)。同時(shí)堅(jiān)持產(chǎn)研相結(jié)合，隨時(shí)保持 某 在技術(shù)層面的領(lǐng)先地位，只有走在技術(shù)的前沿，升級(jí)換代的皮渣分離裝備才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。 公司堅(jiān)持特色發(fā)展，科技為重，著力提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，以產(chǎn)品科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、人力資源合理的優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)新型工業(yè)化的步伐，公司在加強(qiáng)全面質(zhì)量管理的同時(shí)，強(qiáng)化品牌意識(shí)，堅(jiān)持為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的方案、一流的服務(wù)、與用戶(hù)建 立靈活的戰(zhàn)略企業(yè)合作伙伴關(guān)系。 公司擁有自主開(kāi)發(fā)的醬后皮渣分離技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以技術(shù)為支撐，從企業(yè)挖掘需求，深入研制開(kāi)發(fā)以醬后皮渣分離產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以皮渣分離為核心的多元化經(jīng)營(yíng)公司，通過(guò)制造和銷(xiāo)售達(dá)到盈利的目的。 （ 3）延伸加工番茄產(chǎn)業(yè)鏈：由機(jī)械代替人工，解放勞動(dòng)力，促進(jìn)番茄皮渣由目前主要用作低價(jià)飼料向番茄籽、皮深加工的轉(zhuǎn)化，增加加工番茄附加值，延長(zhǎng)番茄產(chǎn) 業(yè)鏈，確保番茄產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，為新疆和兵團(tuán)實(shí)施農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供良好的調(diào)整平臺(tái)和積極的促進(jìn)作用。 16 社會(huì)效益 公司產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)后社會(huì)效益顯著，在一定程度上可以促進(jìn)番茄產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，同時(shí)在保護(hù)自然資源與生態(tài)環(huán)境、消除公害污染、改善勞動(dòng)條件、醫(yī)療保健等起著巨大的作用。 經(jīng)濟(jì)效益 公司產(chǎn)品不僅可以延伸加工番茄產(chǎn)業(yè)鏈、提高番茄附加價(jià)值、緩解農(nóng)忙時(shí)節(jié)勞動(dòng)力緊缺，“雇傭難”的問(wèn)題，也可給加工企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。可根據(jù)醬后皮渣及制種行業(yè)的不同需求迅速開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型的皮渣分離設(shè)備。相對(duì)于這些企業(yè)，公司技術(shù)已經(jīng)成熟，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，短期內(nèi)很難被超越。 （ 2）國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)外，醬后皮渣主要是將其干燥后用作肥料或飼料。 （ 2）機(jī)械化分離的競(jìng)爭(zhēng)分析： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前無(wú)論是番茄制種業(yè)還是番茄籽、皮的深加工業(yè)，未見(jiàn)加工番茄皮渣機(jī)械化分離機(jī)的推廣應(yīng)用。 圖 35 公司市場(chǎng)定位 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 （ 1）人工分離的競(jìng)爭(zhēng)分析： 制種企業(yè)傳統(tǒng)人工分離采用類(lèi)似于淘米的方法漂洗，分離效率約為 20 公斤 /小時(shí) ② 天園農(nóng)業(yè)科技有限公司、新疆昌吉豐成種業(yè)有限公司等 10 余家種子加工企業(yè)，新疆每年對(duì)番茄種子的需求量約 150 噸，公司產(chǎn)品可占有種子加工企業(yè)的皮渣分離市場(chǎng)。 加工番茄醬后皮渣約占番茄總量的 3%5%，按新 疆目前加工番茄年產(chǎn)量 500 萬(wàn)噸計(jì)，預(yù)計(jì) 新疆對(duì)本設(shè)備的需求量就超過(guò) 1000 臺(tái) 。這一方面影響 企業(yè)的生產(chǎn)效益，不利于番茄產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，另一方面，阻礙種子工程的發(fā)展，種子的質(zhì)量得不到保證。所以分離效率高、分離凈度高的機(jī)械化分離設(shè)備代替人工分離是加工番茄醬后皮渣分離的必然趨勢(shì)。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策優(yōu)惠 ：公司注冊(cè)地設(shè)立在石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，大學(xué)畢業(yè)生新辦技術(shù)服務(wù)類(lèi)的企業(yè)，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年，并且提供創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無(wú)償貸款擔(dān)保、部分稅費(fèi)減免和低息貸款等方面的扶持和服務(wù)。目前，番茄產(chǎn)業(yè)已成為兵團(tuán) 乃至新疆的支柱性產(chǎn)業(yè)。 2）葡萄籽皮分離 裝備研發(fā) 新疆與法國(guó)波爾多、美國(guó)加利福尼亞州并稱(chēng)為世界葡萄的“天堂種植區(qū)”，近年來(lái)，新疆依托優(yōu)勢(shì)資源，大力發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)和進(jìn)行農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，葡萄產(chǎn)業(yè)得到了快速健康的發(fā)展，種植面積、產(chǎn)量和深加工能力大幅提高，其產(chǎn)量占全國(guó)60%以上。 表 23 6F300小型機(jī)單臺(tái)設(shè)備成本明細(xì)表 單位：元 項(xiàng)目 數(shù)量 單位 單價(jià)（元） 金額（元） 一、配件 9940 三相異步電機(jī) 1 臺(tái) 1000 1000 清水泵 1 臺(tái) 340 340 污水泵 1 臺(tái) 540 540 7 項(xiàng)目 數(shù)量 單位 單價(jià)（元） 金額（元） PLC 1 個(gè) 3300 3300 電磁閥 4 個(gè) 400 40 1600 120 液位傳感器 3 個(gè) 450 1350 轉(zhuǎn)速傳感器 3 個(gè) 230 690 其他 1000 二、智能控制系統(tǒng) 1 套 8000 15000 觸摸屏 1 個(gè) 6000 6000 電路板 1 1000 1000 功率放大器 2 1500 3000 測(cè)控系統(tǒng)軟件 1 5000 5000 三、流量監(jiān)控系統(tǒng) 1 套 5000 5000 三、材料費(fèi) 7409 不銹鋼板 4 張 940 3760 圓鋼（不銹鋼）φ 55） 米 550 1375 鋼板、角鋼 10 張 1274 沉降斜板 18 片 30 540 篩分滾筒 3 個(gè) 200 600 標(biāo)準(zhǔn)件 一批 500 其他 500 四、加工費(fèi) 5000 五、安裝調(diào)試服務(wù)費(fèi) 1250 六、其他費(fèi)用 1250 合 計(jì) 40989 為普遍適應(yīng)各番茄醬廠的皮渣產(chǎn)出量和種子加工的生產(chǎn)量，公司前期進(jìn)行用戶(hù)需求分析，根據(jù)各廠家需求量生產(chǎn) 6F 型系列產(chǎn)品，以適應(yīng)適新疆大中小型番茄加工及制種企業(yè)，規(guī)格和單臺(tái)成本如表 24 所示： 表 24 6F系列產(chǎn)品規(guī)格及單臺(tái)成本 產(chǎn)品系列 適用加工企業(yè) 分離能力 單臺(tái)成本 6F300型 小型制種企業(yè) 300～ 350kg/時(shí) 6F500型 中型制種企業(yè) 500550kg/時(shí) 6F800型 小型番茄醬生產(chǎn)線(xiàn) 800～ 850kg/時(shí) 6F3000型 中型番茄醬生產(chǎn)線(xiàn) 3000～ 3500kg/時(shí) 6F5000型 大型番茄醬生產(chǎn)線(xiàn) 5000～ 5500kg/時(shí) 總之，根據(jù)配件、材料、加工、安裝調(diào)試和其他費(fèi)用估計(jì)，一臺(tái) 6F 系列加工番茄醬后皮渣分離機(jī)的成本大約在 ～ 萬(wàn)元之間，隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，單臺(tái)設(shè)備生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低。公司產(chǎn)品已通過(guò)兵團(tuán)農(nóng)業(yè)機(jī)械檢測(cè)中心檢驗(yàn)，各項(xiàng)性能指標(biāo)達(dá)到設(shè)計(jì)要 求，如表 22，詳見(jiàn)附錄三。 圖 25 產(chǎn)品工作原理 6 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 產(chǎn)品特色： （ 1）項(xiàng)目創(chuàng)造性地采用將離心篩分和斜板沉降兩種技術(shù)相結(jié)合的雙作用分離方法，利用篩分滾筒的離心篩分作用實(shí)現(xiàn)番茄醬后皮渣的初次分離，利用沉降斜板減小分離水箱中液體的紊流，加速番茄籽粒的沉降，實(shí)現(xiàn)加 工番茄醬后皮渣的高效分離。 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工作原理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 加工番茄醬后皮渣分離機(jī)主要包括物料供給系統(tǒng)、離心篩分系統(tǒng)、斜板沉降裝置、刮板組件、水循環(huán)系統(tǒng)、智能測(cè)控系統(tǒng)、沉降室、出籽口、機(jī)架和動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)等部分（圖 24）。 表 21 醬后皮渣中主要成分的含量（ %） 項(xiàng)目 蛋白質(zhì) 脂肪 膳 食纖維 總糖 礦物質(zhì) 番茄皮 番茄籽 資料檢索表明：番茄籽油的壓榨工藝以及番茄紅素的提取工藝比較成熟，番茄籽、皮深加工產(chǎn)品市場(chǎng)前景可觀， 但目前缺乏相關(guān)分離技術(shù)，大部分 番茄醬后皮渣 被迫 用作飼料或肥料， 少部分進(jìn)行人工分離，用以番茄種子加工企業(yè)制取番茄種子 （圖 23），采用類(lèi)似于淘米的方法反復(fù)淘洗 20 多次方能將番茄籽、皮分離，在分離過(guò)程中存在以下問(wèn)題： 4 （ 1）勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低、成本高，生產(chǎn)環(huán)境惡劣 ； （ 2）番茄收獲季節(jié)在每年的 9 月份，氣溫比較高，若醬后皮渣不及時(shí)分離，將發(fā)霉變質(zhì)，浪費(fèi)資源，污染環(huán)境； 圖 23 醬后皮渣人工分離現(xiàn)場(chǎng) （ 3）番茄醬生產(chǎn)時(shí)期正值棉花采摘季節(jié)，勞動(dòng)力緊缺，給醬后番茄籽、皮深加工企業(yè)造成很大的用工壓力； （ 4）難以適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)的需要 ,成為制約番茄制種業(yè)生產(chǎn)能力的瓶頸。 3 第二章 產(chǎn)品與技術(shù) 項(xiàng)目背景 番茄加工產(chǎn)業(yè)作為新疆“紅色產(chǎn)業(yè)”的龍頭，得到了各級(jí)政府的重視，近期國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)新疆經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》中提出要大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展加工番茄等特色農(nóng)產(chǎn)品。 組織與人力資源 公司形式是有限責(zé)任公司，采取直線(xiàn)職能制結(jié)構(gòu)。公司擬注冊(cè)資本 700 萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資 300 萬(wàn)元，占公司股份為 %；大學(xué)以技術(shù)入股的形式出資 160 萬(wàn)元，占公司股份的 %；吸收其他法人入股為 240 萬(wàn)元，占公司股份的 %。 競(jìng)爭(zhēng)分析 2 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前番茄 加工企業(yè) 未見(jiàn) 醬后皮渣機(jī)械化分離裝備的推廣應(yīng)用，番茄制種企業(yè)主要依靠人工獲取干凈的番茄籽。 公司概述 某 機(jī)械有限責(zé)任公司 是以醬后皮渣分離裝備為主打產(chǎn)品的中小型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)加工番茄醬后皮渣的機(jī)械化分離。 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 截止 2020年新疆番茄加工生產(chǎn)線(xiàn)達(dá)到 320條，年加工番茄醬生產(chǎn)能力已超過(guò) 60萬(wàn)噸，番茄加工排出醬后皮渣 20余萬(wàn)噸。 某 機(jī)械有限責(zé)任公司 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 目 錄 第一章 執(zhí)行總結(jié) ............................................................................................................ 1 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) .......................................................................................................... 1 公司概述 .......................................................................................................... 1 目標(biāo)市場(chǎng) .......................................................................................................... 1 競(jìng)爭(zhēng)分析 .......................................................................................................... 1 營(yíng)銷(xiāo)策略 .......................................................................................................... 2 投資與財(cái)務(wù) ..........................................................................