深度營(yíng)銷系列----營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)組合(存儲(chǔ)版)
【正文】 中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 28分 23秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:28:2314:28:2314:282/6/2023 2:28:23 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 具體銷售政策的制定 二 、 折扣 – 銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞和額外勞務(wù)等；按凈銷售額的 x%算，每一年兌現(xiàn)，一次分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣； ? 現(xiàn)款折扣 – 保障結(jié)算，按凈額的 x%為標(biāo)準(zhǔn)，一般對(duì)所有客戶一樣； ? 銷售增長(zhǎng)折扣 – 基于銷售增長(zhǎng) y%，按凈額的 x%給予返利； – 不同條件有不同檔次增長(zhǎng) y%，返利的 x%確定或遞增。 – 按訂單專業(yè)化。 ? 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競(jìng)品 利用影響力 、 經(jīng)銷商鎖定 、 通路促銷 、 補(bǔ)償獎(jiǎng)勵(lì) 、 庫(kù)存占有 從零售商處封殺競(jìng)品 ? 簽訂排他性的協(xié)議占有優(yōu)勢(shì)貨架 ， 提高終端費(fèi)用和促銷支援力度； ? 推出短期的進(jìn)貨促銷 ， 搶占終端資金 ， 加大其鋪市難度 。 幾種常見(jiàn)策略組合 各階段的渠道策略 ? 產(chǎn)品成熟期 – 加大渠道成員的激勵(lì)力度，抵御競(jìng)品的沖擊； – 開(kāi)辟新類型的渠道，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)； – 注意渠道細(xì)分，及時(shí)處理沖突； – 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道分銷效率。 衰退階段 的產(chǎn)品策略 有效延長(zhǎng)產(chǎn)品生命： ? 確定產(chǎn)品衰退的非市場(chǎng)原因：資源不足 ？ 管理差 ？ 價(jià)值小 ？ ? 檢查宏觀環(huán)境是否有助于產(chǎn)品返還市場(chǎng)的可能性； ? 加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的推廣與客戶服務(wù)； ? 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的其他用途 （ 布與墻紙 ） ； ? 進(jìn)入其他潛在有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng) （ 進(jìn)入俄羅斯 ） 。 （ 5） 少數(shù)創(chuàng)新型消費(fèi)者出于好奇或沖動(dòng)購(gòu)買 ， 多屬高收入者和年輕人 。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 各階段市場(chǎng)特征與營(yíng)銷關(guān)鍵 ? 成熟期： （ 1） 銷量增長(zhǎng)緩慢 ， 逐步達(dá)到最高峰 ,然后緩慢下降； （ 2） 生產(chǎn)批量很大 ， 生產(chǎn)成本降到最低 ， 價(jià)格開(kāi)始下降； （ 3） 產(chǎn)品的服務(wù) 、 廣告和促銷工作十分重要 ， 銷售費(fèi)用不斷提高； （ 4） 利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到最高點(diǎn) ， 并開(kāi)始下降； （ 5） 大多數(shù)消費(fèi)者都以加入購(gòu)買隊(duì)伍 ， 包括理智型 、 經(jīng)濟(jì)型的購(gòu)買者； （ 6） 很多同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 ， 并出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 快速滲透 （ 以低價(jià)格和高促銷 ） 市場(chǎng)較大 ， 客戶對(duì)產(chǎn)品不知曉 ， 價(jià)格敏感 ， 潛在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈 ， 有規(guī)模經(jīng)濟(jì) 。 –渠道差異化： 不同的通路、政策和運(yùn)作，統(tǒng)一的鮮橙多擊敗匯源 –促銷差異化： 康師傅茶飲料的再來(lái)一瓶 幾種常見(jiàn)策略組合 案例： 新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入策略 系統(tǒng)的上市計(jì)劃 （ 1） ? 目標(biāo)市場(chǎng)研究與分析： ? 詳細(xì)規(guī)劃： 定位 、 策略與節(jié)奏 ? 上市區(qū)域的選擇： –城市市場(chǎng)，很強(qiáng)的帶動(dòng)示范性，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，易受打壓； –農(nóng)村市場(chǎng)，門檻低但戰(zhàn)線長(zhǎng)，要很大的人力、物力，影響力不夠； –選擇二、三類城市比較合適； –一旦選定，就要全面推進(jìn)、快速啟動(dòng)。 幾種常見(jiàn)策略組合 經(jīng)典案例研究 案例點(diǎn)評(píng)： ? 某領(lǐng)先的食用油主動(dòng)推出第二代食用油； ? 新的銷售主張 ， 成功建立區(qū)隔； ? 積極拓展新的細(xì)分渠道 ， 進(jìn)入新的市場(chǎng)； ? 深入消費(fèi)者 ， 建立品牌忠誠(chéng)度； 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： – 攻擊薄弱環(huán)節(jié) – 集中優(yōu)勢(shì) – 嫁接資源 – 區(qū)域滾動(dòng) ? 案例講解： 華東保健酒市場(chǎng) 幾種常見(jiàn)策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷策略： ? 北極狐策略 ? 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近 ? 案例： – 正面案例： 華東某保健酒企業(yè) – 反面案例：愛(ài)立信手機(jī) 幾種常見(jiàn)策略組合 案例研討： 愛(ài)立信 背景 ? 愛(ài)立信 1876年創(chuàng)始 ， 1878年模仿貝爾生產(chǎn)電話機(jī) ? 到 95年共為 74個(gè)國(guó)家 、 3400萬(wàn)用戶安裝了 ，并一直領(lǐng)先； ? 92年進(jìn)中國(guó) ， 98－ 99年其國(guó)內(nèi)份額 16%以上 ， 穩(wěn)居前三 ，全球與第二的摩托羅拉僅差四 、 五個(gè)百分點(diǎn)； ? 2023年手機(jī)虧損 17億美元 ， 被西門子取代失去第三 （ 低于 %） ； ? 01年 ， 不得不引入 “ 利潤(rùn)恢復(fù)計(jì)劃 ” ， 剝離手機(jī)生產(chǎn) 。 幾種常見(jiàn)策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體營(yíng)銷策略： 第三 ， 渠道專業(yè)化 。 – 降級(jí)或解除合同取消經(jīng)銷資格 具體銷售政策的制定 四 、 新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)措施： – 專項(xiàng)返利 – 高價(jià)差 – 特種支持 – 低供貨價(jià) ? 供貨獎(jiǎng)勵(lì)： – 專營(yíng)權(quán) – 按經(jīng)銷等級(jí)，優(yōu)先供應(yīng)； – 組合配貨； 具體銷售政策的制定 五 、 特殊激勵(lì) （ 評(píng)優(yōu) ） ? 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容： – 標(biāo)竿評(píng)比 – 單項(xiàng)設(shè)計(jì)：新品推廣、終端展示、退貨、信息、售后服務(wù)等 – 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員 ? 獎(jiǎng)勵(lì)方式： – 稱號(hào)榮譽(yù) – 獎(jiǎng)金 – 培訓(xùn)機(jī)會(huì) – 旅游 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長(zhǎng)計(jì)議 ， 避免短期行為； ? 保證高吸引力 ， 但引導(dǎo)正當(dāng)動(dòng)機(jī)； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過(guò)程激勵(lì)：如銷售代表的培訓(xùn) ， 終端發(fā)展 、 產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一 ， 保障雙方投入對(duì)等 。 :28:2314:28:23February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:2314:28Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 23秒 14:28:236 Febru
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