【正文】 會兒，我多介紹幾款給您？ 您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。 不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價， 但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上以 前又要優(yōu)惠得多， 所以現(xiàn)在買真的很劃算！ ［技巧 2］ 您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。 六、導(dǎo)購需牢記的公式 ＝每片瓷磚單價247。 （ 1+3％） = 注 :（ 1+3％），這其中的 3％為損耗量。 05:10:5705:10:5705:10Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:10:5705:10:5705:102/14/2023 5:10:57 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 10分 57秒 上午 5時 10分 05:10: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 10分 :10February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :10:5705:10:57February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 10分 :10February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 10分 57秒 上午 5時 10分 05:10: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:10:5705:10:5705:102/14/2023 5:10:57 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 =裝修面積247。此時顧客為了維護自己的面子也很難信服你，認可你， 所以， 導(dǎo)購要說服顧客的最好的方式就是首先認同顧客，認同就是附和顧客的觀點，讓顧客敞開心扉，有個好感覺，然后順勢將我們的觀點告訴顧客。 ? 小結(jié) ? 適當施壓可提高業(yè)績， 7成人會產(chǎn)生購買 顧客感覺特價產(chǎn)品有問題 錯誤一、您放心吧，質(zhì)量都一樣的。 錯誤四：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 原因：說法太簡單，沒有說明力，容易導(dǎo)致同伴者產(chǎn)生對抗，反感。 “我為您介紹幾款顏色相似的促銷品” 如果顧客實在不能接受我們的價格， 我們可以向顧客說：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話， 我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品， 產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動，非常劃算”。 成交才是真正幫助客戶，因為你提供的是問題解決之道?！? 第一步：仔細聆聽－－ 傾聽時應(yīng)有好的態(tài)度，讓顧客感覺到他的認同與尊重，點頭、微笑、好的眼神接觸，露出關(guān)懷的表情、肢體動作，認真記錄。“ 店長隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好 了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給 她個工地價。 樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼； 樣板房的價格要比較實惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與； 申請樣板房的業(yè)主可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度； 樣板房做好之后，可在其陽臺或察口懸掛廣告，并將裝飾效果拍成 照片，收集成冊，作為店面的案例集。 我要考慮下 ①你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？ ②如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了 ③他如果說不完全是，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？ 視覺銷售法 －－如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強了。 ［第四節(jié)］ 終端銷售技巧 一、終端五種 銷售技巧 提示引導(dǎo)法－－ 是種潛意識說服法，它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當客戶對產(chǎn)品某些方面產(chǎn)生抗拒的時候，用這個方法他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。 策略性競爭產(chǎn)品（ 促銷品）激發(fā)欲望 每月推出幾款促銷品 ,一般不做大規(guī)模的宣傳（因為大規(guī)模的宣傳往往激起老顧客的不滿） 。 ［第二節(jié)］ 店面的產(chǎn)品組合，讓顧客無處可逃 觀點 如果我們能夠為顧客提供高、中、低所有價格檔次的產(chǎn)品，相應(yīng)的顧客有什么理由不購買我們的產(chǎn)品呢？ 操作 設(shè)定明星產(chǎn)品、走量盈利產(chǎn)品、策略性競爭產(chǎn)品和配套性產(chǎn)品； 建材是一次性購買產(chǎn)品 ,顧客購買后 ,一般不會長期的關(guān)注 ,我們長期進行的促銷或處理并不會影響我們的品牌形象。 177。 FAB的核心： 客戶購買的是他們想象中你的產(chǎn)品能為他們帶來的 “ 效益 ” ，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。 新產(chǎn)品價格最高 ,款式最好、較有創(chuàng)意的產(chǎn)品 。 ［第三節(jié)］ 導(dǎo)購?fù)扑]產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞 顧客購買高德，質(zhì)量好 —— 技術(shù)、品質(zhì)描述方面只是前提， 高德為之營造的符合其需求的“奢適生活” —— 文化、設(shè)計理念方 面，才是顧客購買的關(guān)鍵。因為，我在拜訪您的這 10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達到更大的產(chǎn)出，我想這是對沒有時間的人來說才是最有效的幫助，您說是不是？那您是明天還是后天有空？是早上 10點還是下午 3點呢？ 太貴了 張先生正是因為產(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。 把握心態(tài) 討價還價的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實際上有沒有占便宜，對顧客來說不太重要。你們剛好三戶，如果你們都確定購買，那我就可以 給你們申請團購價。 雙簧戲法 店長或經(jīng)理當著顧客的面，嚴歷”責備“店員成交價太低。“同時”一詞具有認同、一致性、受尊重的感覺，而“但是”一詞則具有否定、反駁的意味。 內(nèi)心愈平靜，成交率愈高。 錯誤三：那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極、回避 主動 原 因：顧客不愿意說是怕被導(dǎo)購員抓住把柄 技 巧：不要給顧客壓力，請不要用提問式的問話？賣東西嗎？可 以幫你嗎？ 正確是：選擇好接近顧客的最佳時機。 ? ［技巧 2］ ? 先生、小姐：這款 XX無論色彩款式還是尺寸及環(huán)促性等方面都與您房子的風格非常吻合，我可以感覺出來您也挺喜歡的。不過有一點我可以很負責任的告訴您， 不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也一樣，包括我們提供給你的售后服務(wù)也是一樣的， 而活動期間，價格卻要少了很多，您一定要把握好這個機會！ 小結(jié) 沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購 哪個賣東西的，不說自己的東西好 錯誤一、如果你這樣說，我也沒有辦法（