【正文】 每一個(gè)目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實(shí)而又樂觀的，同時(shí)是可以衡量的。 （ 5）準(zhǔn)備銷售裝備 ? 完整的銷售裝備對(duì)客戶的談判往往能起到良好的輔助作用。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。 5） ． 前臺(tái) 只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。 x 總，與你在電話里溝通的這幾次，我感覺很愉快。 。發(fā)布結(jié)果自動(dòng)生成數(shù)據(jù)庫(kù)，支持二次關(guān)鍵字、分時(shí)段等方式查詢。 “ 公司庫(kù)”的演示要點(diǎn)： （ 1）商務(wù)快車在客戶搜索信息時(shí)，可將信息當(dāng)中的公司信息提取出來，自動(dòng)生成公司庫(kù)。所有接收到的郵件自動(dòng)生成數(shù)據(jù)庫(kù)并保存，用戶可根據(jù)關(guān)鍵字在數(shù)據(jù)庫(kù)中查詢所有接收郵件的記錄； （ 3）用戶與每一個(gè)客戶的往來郵件自動(dòng)在軟件中顯示，一目了然； “郵件簿”功能顯示要點(diǎn)： （ 1）用戶搜索信息的同時(shí)可將相關(guān)郵件自動(dòng)搜索下來，生成郵件組，并保存在“郵件薄”中； （ 2）所有收錄的郵件自動(dòng)顯示收錄的時(shí)間，自動(dòng)生成數(shù)據(jù)庫(kù)，支持用戶以關(guān)鍵字進(jìn)行查詢； （ 3）用戶可新建郵件夾，對(duì)搜索下來的郵件進(jìn)行再管理； （ 4）用戶可將原有客戶的郵件導(dǎo)入至商務(wù)快車，進(jìn)行管理和使用； （ 5）用戶也可以將軟件搜索下來的郵件導(dǎo)出 至其他地方，以便備份。 ? 演示中常見問題解答 1)可否在局域網(wǎng)內(nèi)共享？ 不能，商務(wù)快車軟件是單機(jī)版的，只能單臺(tái)計(jì)算機(jī)使用，但可以更換計(jì)算機(jī)沒有問題， 如果 你有幾臺(tái)計(jì)算機(jī)都要用，則可以考慮我們的集團(tuán)版，這樣成本低，效果更好。但我們是唯一一家擁有軟件著作權(quán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件，也是唯一一個(gè)參加過三次高交會(huì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件。 11)為什么你們收錄的都是些不知名的小網(wǎng)站？ 第一：商務(wù)快車?yán)锩媸珍浀木W(wǎng)站都是經(jīng)過我們采編精心整理的，包括大型綜合商貿(mào)網(wǎng)站 各行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站以及各地的信息港，基本上做到了面面俱到。 15)安裝是注冊(cè)號(hào)報(bào)錯(cuò) 有多種可能： a安裝的版本與注冊(cè)號(hào)不符，如安 裝軟件是商務(wù)快車演示版軟件，而注冊(cè)號(hào)是正式版的注冊(cè)號(hào)； b注冊(cè)號(hào)已經(jīng)被停止使用，或注冊(cè)號(hào)過期； c使用的注冊(cè)號(hào)不是商訊網(wǎng)提供的，或輸入錯(cuò)誤的注冊(cè)號(hào)。 2）欲擒故縱 客戶實(shí)在是拖拖拉拉，我們不妨裝出要收拾東西走人，要卸載客戶的商務(wù)快車，如果客戶真的感興趣的話，這個(gè)時(shí)候也許會(huì)表現(xiàn)出來，然后再做進(jìn)一步的引導(dǎo)，告訴客戶早買早受益。 第三章 直銷心得和實(shí)戰(zhàn)技巧分享 一、客戶分析――顏世玉 我們每天要找?guī)资畟€(gè)的新客戶，打幾十個(gè)的電話，這么多的客戶，在時(shí)間上該如何去分配，不同的客戶該如何跟進(jìn)呢？這就需要我們對(duì) 客戶進(jìn)行正確的分析了。 有的企業(yè)正好在找一種推廣方式來推廣它的新產(chǎn)品，這時(shí)候被我們遇上了當(dāng)然是黃金時(shí)間，得好好把握，當(dāng)然不能操之過急，我們致力于讓他明白的是商務(wù)快車 是目前推廣方式中最適合他的一種。 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解的客戶，應(yīng)該重點(diǎn)突出商務(wù)快車在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中起著舉足輕重的作用。 4)當(dāng)一個(gè)客戶比你更懂網(wǎng)絡(luò)的時(shí) 候，其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這塊非常的認(rèn)同，而且很深入的認(rèn)識(shí)了，所以當(dāng)我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候就必須中肯，給自己留些余地了。所以對(duì)一個(gè)銷售人員的專業(yè)知識(shí)就有一定考驗(yàn)了。并巧妙的告之商務(wù)快車比同類產(chǎn)品一定帶來更大的利潤(rùn)。既然如此，您幫我約見一下您們老總，我們一起來給他做做產(chǎn)品演示怎么樣。（從功能上講） f) 經(jīng)常利用商務(wù)快車群發(fā)信息到商貿(mào)網(wǎng)站，可以提升企業(yè)在搜索引擎的排名。 營(yíng)銷代表：先生 /女士，感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，看來您是深知我們的產(chǎn)品對(duì)您公司 銷售的幫助。 b) 至于您說得有反饋，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果一般要三個(gè)月才很明顯，而我們就是一輛車， 一個(gè)工具，打個(gè)婚姻介紹所的比方（把 某人的資料放到婚姻介紹所，至于他能不能戀愛，能不能結(jié)婚，甚至生孩子，這不是婚介所能決定的 ,對(duì)吧？） c) 再說了，如果這么快就有反饋，那商務(wù)快車也就不只這個(gè)價(jià)格了，您想中央電視臺(tái) 的廣告也不是今天做了明天就有反饋呀 d) 網(wǎng)上有那么多人在發(fā)信息，您還擔(dān)心效果呀，有很多人還是手工去發(fā)布的呢，如果 沒有效果他們也沒有必要每天去發(fā)布信息，對(duì)不對(duì)？ e) 商務(wù)快車是投資的一種方式，廣告都是這樣，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種趨勢(shì)。 （ 3）當(dāng)一個(gè)客戶在你明確問 他有推廣計(jì)劃的時(shí)候，首先說明他是有意向，后期大部分機(jī)會(huì)在于自己整個(gè)演示過程或者跟進(jìn)過程。這種客戶需要花點(diǎn)時(shí)候引導(dǎo)，慢慢培養(yǎng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的信任感，就需要進(jìn)一步的跟進(jìn)了。 從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的程度上來分，可分為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不了解，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多和了解得非常透徹三類。讓他了解就可以了，而不需要花費(fèi)太多的精力和時(shí)間去跟進(jìn)。 3)關(guān)于上門服務(wù)，主要分以下三種： a)銷售人員自身承諾造成的客戶的強(qiáng)烈要求時(shí)，首先應(yīng)向部門領(lǐng)導(dǎo)提出，再由其與客服部申請(qǐng)； b)因客戶專業(yè)素質(zhì)問題而無法通過電話或網(wǎng)絡(luò)與客服部溝通解決的； c)因非常見的、疑難的技術(shù)問題，及時(shí)與客服或技術(shù)部反應(yīng)，再研究處理方案 。 （ 4）、交易完成 在交談過程中，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特之處，以及它能為客戶帶來的實(shí)際價(jià)值，這樣就會(huì)避免與客戶對(duì)價(jià)格問題發(fā)生異議，讓客戶覺得物有所值，最后達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。 13)為什么您們所搜索出來的信息有些不符合搜索條件？ 因?yàn)槟承┚W(wǎng)站分類不明晰，沒有供求之分等，導(dǎo)致有時(shí)搜索的結(jié)果可能有其他行業(yè)的信息或搜索供應(yīng)出來求購(gòu)的信息等，所以商務(wù)快車提供精確搜索的功能，就解決了這樣一個(gè)問題啊。） 9)為什么商務(wù)快車要經(jīng)常升級(jí)、更新？ 商務(wù)快車升級(jí)包含兩部分，數(shù)據(jù)升級(jí)和功能升級(jí)； 第一：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非?？?，不斷有新的商貿(mào)網(wǎng)站推出、成名，已經(jīng)收錄的網(wǎng)站也會(huì)不斷更新（基本上每個(gè)月會(huì)有 5%的網(wǎng)站會(huì)做更新），這些都要求我們不斷跟進(jìn)，保證發(fā)布成功率； 第二：商務(wù)快車程序也在根據(jù)用戶的需求不斷增加功能，改進(jìn)性能，讓商務(wù)快車越來越好用； 10)為什么您們的行業(yè)分得那么細(xì)？ 答：因?yàn)槲覀兪前凑諊?guó)家標(biāo)準(zhǔn)分類的，所以比較清楚明細(xì)。 5)現(xiàn)在市面上有同類的軟件嗎？ 有啊，肯定有啊，因?yàn)槭袌?chǎng)需求越來越大了嘛。 商務(wù)快車到底能給客戶帶來什么樣的幫助 —— 跟客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的推廣方式結(jié)合起來，能解決客戶什么樣的問題，提供更好的解決方案，這樣才能吸引客戶的注意力，從而激起購(gòu)買欲。 （ 9）用戶在“系統(tǒng)設(shè)置”里可以在線通過軟件自動(dòng)申請(qǐng)郵箱。重新搜索時(shí)可自動(dòng)過濾掉重復(fù)信息； （ 12） 軟件中自帶“瀏覽器”的功能，用戶可以在軟件中瀏覽自己感興趣的網(wǎng)站，并將該網(wǎng)站中的郵件提取出來保存。 （ 8）不要發(fā)資料不全的信息。 咦，您這套功夫茶具很精致呀，您喜歡喝功夫茶？（注意客戶處環(huán)境的細(xì)節(jié)，加以適當(dāng)?shù)馁澝溃? amp。同時(shí)我們應(yīng)盡量表現(xiàn)的很熱情，充滿自信。 3） ． 技術(shù)部經(jīng)理（同上） 注意事項(xiàng)： a、（同上） b、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問到不懂的問題，你可以說： “ 我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)這方面，您是專家，我還需要向你學(xué)習(xí) ” 4） ． 秘書 具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備 材料。一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的，這就 要求我們 。 ? 快速有效的找到意向客戶 ,使銷售對(duì)象更有針對(duì)性。（它是你完成客戶拜訪中至關(guān)重要的一步）。 如：“您現(xiàn)在經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)布信息，有沒有發(fā)現(xiàn)有什么更好的方式？如 果有一種方式能將您要發(fā)布的產(chǎn)品廣告在幾分鐘內(nèi)遍布所有和您行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站，您覺得如何？” “您即將參加行業(yè)中這么大型的展會(huì)，您希望它的宣傳效果更好嗎？這段時(shí)間，也許您的客戶在網(wǎng)上點(diǎn)擊您行業(yè)的商業(yè)信息的頻率會(huì)比較高，您希望他們無論去哪個(gè)網(wǎng)上都能看到您的產(chǎn)品廣告嗎？” ?；蛟S我們的軟件在業(yè)務(wù)上能幫到您！ 不同的角色需要采用不同的溝通方式達(dá)到不同的目的。因此，在進(jìn)行該項(xiàng)工作前要掌握電話預(yù)約的要領(lǐng)： １． 目的明確，就是為了爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì) ２． 言辭簡(jiǎn)潔，通話時(shí)間不宜超過兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢?nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動(dòng)地位，等他反應(yīng)過來后，會(huì)給你制造許多麻煩。因?yàn)檫@些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)要強(qiáng)，引導(dǎo)他們產(chǎn)成購(gòu)買行為能在很大程度上將“意識(shí)薄弱”這個(gè)最大的難題的影響降低到最小。 了解之后有什么疑問？ 第二章 商務(wù)快車銷售流程 一、客戶尋找 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里，并同其取得聯(lián)系。 用了之后效果如何？ 直接生成產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告，可以充分了解同類產(chǎn)品的各種參數(shù)、性能、外觀等多方面，現(xiàn)在中國(guó)廣東南海金沙鎮(zhèn)的八百家五金企業(yè)都在用商務(wù)快車了解全球的同類產(chǎn)品，研究國(guó)外優(yōu)秀的產(chǎn)品，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，利用中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)，不斷增加出口，逐漸占領(lǐng)海外市場(chǎng)。 3） 低成本開展業(yè)務(wù)： 傳統(tǒng)的開展業(yè)務(wù)，比如：業(yè)務(wù)員陌生拜訪、電話拜訪等，商務(wù)快車能最低的成本開展業(yè)務(wù)，把你的產(chǎn)品信息發(fā)布到上千個(gè)網(wǎng)站上。 即時(shí)通 即時(shí)通 — 在線即時(shí)交流工具（ ICQ） /A. td 隨著商務(wù)快車軟件的用戶量大量增加，目前商務(wù)快車的企業(yè)用戶已經(jīng)超過十萬家， 商訊網(wǎng)公司目前已經(jīng)開通了十六部直線電話，但還是有些客戶反映電話占線比較多，因此，商訊網(wǎng)公司專門開發(fā)了一套在線即時(shí)交流系統(tǒng)：即時(shí)通 .，方便廣大的商務(wù)快車用戶通過互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)咨詢關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)、商務(wù)快車軟件的使用的一些問題等。 三個(gè)“為什么”的引導(dǎo)： 企業(yè)為什么要應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒體來推廣？ 企業(yè)為什么要從眾多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式中選擇商貿(mào)網(wǎng)站推廣 企業(yè)為什么要使用商務(wù)快車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？ 六、理解“商務(wù)快車”產(chǎn)品功能 “商務(wù)快車”功能： （ 1） 全球商業(yè)信 息搜索（信息深加工、情報(bào)分析、決策支持） 特點(diǎn)： 信息采集范圍廣、數(shù)量多，多達(dá) 1000個(gè)知名商貿(mào)網(wǎng)站； 信息采集速度快、質(zhì)量高，一般十幾分鐘就可以搜索完畢； 結(jié)果及時(shí)顯示，供求分類，直觀醒目； 即時(shí)生成歷史記錄，可以離線閱讀、查詢； 支持二次查詢、分析，并提供決策支持。 3）了解我們對(duì)客戶提供的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，并了解和其他 服務(wù)的差異點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，利用已有業(yè)務(wù)關(guān)系仍是主要方式，占 %，利用傳統(tǒng)媒體廣告的方式占 %。 ? 20xx年 11月 1日推出第三代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件 ，軟件在內(nèi)容、穩(wěn)定性和信息組織管理、查詢方面作了加強(qiáng)，針對(duì)廣大的外向型中小企業(yè)增加了大量的國(guó)外 B2B網(wǎng)站，同時(shí)增加了郵件群發(fā)的功 能，拓展了客戶利用軟件從事營(yíng)銷活動(dòng)的手段。互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)社會(huì)一樣，也在不斷的分工和細(xì)化，原來互聯(lián)網(wǎng)的信息和活動(dòng)整地主要集中在門戶網(wǎng)站，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，大批專業(yè)網(wǎng)站出現(xiàn)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人上網(wǎng)就直奔自己關(guān)心的網(wǎng)站，比如商人就直接到商貿(mào)網(wǎng)站上搜索自己關(guān)心的商業(yè)信息。 首先我為在網(wǎng)絡(luò)公司從事銷售而感到自豪，相信大家和我的感覺一樣，我們不是一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)員，不是一個(gè)為銷售產(chǎn)品而四處奔波的業(yè)務(wù)員，而是很多企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的啟蒙者，是企業(yè)了解、熟悉和利用互聯(lián)網(wǎng)的顧問，這就要求我們具備啟蒙者和顧問的知識(shí)和素質(zhì)。 啟蒙者 互聯(lián)網(wǎng)在大多數(shù)企業(yè)眼里還是比較模糊的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)更是一知半解，甚至還沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，互聯(lián)網(wǎng)在大多數(shù)企業(yè)眼里還是高深莫測(cè)的，但他們有希望了解的愿望，深入了解的需求，企業(yè)需要 我們進(jìn)行這方面的知識(shí)普及和啟蒙，很多企業(yè)接觸和了解互聯(lián)網(wǎng)都是從我們開始，這是我們驕傲之處，說穿了我們就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的啟蒙老師，舉例：我們小時(shí)侯的啟蒙者。 搜索引擎 互聯(lián)網(wǎng)最初的階段，包括現(xiàn)在剛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民，一般都是從門戶網(wǎng)站開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，從搜索引擎開始知道各種網(wǎng)站。 ? 20xx 年 8月 1 日推出第二代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件 ，能夠?qū)崿F(xiàn)有限的信息組織。 三、明確“商務(wù)快車”市場(chǎng)定位 國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售及推廣業(yè)務(wù)方式發(fā)生了變化，企業(yè)用網(wǎng)意識(shí)增強(qiáng)。主要是目前市場(chǎng)上比較常見的，比如阿里巴巴的誠(chéng)信通服務(wù)和中國(guó)供應(yīng)商產(chǎn)品、搜索引擎服務(wù)（新浪、搜狐、網(wǎng)易、慧聰?shù)闹袊?guó)搜索聯(lián)盟、百度的競(jìng)價(jià)排名、 GOOGLE推廣等）、 3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名及網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)等等。 商務(wù)快車銷售應(yīng)盡量從第一個(gè)層次開始，其次是第二個(gè)層次，最后是第三個(gè)層次。 商務(wù)快車 ，創(chuàng)造軟件行業(yè)的全面自動(dòng)升級(jí)先例。 2） 打造商品的網(wǎng)絡(luò)品牌： 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)超級(jí)巨大的虛擬平臺(tái)，作為信息時(shí)代運(yùn)做的基礎(chǔ)，也是未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)力網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，有助于你征戰(zhàn)商場(chǎng)，確立互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 用了之后效果如何？ 1) 直接看到搜索的信息； 2) 積累大量的潛在客戶群； 3) 了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布的信息 了解之后有什么疑問？ 三、市場(chǎng)、產(chǎn)品調(diào)研 為什么要市場(chǎng)、產(chǎn)品調(diào)研？ 作為企業(yè)需要經(jīng)常了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)查新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傳統(tǒng)的做法一般是給專門的調(diào)查公司調(diào)研，但傳統(tǒng)的調(diào)查公司也是通過傳統(tǒng)的報(bào)刊、雜志等，人工來調(diào)查市場(chǎng)或產(chǎn)品的情況，但傳統(tǒng)的這種方式調(diào)查面窄、信息不夠及時(shí)、區(qū)域限制等眾多不利，因而不但成本高昂，區(qū)域狹小，而且周期較長(zhǎng)，調(diào)查不完整；而互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)無邊界、及時(shí)、海量的信息平臺(tái)，商務(wù)快車則是充分利用互聯(lián)網(wǎng)上千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站的產(chǎn)品 列表，快速生成產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告，作為全球唯一的利用互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研工具，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新提供一條快捷、高效、低成本的調(diào)研工具。 用了之后效果如何？ 大量積累潛在客戶，方便