【正文】 計(jì)和用戶情況 海爾對(duì)商場(chǎng)的支持 ?派駐促銷員一般 5名左右常駐 ?投資制作展臺(tái) ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷活動(dòng) ?幫助做廣告 43 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作模式 地位 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的零售占海爾零售總額的約 20%,各地情況不同 ,如海爾廣東工貿(mào)廣泛開(kāi)發(fā)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以提高市場(chǎng)覆蓋和銷售額 物流 ?有的直接從海爾工貿(mào)或中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)提貨 。 ?海爾規(guī)定銷售區(qū)域 ?批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn) ?要求商場(chǎng)中的展臺(tái)的位置 ?按時(shí)上報(bào)銷售報(bào)表 。 23 海爾對(duì)渠道內(nèi)物流的控制 以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)明，商場(chǎng)、專營(yíng)店和專賣店與批發(fā)商基本相同 海爾 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 物流 資金流 信息流 E 物 流 信息流 H F E 交貨 F 退換貨 G 交貨 H 交貨 ?交現(xiàn)貨 ?宣傳海爾產(chǎn)品和品牌 ?提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ?認(rèn)定庫(kù)存，退換 ?退貨的申請(qǐng) ?憑證明提現(xiàn)貨 ?月度返利、促銷折扣 以轉(zhuǎn)帳提貨形式結(jié)算 ?發(fā)票 ?退貨申請(qǐng)的處理意見(jiàn) ?提現(xiàn)貨 G ?發(fā)票 ?投訴的處理意見(jiàn) 24 海爾的物流管理（一） 青島 廣州 中山 A B C D A：海爾產(chǎn)品執(zhí)行到岸價(jià)銷售，貨物會(huì)從青島總部運(yùn)到各區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù) B：經(jīng)銷商自行到中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨，提貨費(fèi)用自理 C：對(duì)于未設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二、三級(jí)市場(chǎng)，就近中轉(zhuǎn)庫(kù)會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商貨源要求情況，每周指定日期進(jìn)行配送貨服務(wù) D：如果經(jīng)銷商的訂貨量達(dá)到整車，可以申請(qǐng)由青島直接發(fā)貨到自己倉(cāng)庫(kù) E：海爾公司嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售 其他地區(qū) E 25 海爾的物流管理 (二 ) ?海爾公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，指定所有經(jīng)銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，零售商不得從事批發(fā)業(yè)務(wù) ?如果在結(jié)算安裝卡時(shí)發(fā)現(xiàn)是異地的用戶或直接在異地 購(gòu)得該經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，該經(jīng)銷商將支付跨地區(qū)銷售產(chǎn)品金額 10%的違約金，海爾會(huì) 扣減該經(jīng)銷商的信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)三次以上（含三次）扣除全部信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 提貨規(guī)定 ?嚴(yán)禁青島市以外的經(jīng)銷商在青島總部自提 ?到各地中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨的人員必須持本人身份證及經(jīng)銷商加蓋公章的介紹信提貨并驗(yàn)貨、簽收，海爾工作人員負(fù)責(zé)登記提貨車號(hào) 防止串貨的政策 26 海爾對(duì)渠道內(nèi)資金流的控制 以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)明，商場(chǎng)、專營(yíng)店和專賣店與批發(fā)商基本相同 海爾 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 物流 資金流 信息流 A 資金流 信息流 D B A 直接購(gòu)買 B 提貨 C 返利 D 提貨 ?付現(xiàn)款 ?分期付款 ?填寫用戶回執(zhí)卡 ?用戶需求、偏好 ?投訴 ?現(xiàn)款、承兌匯票 ?提貨簽收 ?每月提供銷售報(bào)表 ?投訴 ?市場(chǎng)信息 ?年終支付返利 /信譽(yù)獎(jiǎng) ?結(jié)算安裝卡 ?銷售政策 ?投訴處理意見(jiàn) ?現(xiàn)款、承兌匯票 C ?提貨簽收 ?市場(chǎng)信息 ?投訴 27 海爾的資金流管理 ?月度獎(jiǎng)勵(lì)每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨 ?促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或 轉(zhuǎn)帳提貨 形式兌現(xiàn) ?違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書(shū)發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司 ?退換產(chǎn)品均按已開(kāi)發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì) 貨款結(jié)算 ?經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨 ?采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息 ?采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后方能發(fā)貨 獎(jiǎng)懲結(jié)算 28 海爾信息流的循環(huán) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 投訴、消費(fèi)需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見(jiàn) 海爾總部 29 海爾的信息流管理（一） ?經(jīng)銷商如須到當(dāng)?shù)刂修D(zhuǎn)倉(cāng)提貨，先把需求報(bào)給區(qū)域經(jīng)理，由他了解庫(kù)存情況后通知準(zhǔn)確的提貨日期 ?訂貨數(shù)量大，認(rèn)定經(jīng)銷商可要求總部直接發(fā)貨，在網(wǎng)上登錄或者提交 發(fā)貨詳細(xì)資料，并于發(fā)貨前一周將直發(fā)申請(qǐng)單交給區(qū)域經(jīng)理，由工貿(mào)公司與總部聯(lián)絡(luò)后確認(rèn) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?區(qū)域經(jīng)理會(huì)在新產(chǎn)品大量推出前把市場(chǎng)反應(yīng)報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理收集整理區(qū)域內(nèi)的數(shù)據(jù)匯總 到青島對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品本部，下單安排生產(chǎn) ?海爾的直銷員把每天的銷售情況，包括品種、型號(hào)、數(shù)量直接報(bào)給當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司，沒(méi)有直銷員的經(jīng)銷商要求每周報(bào)一次上述的數(shù)據(jù)；產(chǎn)品經(jīng)理每月統(tǒng)計(jì)各大經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，再匯報(bào)到總部，以便掌握生產(chǎn)庫(kù)存和 生產(chǎn)安排 訂 貨 30 海爾的信息流管理（二） ?空調(diào)安裝由經(jīng)銷商自有隊(duì)伍或委托完成，安裝卡將作為結(jié)算憑證和物流憑證，納入到商場(chǎng)的考評(píng)體系 ?由各地工貿(mào)公司每月提供認(rèn)定經(jīng)銷商的考評(píng) 表報(bào)給總部，由總部匯總編成市場(chǎng)快訊發(fā)至各經(jīng)銷商 ?如果發(fā)生違規(guī)行為，工貿(mào)公司 未提供資料而被投訴至總部，扣減工貿(mào)公司經(jīng)理最近一月的全部獎(jiǎng)勵(lì) 考評(píng)管理 ?各地海爾工貿(mào)公司有專門的電話服務(wù)中心、電腦錄入員，把用戶信息錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，定期電話回訪用戶，了解使用海爾產(chǎn)品的狀況 ?對(duì)于海爾產(chǎn)品、服務(wù)的投訴，工貿(mào)公司必須在 24小時(shí)內(nèi)有明確的答復(fù) 回訪、投訴處理 31 海爾的價(jià)格控制 ?商場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)，零售價(jià)格執(zhí)行本區(qū)域 統(tǒng)一的零售價(jià)；商場(chǎng)的標(biāo)價(jià)牌及開(kāi)具的發(fā)票將作為價(jià)格投訴的憑證 ?商場(chǎng)如確需海爾產(chǎn)品配合全店做促銷活動(dòng)，其折扣比例及活動(dòng)時(shí)間必須事先征得當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司的批準(zhǔn)，折扣部分支出由商場(chǎng)自己負(fù)責(zé) ?商場(chǎng)不得在任何媒體發(fā)布售價(jià)，否則工貿(mào)公司有權(quán)停止供貨 價(jià)格制訂 ?如果市場(chǎng)變化 導(dǎo)致海爾調(diào)低 供貨價(jià)格，海爾工作人員與經(jīng)銷商一起盤點(diǎn)確認(rèn)尚未售出的完好產(chǎn)品，由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)補(bǔ)回差價(jià)給經(jīng)銷商 價(jià)差補(bǔ)償 政策的執(zhí)行 ?海爾是依據(jù) 市場(chǎng)導(dǎo)向制訂零售價(jià)格 ，然后倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間，一方面防止串貨，另一方面使經(jīng)營(yíng)海爾的利潤(rùn)來(lái)源主要是年終返利，便于控制、規(guī)范經(jīng)銷商的行為 32 海爾對(duì)渠道的支持 現(xiàn)場(chǎng)支援 促銷支援 宣傳品支持 促銷員支援 商場(chǎng)與工貿(mào)公司簽訂《展臺(tái)展示協(xié)議書(shū)》后，將可以得到展臺(tái)、樣機(jī)支援，樣機(jī)展示半年后可打折處理給經(jīng)銷商 海爾公司每月不間斷推出系列促銷活動(dòng)，同時(shí)與經(jīng)銷商聯(lián)手開(kāi)展區(qū)域化活動(dòng)，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度；經(jīng)銷商每年提貨金額的 %作為其廣告促銷費(fèi)用，可憑報(bào)樣等憑證予以結(jié)算 可以根據(jù)經(jīng)銷商的需要，每月定期將各宣傳品發(fā)送至各地，經(jīng)銷商到就近的工貿(mào)公司領(lǐng)取 零售店可向當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司申請(qǐng)促銷員支持，工貿(mào) 公司會(huì)根據(jù)零售店的規(guī)模和銷售額配備 15名促銷員 33 售后服務(wù)也是一種產(chǎn)品，同樣需要檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的目的就是對(duì)用戶 負(fù)責(zé)，檢驗(yàn)的 標(biāo)準(zhǔn)就是用戶滿意 對(duì)于在用戶家中無(wú) 法實(shí)現(xiàn)維修的，需 在 24小時(shí)內(nèi)由特約點(diǎn) 負(fù)責(zé)將故障產(chǎn)品拉回，同 時(shí)提供周轉(zhuǎn)產(chǎn)品 1臺(tái)，修理完畢 后送回產(chǎn)品，取回周轉(zhuǎn)產(chǎn)品。 ?負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)策劃，廣告費(fèi)用分配等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評(píng)等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財(cái)務(wù) 15 海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)部 工貿(mào)公司總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營(yíng)業(yè)代表 直銷員 副總經(jīng)理 今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。