深度營銷系列培訓(xùn)--終端導(dǎo)購管理(存儲版)
【正文】 客的表情回答顧客的詢問。 14:30:5214:30:5214:30Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:30:5214:30:5214:302/6/2023 2:30:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時 30分 52秒 下午 2時 30分 14:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 30分 :30February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :30:5214:30:52February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 30分 :30February 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 30分 52秒 下午 2時 30分 14:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:30:5214:30:5214:302/6/2023 2:30:52 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊? ? “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購買的。 常見的反對意見與應(yīng)對 （續(xù)） 32 語言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 顧客要求資料： 反對性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議應(yīng)有的態(tài)度： ? 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實(shí)、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 2 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 3 顧客為什么消費(fèi) 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯，消費(fèi)得值，買到了好東西。 ８）成功案例
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