【正文】 每一個目標應是具體的、現(xiàn)實而又樂觀的，同時是可以衡量的。 （ 5）準備銷售裝備 ? 完整的銷售裝備對客戶的談判往往能起到良好的輔助作用。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。 5） ． 前臺 只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。 x 總，與你在電話里溝通的這幾次，我感覺很愉快。 。發(fā)布結果自動生成數據庫，支持二次關鍵字、分時段等方式查詢。 “ 公司庫”的演示要點： （ 1）商務快車在客戶搜索信息時，可將信息當中的公司信息提取出來，自動生成公司庫。所有接收到的郵件自動生成數據庫并保存，用戶可根據關鍵字在數據庫中查詢所有接收郵件的記錄； （ 3）用戶與每一個客戶的往來郵件自動在軟件中顯示，一目了然； “郵件簿”功能顯示要點： （ 1）用戶搜索信息的同時可將相關郵件自動搜索下來，生成郵件組，并保存在“郵件薄”中； （ 2）所有收錄的郵件自動顯示收錄的時間，自動生成數據庫，支持用戶以關鍵字進行查詢； （ 3）用戶可新建郵件夾，對搜索下來的郵件進行再管理； （ 4）用戶可將原有客戶的郵件導入至商務快車，進行管理和使用； （ 5）用戶也可以將軟件搜索下來的郵件導出 至其他地方，以便備份。 ? 演示中常見問題解答 1)可否在局域網內共享？ 不能，商務快車軟件是單機版的，只能單臺計算機使用，但可以更換計算機沒有問題， 如果 你有幾臺計算機都要用，則可以考慮我們的集團版，這樣成本低，效果更好。但我們是唯一一家擁有軟件著作權的網絡營銷軟件，也是唯一一個參加過三次高交會的網絡營銷軟件。 11)為什么你們收錄的都是些不知名的小網站？ 第一：商務快車里面收錄的網站都是經過我們采編精心整理的，包括大型綜合商貿網站 各行業(yè)專業(yè)網站以及各地的信息港，基本上做到了面面俱到。 15)安裝是注冊號報錯 有多種可能： a安裝的版本與注冊號不符，如安 裝軟件是商務快車演示版軟件，而注冊號是正式版的注冊號； b注冊號已經被停止使用，或注冊號過期； c使用的注冊號不是商訊網提供的，或輸入錯誤的注冊號。 2）欲擒故縱 客戶實在是拖拖拉拉，我們不妨裝出要收拾東西走人，要卸載客戶的商務快車，如果客戶真的感興趣的話，這個時候也許會表現(xiàn)出來，然后再做進一步的引導，告訴客戶早買早受益。 第三章 直銷心得和實戰(zhàn)技巧分享 一、客戶分析――顏世玉 我們每天要找?guī)资畟€的新客戶，打幾十個的電話，這么多的客戶，在時間上該如何去分配，不同的客戶該如何跟進呢？這就需要我們對 客戶進行正確的分析了。 有的企業(yè)正好在找一種推廣方式來推廣它的新產品，這時候被我們遇上了當然是黃金時間，得好好把握，當然不能操之過急，我們致力于讓他明白的是商務快車 是目前推廣方式中最適合他的一種。 對互聯(lián)網有一定了解的客戶，應該重點突出商務快車在整個互聯(lián)網營銷中起著舉足輕重的作用。 4)當一個客戶比你更懂網絡的時 候，其實對于網絡這塊非常的認同，而且很深入的認識了，所以當我們介紹產品的時候就必須中肯，給自己留些余地了。所以對一個銷售人員的專業(yè)知識就有一定考驗了。并巧妙的告之商務快車比同類產品一定帶來更大的利潤。既然如此，您幫我約見一下您們老總，我們一起來給他做做產品演示怎么樣。（從功能上講） f) 經常利用商務快車群發(fā)信息到商貿網站，可以提升企業(yè)在搜索引擎的排名。 營銷代表：先生 /女士，感謝您對我們產品的認可，看來您是深知我們的產品對您公司 銷售的幫助。 b) 至于您說得有反饋，網絡營銷的效果一般要三個月才很明顯，而我們就是一輛車， 一個工具，打個婚姻介紹所的比方（把 某人的資料放到婚姻介紹所，至于他能不能戀愛，能不能結婚，甚至生孩子，這不是婚介所能決定的 ,對吧？） c) 再說了，如果這么快就有反饋，那商務快車也就不只這個價格了，您想中央電視臺 的廣告也不是今天做了明天就有反饋呀 d) 網上有那么多人在發(fā)信息，您還擔心效果呀，有很多人還是手工去發(fā)布的呢，如果 沒有效果他們也沒有必要每天去發(fā)布信息，對不對？ e) 商務快車是投資的一種方式，廣告都是這樣，而網絡營銷是一種趨勢。 （ 3）當一個客戶在你明確問 他有推廣計劃的時候，首先說明他是有意向，后期大部分機會在于自己整個演示過程或者跟進過程。這種客戶需要花點時候引導，慢慢培養(yǎng)對整個網絡市場的信任感，就需要進一步的跟進了。 從對互聯(lián)網了解的程度上來分，可分為對互聯(lián)網不了解，對互聯(lián)網了解不多和了解得非常透徹三類。讓他了解就可以了，而不需要花費太多的精力和時間去跟進。 3)關于上門服務，主要分以下三種： a)銷售人員自身承諾造成的客戶的強烈要求時，首先應向部門領導提出，再由其與客服部申請； b)因客戶專業(yè)素質問題而無法通過電話或網絡與客服部溝通解決的； c)因非常見的、疑難的技術問題，及時與客服或技術部反應，再研究處理方案 。 （ 4）、交易完成 在交談過程中，要強調產品的獨特之處，以及它能為客戶帶來的實際價值，這樣就會避免與客戶對價格問題發(fā)生異議，讓客戶覺得物有所值，最后達成購買協(xié)議。 13)為什么您們所搜索出來的信息有些不符合搜索條件？ 因為某些網站分類不明晰，沒有供求之分等，導致有時搜索的結果可能有其他行業(yè)的信息或搜索供應出來求購的信息等，所以商務快車提供精確搜索的功能，就解決了這樣一個問題啊。） 9)為什么商務快車要經常升級、更新？ 商務快車升級包含兩部分，數據升級和功能升級； 第一：互聯(lián)網發(fā)展非?？?，不斷有新的商貿網站推出、成名，已經收錄的網站也會不斷更新（基本上每個月會有 5%的網站會做更新），這些都要求我們不斷跟進，保證發(fā)布成功率； 第二：商務快車程序也在根據用戶的需求不斷增加功能，改進性能，讓商務快車越來越好用； 10)為什么您們的行業(yè)分得那么細？ 答：因為我們是按照國家標準分類的，所以比較清楚明細。 5)現(xiàn)在市面上有同類的軟件嗎？ 有啊，肯定有啊，因為市場需求越來越大了嘛。 商務快車到底能給客戶帶來什么樣的幫助 —— 跟客戶現(xiàn)有的產品、現(xiàn)有的推廣方式結合起來，能解決客戶什么樣的問題，提供更好的解決方案，這樣才能吸引客戶的注意力，從而激起購買欲。 （ 9）用戶在“系統(tǒng)設置”里可以在線通過軟件自動申請郵箱。重新搜索時可自動過濾掉重復信息； （ 12） 軟件中自帶“瀏覽器”的功能，用戶可以在軟件中瀏覽自己感興趣的網站，并將該網站中的郵件提取出來保存。 （ 8）不要發(fā)資料不全的信息。 咦，您這套功夫茶具很精致呀，您喜歡喝功夫茶？（注意客戶處環(huán)境的細節(jié)，加以適當的贊美） amp。同時我們應盡量表現(xiàn)的很熱情，充滿自信。 3） ． 技術部經理（同上） 注意事項： a、（同上） b、采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說： “ 我是做業(yè)務的，在技術這方面，您是專家，我還需要向你學習 ” 4） ． 秘書 具體經辦人，只是準備 材料。一般總經理的時間都是比較緊迫的，這就 要求我們 。 ? 快速有效的找到意向客戶 ,使銷售對象更有針對性。（它是你完成客戶拜訪中至關重要的一步）。 如：“您現(xiàn)在經常上網發(fā)布信息，有沒有發(fā)現(xiàn)有什么更好的方式？如 果有一種方式能將您要發(fā)布的產品廣告在幾分鐘內遍布所有和您行業(yè)相關的網站，您覺得如何？” “您即將參加行業(yè)中這么大型的展會，您希望它的宣傳效果更好嗎？這段時間，也許您的客戶在網上點擊您行業(yè)的商業(yè)信息的頻率會比較高，您希望他們無論去哪個網上都能看到您的產品廣告嗎？” ?；蛟S我們的軟件在業(yè)務上能幫到您！ 不同的角色需要采用不同的溝通方式達到不同的目的。因此，在進行該項工作前要掌握電話預約的要領： １． 目的明確，就是為了爭取到面談的機會 ２． 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內客戶沒有任何準備，處于被動地位，等他反應過來后，會給你制造許多麻煩。因為這些企業(yè)的網絡營銷意識相對要強，引導他們產成購買行為能在很大程度上將“意識薄弱”這個最大的難題的影響降低到最小。 了解之后有什么疑問？ 第二章 商務快車銷售流程 一、客戶尋找 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里，并同其取得聯(lián)系。 用了之后效果如何？ 直接生成產品調研報告，可以充分了解同類產品的各種參數、性能、外觀等多方面，現(xiàn)在中國廣東南海金沙鎮(zhèn)的八百家五金企業(yè)都在用商務快車了解全球的同類產品，研究國外優(yōu)秀的產品，開發(fā)創(chuàng)新產品，利用中國的成本優(yōu)勢，不斷增加出口，逐漸占領海外市場。 3） 低成本開展業(yè)務： 傳統(tǒng)的開展業(yè)務，比如：業(yè)務員陌生拜訪、電話拜訪等，商務快車能最低的成本開展業(yè)務，把你的產品信息發(fā)布到上千個網站上。 即時通 即時通 — 在線即時交流工具（ ICQ） /A. td 隨著商務快車軟件的用戶量大量增加，目前商務快車的企業(yè)用戶已經超過十萬家， 商訊網公司目前已經開通了十六部直線電話，但還是有些客戶反映電話占線比較多，因此，商訊網公司專門開發(fā)了一套在線即時交流系統(tǒng)：即時通 .，方便廣大的商務快車用戶通過互聯(lián)網免費咨詢關于網絡營銷知識、商務快車軟件的使用的一些問題等。 三個“為什么”的引導： 企業(yè)為什么要應用網絡這個媒體來推廣？ 企業(yè)為什么要從眾多的網絡營銷方式中選擇商貿網站推廣 企業(yè)為什么要使用商務快車進行網絡營銷？ 六、理解“商務快車”產品功能 “商務快車”功能： （ 1） 全球商業(yè)信 息搜索（信息深加工、情報分析、決策支持） 特點： 信息采集范圍廣、數量多，多達 1000個知名商貿網站； 信息采集速度快、質量高，一般十幾分鐘就可以搜索完畢； 結果及時顯示，供求分類，直觀醒目； 即時生成歷史記錄，可以離線閱讀、查詢； 支持二次查詢、分析，并提供決策支持。 3）了解我們對客戶提供的服務內容和服務方式，并了解和其他 服務的差異點。數據顯示，利用已有業(yè)務關系仍是主要方式，占 %，利用傳統(tǒng)媒體廣告的方式占 %。 ? 20xx年 11月 1日推出第三代網絡營銷軟件 ，軟件在內容、穩(wěn)定性和信息組織管理、查詢方面作了加強，針對廣大的外向型中小企業(yè)增加了大量的國外 B2B網站，同時增加了郵件群發(fā)的功 能，拓展了客戶利用軟件從事營銷活動的手段?；ヂ?lián)網和傳統(tǒng)社會一樣，也在不斷的分工和細化，原來互聯(lián)網的信息和活動整地主要集中在門戶網站，隨著互聯(lián)網發(fā)展，大批專業(yè)網站出現(xiàn)，熟悉互聯(lián)網的人上網就直奔自己關心的網站，比如商人就直接到商貿網站上搜索自己關心的商業(yè)信息。 首先我為在網絡公司從事銷售而感到自豪，相信大家和我的感覺一樣，我們不是一個簡單的業(yè)務員，不是一個為銷售產品而四處奔波的業(yè)務員，而是很多企業(yè)進入互聯(lián)網的啟蒙者，是企業(yè)了解、熟悉和利用互聯(lián)網的顧問，這就要求我們具備啟蒙者和顧問的知識和素質。 啟蒙者 互聯(lián)網在大多數企業(yè)眼里還是比較模糊的，網絡營銷企業(yè)更是一知半解，甚至還沒有網絡營銷的概念，互聯(lián)網在大多數企業(yè)眼里還是高深莫測的，但他們有希望了解的愿望，深入了解的需求，企業(yè)需要 我們進行這方面的知識普及和啟蒙，很多企業(yè)接觸和了解互聯(lián)網都是從我們開始，這是我們驕傲之處，說穿了我們就是企業(yè)在互聯(lián)網方面的啟蒙老師，舉例：我們小時侯的啟蒙者。 搜索引擎 互聯(lián)網最初的階段，包括現(xiàn)在剛進入互聯(lián)網的網民，一般都是從門戶網站開始進入互聯(lián)網，從搜索引擎開始知道各種網站。 ? 20xx 年 8月 1 日推出第二代網絡營銷軟件 ，能夠實現(xiàn)有限的信息組織。 三、明確“商務快車”市場定位 國內企業(yè)銷售及推廣業(yè)務方式發(fā)生了變化，企業(yè)用網意識增強。主要是目前市場上比較常見的，比如阿里巴巴的誠信通服務和中國供應商產品、搜索引擎服務（新浪、搜狐、網易、慧聰的中國搜索聯(lián)盟、百度的競價排名、 GOOGLE推廣等）、 3721網絡實名及網站建設服務等等。 商務快車銷售應盡量從第一個層次開始，其次是第二個層次，最后是第三個層次。 商務快車 ，創(chuàng)造軟件行業(yè)的全面自動升級先例。 2） 打造商品的網絡品牌： 互聯(lián)網是一個超級巨大的虛擬平臺，作為信息時代運做的基礎，也是未來商業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，強力網絡品牌的建立，有助于你征戰(zhàn)商場，確立互聯(lián)網優(yōu)勢，領先競爭對手。 用了之后效果如何？ 1) 直接看到搜索的信息； 2) 積累大量的潛在客戶群； 3) 了解同行業(yè)競爭對手的情況，競爭對手發(fā)布的信息 了解之后有什么疑問？ 三、市場、產品調研 為什么要市場、產品調研？ 作為企業(yè)需要經常了解市場動態(tài)，調查新產品的市場情況，了解競爭對手，傳統(tǒng)的做法一般是給專門的調查公司調研，但傳統(tǒng)的調查公司也是通過傳統(tǒng)的報刊、雜志等，人工來調查市場或產品的情況，但傳統(tǒng)的這種方式調查面窄、信息不夠及時、區(qū)域限制等眾多不利，因而不但成本高昂，區(qū)域狹小，而且周期較長，調查不完整；而互聯(lián)網提供了一個無邊界、及時、海量的信息平臺，商務快車則是充分利用互聯(lián)網上千個商貿網站的產品 列表，快速生成產品調研報告，作為全球唯一的利用互聯(lián)網的調研工具，為企業(yè)的產品研發(fā)和創(chuàng)新提供一條快捷、高效、低成本的調研工具。 用了之后效果如何？ 大量積累潛在客戶，方便