【正文】 中英文”轉(zhuǎn)發(fā)即可； （ 8） 5 種搜索方式的演示； （ 9） 搜索信息的同時，軟件可以自動將相關(guān)郵件搜索下來，客戶可以在“郵件過濾”中設置需過濾的郵件； （ 10） 信息管理的功能。哪怕中途停止了，發(fā)布效果也較理想； （建議發(fā)布時全選，具體情況視客戶的網(wǎng)絡速度而定。 HI！ x 總，我來你家串門來了！呵呵。讓客戶對我們產(chǎn)生親切感。因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交。 1） ． 總經(jīng)理 有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當時簽單。 一般銷售切入點包括以下幾方面： ? 培養(yǎng)潛在客戶 ,推廣公司和公司的 產(chǎn)品 ? 節(jié)約營銷成本 。當電話里聊得太有限了，希望我能有機會拜訪一下您，一方面給您做我們產(chǎn)品正式版的演示 ，讓您對我們的產(chǎn)品有更為直觀的了解；另一方面，也能多一些與您溝通的機會。 注意： 需有針對性的進行對話。 業(yè)務員：噢 !我也是在 **網(wǎng)上看您發(fā)布的信息 ,您是做安防行業(yè)的吧 !在網(wǎng)上做的效果怎么樣呢 ?還不錯吧 !(了解客戶在網(wǎng)上做的效果以及是否注重網(wǎng)絡推廣 ) 客戶：還行吧 ! 業(yè)務員：噢 !商務快車您聽說過嗎 ? 接下來可以把商務快車簡單的功能做個一介紹 ,根據(jù)每個人客戶特點的不同 ,策重點也不同 .我們在電話中至 少要了解到以下幾點 : （ 1）是否做網(wǎng)絡推廣 .以前都做過哪些網(wǎng)絡推廣 ?在哪個網(wǎng)上做的 ?何時做的 ? 效果如何 ? （ 2）客戶是做的什么產(chǎn)品，是廠家還是經(jīng)銷商，主要做國內(nèi)業(yè)務還是國外業(yè)務？ （ 3）客戶是不是負責人，什么職位，在公司負責哪方面的工作？通常我們要找銷售經(jīng)理，網(wǎng)絡部經(jīng)理或者是老板 （ 4）客戶跟老板有沒有親戚關(guān)系？ (如果可以的話就了解一下 ) （ 5）如果約到了客戶要了解他們能不能寬帶上網(wǎng) （ 6）讓他了解了他們的同行也在用我們的軟件 了解完客戶的情況之后 ,就可以約他，“如果您想了解一下的話，您可以在我這里登記一 下，最近幾天我們會有一個免費的演示，我們會在三天之內(nèi)通知您。 二、電話預約 特點：可以在大量電話聯(lián)系中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入。因此，我們?nèi)匀恍枰獙⑽覀兯幍氖袌鲞M行細分。比如： 1) 潛在客戶的 自動積累？ 2) 潛在客戶詳細資料管理？ 3) 和每個客戶往來郵件記錄自動積累在客戶記錄中，可以 4) 一目了然知道這個客戶的往來記錄？ 5) 潛在客戶低成本聯(lián)系？比如群發(fā)郵件聯(lián)系等 商務快車根據(jù)多年做網(wǎng)絡營銷和客戶管理的經(jīng)驗，綜合數(shù)萬家中小企業(yè)用戶的實際需求，開發(fā)了簡單的客戶關(guān)系管理模塊，主要幫助中小企業(yè)高效積累大量潛在客戶、快捷聯(lián)系、方便管理等。 3）搶先一步得到潛在客戶的需求信息，及時聯(lián)系客戶 互聯(lián)網(wǎng)作為開放的平臺，信息大多是共享開放的，誰先得到，就領(lǐng)先一步，在這個商業(yè)社會，領(lǐng)先一步太重要了，而如何搶先一步得到潛在客戶的需求信息呢？及時聯(lián)系這些潛在客戶呢？商務快車提供強大的搜索功能，由于搜索的網(wǎng)站都是人工整理、分類的，所以搜索速度非?？?、信息準確高，是目前搜索商業(yè)信息最佳工具。 發(fā)布商業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息到成百上千個商貿(mào)網(wǎng)站平臺，是企業(yè)開展網(wǎng)絡行業(yè)營銷的主要方式，也是最有效的方式，基本不需要成本： 1） 直接的廣告作用不可估量： 每個成名的商貿(mào)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站的商業(yè)頻道都有大量的訪問流量，比如一個網(wǎng)站有 5000 流量， 1000 個網(wǎng)站就是 5,000,000 訪問流量，也就是說你發(fā)布一次就有五百萬商人看到你的信息，傳統(tǒng)的報刊一次一個小豆腐塊，至少要一兩千，會有多少效果呢？而商務快車可以每天發(fā)布，長期使用。當商務快車對功能模塊進行改進或修正時，將在網(wǎng)上放置升級的模塊軟件包，當客戶使用商務快車時，程序?qū)⒆詣酉螺d并自動升級；同樣，商務快車有版本升級時也是如此，自動升級到最新版本，增加新的功能，大大方便了不熟悉軟件和互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)客戶。 以上分析我們可以看到，根據(jù)不同的客戶群我們需要做的工 作不同，基本上分為三層： 普及啟蒙互聯(lián)網(wǎng)的各種概念和知識，讓企業(yè)用戶熟知互聯(lián)網(wǎng)虛擬環(huán)境； 幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡營銷的概念，了解和熟悉網(wǎng)絡營銷的各種方式； 演示和熟悉商務快車軟件的功能，即知道用商務快車如何開展網(wǎng)絡營銷。包括其公司背景，產(chǎn)品分類、價格、詳細功能，用戶群體和市場分布等； 2）了解網(wǎng)絡營銷相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)品分類、價格、詳細功能，用戶群體和市場分布等。相信基于技術(shù)領(lǐng)先和獨創(chuàng)的功能，以及我們對互聯(lián)網(wǎng)深層次的思考和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好判斷，我們對網(wǎng)絡營銷軟件發(fā)展的領(lǐng)先思路，將確保我們市場優(yōu)勢并最終確定市場 的絕對領(lǐng)先。 ? 1998 年 9 月 3 日商務快車研發(fā)項目組開始商務快車軟件前期的技術(shù)難 點攻關(guān)，拉開商務快車的序幕； ? 20xx 年 3月 1 日推出第一代網(wǎng)絡營銷軟件商務快車 版本，只有基本的商貿(mào)網(wǎng)站信息群發(fā)送功能和信息采集功能，這在當時是歷史性的，并首次提出網(wǎng)絡營銷軟件概念，開創(chuàng)了網(wǎng)絡營銷軟件這個新興行業(yè) , 倡導并領(lǐng)跑這個行業(yè)。 我們對網(wǎng)站的看法，網(wǎng)站就是名片： ? 第一：現(xiàn)在的商業(yè)社會做生意沒有名片能行嗎？沒有名片可能別人會笑話你，網(wǎng)站也是如此，網(wǎng)站是網(wǎng)絡營銷的立足點，沒有效果會差很多； ? 第二： 你印刷了名片就希望這些名片產(chǎn)生多少多少銷售？帶來多少多少收益嗎？不會，因為你清楚名片啟什么作用，其實網(wǎng)站也是如此； ? 第三：名片能起作用嗎？當然，讓別人了解你，讓別人想找你的時候能找到你，名片能直接產(chǎn)生銷售嗎？不會，最終需要你親自去溝通、洽談、簽單，網(wǎng)站也是一樣； ? 第四：名片印刷完了就能有用嗎？名片放在名片夾、放在口袋里有用嗎？沒用，只有把名片發(fā)出去，客戶或合作伙伴拿到你的名片，名片才能發(fā)揮她的作用，才有價值，網(wǎng)站也是同樣，需要你把網(wǎng)站宣傳出去，才 能有用，怎么宣傳呢？ 大家可能都知道把網(wǎng)站登記到搜索引擎上，搜索引擎推廣是互聯(lián)網(wǎng)上最古老的方式之一，但還有其他多種方式。 不是你每次、每個客戶都能形成銷售，但應每次都給對方帶來價值，而我們所從事的這個行業(yè)讓我們可以作到這點，互聯(lián)網(wǎng)知識龐雜、發(fā)展快速，網(wǎng)絡營銷多種多樣，企業(yè)不可能完全了解，企業(yè)充滿著好奇，企業(yè)有了解的強烈愿望，而且企業(yè)已經(jīng)意識到有互聯(lián)網(wǎng)的必要，這就是我們的巨大優(yōu)勢，我們的價值所在。 顧問 應該說真正了解互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)不多，大部分企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)充滿迷茫，可能會不停的詢問各種問題，希望能更多了解互聯(lián)網(wǎng) 的各個方面，或許很多問題我們認為很簡單，但這部分企業(yè)并不知道，因此我們需要具備各種互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡營銷的知識，我們要讓企業(yè)充分了解互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡營銷，直到企業(yè)重視這個市場，而銷售我們的產(chǎn)品則是水到渠成的事情，所以我們要以顧問式行銷方式來開展我們的銷售工作。 總之，搜索引擎擁有大量剛進入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民，這種網(wǎng)民 包括：學生、商人、研究人員、其他等各種人員，而商貿(mào)網(wǎng)站則擁有大量熟悉互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)做生意的商人。 ? 20xx年 3月 1日推出第三代網(wǎng)絡營銷軟件的超強版，之后推出超強版 +、超強版 ++，軟件實現(xiàn)了自動在線升級，增加郵件過濾等多項功能，是軟件更實用、更方便、更有效。而利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺和郵件、促使客戶訪問公司的網(wǎng)站這兩種方式分別占 %和 %，兩者之和高達 %，這一比例的大幅提高，說明企業(yè)在銷售和業(yè)務推廣的方式中，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有占據(jù)主流的趨勢。 此外，還應針對我們 的產(chǎn)品和服務相對其他競爭對手的優(yōu)勢， 結(jié)合客戶的實際情況了解這些優(yōu)勢 能給客戶帶來什么樣的利益。 （ 2） 全球產(chǎn)品廣告發(fā)布（快速把您的產(chǎn)品、供求信息免費鋪遍全球商貿(mào)網(wǎng)站） 特點： 收錄的網(wǎng)站多為高質(zhì)量的商貿(mào)平臺，針對性強、反饋效果好； 按國家標準進行商業(yè)分類，完善專業(yè)； 中英文兼容，簡繁體自動轉(zhuǎn)換，廣告內(nèi)容 自動智能生成； 發(fā)布效果立即顯示，所見既所得； （ 3） 客戶關(guān)系管理（客戶資料自動搜索、積累、 CRM） 特點： 在全球超過 1000個著名商貿(mào)網(wǎng)站上自動搜索客戶，并積累客戶關(guān)系； 將自動搜索每個客戶的相關(guān)產(chǎn)品、發(fā)布的供求信息； 和每個客戶來往的郵件自動歸檔，一目了然可以了解這個客戶以往的來往郵件。 歡迎廣大的商務快車用戶對商訊網(wǎng)公司的產(chǎn)品、服務和人員提出寶貴的意見和建議。 4） 得到大量的潛在客戶 在有效得到潛在客戶的方式中，商務快車利用互聯(lián)網(wǎng)，可以最低成本產(chǎn)生大量的潛在客戶，讓盡可能多的商人了解到你。 了解之后有什么疑問？ 四、郵件搜索及郵件系統(tǒng) 為什么要郵件搜索？ 其實，大家可能已經(jīng)知道或者最早應用的就是郵件，作 為互聯(lián)網(wǎng)上最早得到廣泛應用的電子郵件，只要上網(wǎng)的人基本上都有電子郵箱，自然知道郵件的各個方面，郵件廣告目前還是網(wǎng)絡營銷最有效的方式之一。你打算把產(chǎn)品或服務銷售給誰，誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶。再加上每個地區(qū)都會有自己的一些主打產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)客戶出發(fā)較容易產(chǎn)生示范影響。 ３． 語氣堅定，話語連貫 ４． 用二擇一法，提出會面要求 心態(tài)準備： 在電 話預約客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不敢打電話給客戶的感覺，因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的，可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心： １． 我的產(chǎn)品是最好的，客戶需要它； ２． 我的工作是幫助別人解決問題； ３． 我的朋友和家人希望我成功； ４． 我既然從事這一行業(yè)，就應該把它做好，電話預約是成功的第一關(guān)，這一關(guān)我必須要過； ５． 不論此次電話預約能否成功，都要以平常心對待。 前臺： 原則是盡可能的短、頻、快的達到目的，不要給對方太多思考的時間。我們的客戶每天都可能接到很多業(yè)務電話，他們?yōu)槭裁匆犇阒v下去？這恐怕就取決你有沒有更合適的切入話題或與眾不同的溝通方式了。它包括： a)即時目標 即時目標即為見客戶當次目標。 （ 4）平和的心態(tài)，接受可能出現(xiàn)的最壞的拜訪情況，但竭力往最好的結(jié)果發(fā)展。 。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。 寒暄 —— amp。 這段時間您看世界杯了嗎？昨天那場球 好精彩！。由于很多網(wǎng)站有系統(tǒng)自動過濾不合格信息的功能，有些還需要核實信息，如果信息不全，將會大大影響信息發(fā)布成功率 ，而這并非軟件問題； （ 9）“發(fā)布關(guān)鍵字”盡量簡單扼要，這樣，發(fā)布后檢查起來較方便； （ 10）“重新發(fā)布” 和“編碼”功能不要忘了演示； （ 11）發(fā)布信息后軟件自動保存發(fā)布結(jié)果。 （ 13） 軟件支持多關(guān)鍵字搜索的功能。 “接收郵件”功能演示要點： （ 1）點擊“接收郵件”，軟件自動在用戶所設置的所有郵箱里接收新郵件； （ 2）郵件管理 功能。這就要求我們的商務代表對商務快車，對網(wǎng)絡營銷有透徹的了解，甚至于客戶的行業(yè)都要有一定的了解，這樣才能做好一個稱職的顧問。網(wǎng)絡營銷本來就是一個趨勢，現(xiàn)在有越來越多的企業(yè)都開始利用網(wǎng)絡去做推廣了。適當?shù)男畔⒎旁谶m當?shù)姆诸愊拢梢匀〉酶?的效果，否則就是垃圾信息。 14)運行商務快車使用會自動跳出，關(guān)閉所有界面 商務快車屬于單機版軟件，換電腦安裝，則先前電腦無法使用商務快車，如果兩臺同時 運行會出現(xiàn)自動跳出，直接與商務快車客服部門聯(lián)系即可解決。 促成 （ 1）、觀察買單的信號 1）客戶問到產(chǎn)品的價格； 2）產(chǎn)品的售后 服務； 3）客戶主動去詢問他人對于商務快車的意見； （ 2）、促使客戶購買的技巧 1）假設客戶已經(jīng)同意成交 客戶在買單之前經(jīng)常會猶豫不決，這個時候我們的商務代表是不能著急的，我們可以假定客戶已經(jīng)同意成交，把客戶引導到買單之后。 4)關(guān)于客服回訪：定期或不定期的對客戶進行某種形式的回訪有幾點好處： a)可以幫助更好的使用產(chǎn)品，而有可能形成再銷售； b)讓客戶會有較好的感覺，有利于形成良好的市場口碑，提升品牌形象； 能夠更多更好的了解客戶使用過程中所遇到的問題，而這些問題可能正是公司本身所沒有考慮到而忽略的問題，可以盡可能的完善產(chǎn)品。 意向客戶中又分為潛 A潛 B潛 C。 對于不了解互聯(lián)網(wǎng)的客戶，最重要的是培養(yǎng)他的互聯(lián)網(wǎng)意識 ，告訴他網(wǎng)絡營銷是一個趨勢，誰不了解它誰就將被處于被動地位。 3)當一個客戶對你介紹的產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，急于了解的時候，表明這個客戶有非常好的意向。象這種客戶現(xiàn)在會逐漸多起來，因為網(wǎng)絡越來越流行，所以這個想法越來越多也很正常。 2) 同類產(chǎn)品多 以一種行業(yè)老大的高姿態(tài)告訴對方，目前市場上流通各類網(wǎng)絡銷營產(chǎn)品，突出商務快車的 優(yōu)勢（切忌直接攻擊同類產(chǎn)品），讓客戶感覺到同類產(chǎn)品對商務快車不會有太大的沖擊。同時 我也相信貴公司發(fā)展了，您在這個公司也會有更高的發(fā)展。（從功能上講） 7) 不相信網(wǎng)絡 a) 每天都有很多人在網(wǎng)上手工發(fā)信息，如果真的沒有用，他們?yōu)槭裁磿?天天去發(fā)呢？（穿插我們第一個客戶的案例 —— 請了四個員工每天在網(wǎng)上發(fā)布信息） b) 現(xiàn)在商務快車在全國已經(jīng)做了近六年了，在全國已經(jīng)有三百多家代理商，三十多萬的用戶了，您現(xiàn)在還不來試試，這可是一個很好的機會?。。梢耘e一些同行） c) 其實我們只是給企業(yè)提供了一個新的宣傳方式，隨著網(wǎng)絡設施的完善，網(wǎng)絡意識的增強，肯定會有越來越多的企業(yè)開始重視這種方式，相當于我們給企業(yè)又開辟了一個戰(zhàn)場，提供了更多的機會讓企業(yè)的潛在