【正文】 低端客戶 工薪階層，打工人員等 價(jià)格敏感度高，偏愛(ài)小戶型； 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 主力客戶群 對(duì)樓盤(pán)均價(jià)、總價(jià)、位置、環(huán)境的要求不同，太倉(cāng)購(gòu)房客戶主要分為以下幾類 青年自住型 ?一次置業(yè) ?資金預(yù)算無(wú)彈性 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?對(duì)位置看重 ?對(duì)環(huán)境 、 房型要求低 改善型 ?二次置業(yè) 養(yǎng)老 ?資金預(yù)算有彈性 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?對(duì)環(huán)境 、 房型要求高 ?對(duì)位置要求低 投資型 ?資金預(yù)算彈性大 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?對(duì)環(huán)境 、 房型和位置要求有彈性 + + 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 圈子小，很多人之間相互認(rèn)識(shí)，傳播速度快 。 客戶定位與形象定位 客戶定位 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié) 形象定位 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 商家經(jīng)營(yíng)核心關(guān)注因素 城市經(jīng)濟(jì) 商業(yè)市場(chǎng) 物業(yè)條件 GDP、人均 GDP 社會(huì)零售消費(fèi)總額 人口結(jié)構(gòu)（總?cè)丝?、外?lái)人口、高學(xué)歷人口、男女比例、城市居民人口 … ） 城市發(fā)展規(guī)劃 人均可支配收入、收入支出比 商業(yè)格局 消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)檔次 現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)狀況 現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 項(xiàng)目物業(yè)建筑條件 項(xiàng)目周邊環(huán)境狀況 項(xiàng)目道路交通便利性程度 項(xiàng)目周邊車人流狀況 項(xiàng)目在城市中的地理位置 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 53 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主，同時(shí)可能 吸引部分外來(lái)人口 。 森茂賣(mài) 購(gòu)房者買(mǎi) 經(jīng)開(kāi)區(qū) 城北汽車市場(chǎng) 商鋪和公寓 毗鄰客運(yùn)站的樓盤(pán) 市場(chǎng)均價(jià)入市 太倉(cāng)的中高價(jià)物業(yè) …… 未來(lái) CBD 時(shí)尚都市（車）生活 商機(jī)和使用便利 城市門(mén)戶位置、客流量 150%得房率 更大的升值空間 長(zhǎng)三角的中低價(jià)物業(yè) …… 與產(chǎn)品特征對(duì)位的賣(mài)點(diǎn)提煉整合 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象定位 國(guó)際視野，生活高度 關(guān)鍵字： 國(guó)際 標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表 地段顯赫 國(guó)際 商業(yè)，體現(xiàn)價(jià)值 城市標(biāo)志性代表 國(guó)際 生活，炫麗多彩 尊貴、身份代表 森茂 國(guó)際 ?國(guó)際視野脫離了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，上升到國(guó)際生活的高度 ?意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場(chǎng)全新的東西 ?國(guó)際化街區(qū)，是開(kāi)放的、體驗(yàn)的、繁榮的、融入城市的 ?國(guó)際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的 太平北路地標(biāo)式建筑 “ 森茂汽車城 ” 必須是 —— （符合客戶置業(yè)對(duì)地段的認(rèn)可，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)） （拉開(kāi)與對(duì)手的差異性，賦予太倉(cāng)新的國(guó)際生活標(biāo)準(zhǔn)） 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 分享頂級(jí)商業(yè)智慧 / 領(lǐng)創(chuàng)國(guó)際風(fēng)尚生活 概念 太倉(cāng)的 “ 浦東 ”/ 未來(lái)的城市屋脊 新太倉(cāng)第一站 / 新商圈第一排 身份 高品質(zhì)堅(jiān)守者 /“車生活 ”建設(shè)者 為國(guó)際級(jí)新太倉(cāng)人定制的新生活平臺(tái) 太倉(cāng)，向上看！ 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與空白點(diǎn)，通過(guò)物業(yè)類型組合，實(shí)現(xiàn)地塊物業(yè)快速回現(xiàn)與物業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)； ?加強(qiáng)地段發(fā)展?jié)摿σ龑?dǎo) ?鞏固并進(jìn)一步提升區(qū)域絕對(duì)高端項(xiàng)目社區(qū)形象 ?多種產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求； ?通過(guò)開(kāi)街造坊，兩層商鋪聯(lián)體銷售，有效解決大體量商業(yè)的銷售問(wèn)題； ?通過(guò)產(chǎn)品適當(dāng)創(chuàng)新和品質(zhì)的打造，加強(qiáng)項(xiàng)目自身比較優(yōu)勢(shì)，弱化周邊未開(kāi)發(fā)的形象； 威脅 Threaten 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢(shì)，避免威脅 ? 項(xiàng)目周邊有大面積地塊尚未開(kāi)發(fā)，雖然會(huì)陸續(xù)的開(kāi)發(fā)，但具體的時(shí)間難于確定 ? 項(xiàng)目占地面積較大，無(wú)疑將增加該項(xiàng)目的招商成本及資金占用成本 ?合理的物業(yè)類型組合，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ?通過(guò)商鋪形式提供業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換空間，隨著片區(qū)成熟，遠(yuǎn)期提供面向經(jīng)開(kāi)區(qū)的區(qū)域型商業(yè)，最大化規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) SO戰(zhàn)略 樹(shù)立 “ 太倉(cāng)向上看 ” 的市場(chǎng)形象，搶占太倉(cāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 確立經(jīng)開(kāi)區(qū)領(lǐng)跑者的市場(chǎng)地位，標(biāo)榜經(jīng)開(kāi)區(qū)標(biāo)桿地位 圍繞打造 “ 國(guó)際視野 生活高度 ” 的核心價(jià)值多渠道開(kāi)展品牌建設(shè)，奠定長(zhǎng)期市場(chǎng)領(lǐng)先 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 認(rèn)知困惑 森茂是誰(shuí)？ 汽車城是什么？ 突破口 汽車是 新生活的引擎 眼光、責(zé)任和理想 第一個(gè)：地理位置 第一名：城市商業(yè)綜合體 新定義 高品質(zhì)堅(jiān)守者 “車生活 ”建設(shè)者 為新太倉(cāng)人定制國(guó)際級(jí)的新生活平臺(tái) 從 認(rèn)知困惑 破題，建立 身份制高點(diǎn) 有理想的開(kāi)發(fā)商，為有理想的人造有理想的城 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 “森茂汽車城 ”不可以只是 —— 一個(gè)汽車專業(yè)市場(chǎng) … 那么公寓怎么賣(mài)？ 一個(gè)住宅區(qū) … 那么以后市場(chǎng)怎么會(huì)有號(hào)召力？ 一些房子和鋪 … 那么購(gòu)房者為什么要選擇？ 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究 形象定位 區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍未成熟，但未來(lái)將是經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)核心發(fā)展區(qū)域 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?次消費(fèi)群 ?居住在以上商圈之外的次輻射地帶 。 種類 客戶定位 首期支付能 力（元） 相應(yīng)總價(jià)范圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品 客戶需求 敏感因素 第一類 中小公務(wù)員 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 企業(yè)中層管理人員 周邊經(jīng)商小業(yè)主 6萬(wàn) ~19萬(wàn) 13萬(wàn) ~38萬(wàn) 10~30M2的商鋪 受總價(jià)、首付的能力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力限制，看重投資安全性，收益性，隱性關(guān)注流動(dòng)性。 希望項(xiàng)目處于城市發(fā)展的核心或資源區(qū)域 。 公寓客戶定位：以太倉(cāng)本地客戶為主，私企業(yè)主與公務(wù)員占較大比例 核心客戶 重要客戶 游離客戶 太倉(cāng)本地及周邊有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員； 在太倉(cāng)或周邊區(qū)域（ 蘇州、昆山） 有廠的企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、中小企業(yè)員工； 部分來(lái)自于上海、浙江 等外省 的 客戶 ； 價(jià)值點(diǎn) 基本 屬性 年齡： 3545歲；居住區(qū)域：太倉(cāng)城區(qū)及其它鄉(xiāng)鎮(zhèn) 。 報(bào)告核心內(nèi)容 一部分：目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 二部分：客戶定位與形象定位 三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系 —— 現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距 —— 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng) —— 營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 房地產(chǎn)市場(chǎng) 06年底以后消化速度加快； 在售樓盤(pán)多數(shù)進(jìn)入尾盤(pán)，未來(lái)短時(shí)間內(nèi)供應(yīng)量有限 。 ?建筑形式的改變同時(shí)也帶來(lái)了產(chǎn)品升級(jí)，電梯、產(chǎn)品拔高形成的大規(guī)模綠地、社區(qū)規(guī)劃等使原有產(chǎn)品形式產(chǎn)生了巨大提升。 ?國(guó)家 2023年開(kāi)始不斷出臺(tái)房地產(chǎn)緊縮性政策規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng) 06年底至今，隨著全國(guó)各地房地產(chǎn)的熱銷，太倉(cāng)也迎來(lái)了新一輪的漲價(jià)高峰，目前太倉(cāng)樓盤(pán)均價(jià) 4500元 /m2（不完全統(tǒng)計(jì)），半年多時(shí)間漲了 900多元 緩慢增長(zhǎng)期 年均上漲 300元 /m2 漲幅 跳躍式增長(zhǎng)期 上漲 1600元 /m2 緩慢增長(zhǎng)期 年均上漲 200元 /m2 高速增長(zhǎng)期 年均上漲 900元 /m2 目前，太倉(cāng)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)幅度趨緩 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 太倉(cāng)經(jīng)濟(jì)總量低，人口規(guī)模小，因此人均經(jīng)濟(jì)水平與其他同級(jí)城市持平，消費(fèi)潛力強(qiáng) 20232023年間，太倉(cāng)居民消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)日趨明顯，轎 車、家居類商品消費(fèi)進(jìn)一步擴(kuò)大。 城廂鎮(zhèn)新城區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)與老城區(qū)改造并重，未來(lái)太倉(cāng)中心城區(qū)建設(shè)主流方向?yàn)闁|南向，大城區(qū)面積不斷擴(kuò)大 ?老城區(qū) 的工廠將逐漸北遷，推進(jìn)舊城改造，完善作為核心區(qū)的商業(yè)集中功能及居住功能，商業(yè)輻射功能加強(qiáng)。 國(guó)家一類口岸太倉(cāng)港 ： 建成大小泊位 16個(gè)，開(kāi)辟了國(guó)際、國(guó)內(nèi) 14條航線， 已成為上海國(guó)際航運(yùn)中心組成部分，距吳淞口僅 13海里， 是長(zhǎng)江入?？谧罱母劭?。屬亞熱帶南部濕潤(rùn)氣候區(qū)，四季分明，雨熱同期。 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題界定 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基于項(xiàng)目的長(zhǎng)短期目標(biāo)，我們應(yīng)該分開(kāi)兩條線思考本項(xiàng)目 Ⅰ 、長(zhǎng)期目標(biāo)：利潤(rùn)最大化 確定項(xiàng)目占位、整體定位，透支未來(lái)價(jià)值 Ⅱ 、短期目標(biāo)：順利現(xiàn)金流 確定競(jìng)爭(zhēng)策略、執(zhí)行方案，確保短期熱銷 關(guān)鍵行動(dòng)：分析趨勢(shì) 關(guān)鍵行動(dòng)：分析競(jìng)爭(zhēng) 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題界定 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 108/3600 ☆ 6:桃園二村 : 120/3500 ☆ 7:桃園三村 : 100/3800 ☆ 8:南洋麗都 : 120/5500 ☆ 9:曼氏銀洲； 100/4600 ☆ 10:金谷府邸 : 80/4600 ☆ 11:君悅豪庭 。 500/10000 ☆ 12: 新華西路 1層 。 從市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀的角度看，社區(qū)類商鋪均價(jià)大多居于6500~8000元 /平米，面積為 70~110平方米，大部分是一拖二銷售 (本項(xiàng)目商鋪層高均為 ,兩層商業(yè) ) ☆ 1:國(guó)際物流城 12層 。 市場(chǎng)形象定位 現(xiàn)代都市汽車生活體驗(yàn)中心、引領(lǐng)太倉(cāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)潮流 。 我們對(duì)前期定位達(dá)成的統(tǒng)一共識(shí) 項(xiàng)目發(fā)展策略 集汽車、商業(yè)、商務(wù)為一體的城市商業(yè)綜合體 。 森茂 〃 國(guó)際 將成為森茂快速滾動(dòng)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，承擔(dān)著為二期 150畝開(kāi)發(fā)回款使命 森茂開(kāi)發(fā)核心是汽車專業(yè)市場(chǎng)，在太倉(cāng)樹(shù)立良好的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形象，未來(lái)將成為 太倉(cāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者； 森茂正處于快速發(fā)展期， 從汽車銷售商向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)變， 前期項(xiàng)目的回款成為后續(xù)開(kāi)發(fā)及二期 150畝拿地的有力保障； 森茂國(guó)際是森茂的第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，此項(xiàng)目擔(dān)任著 建立公司品牌及項(xiàng)目品牌的重任； 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題界定 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85/13000 ☆ 11:新華西路 13層 。 85/3200 ☆ 4:華盛園； 110/3800 ☆ 5:桃園新村 。 速度目標(biāo)： 2023年實(shí)現(xiàn)一期開(kāi)盤(pán)， 并 實(shí)現(xiàn) 的資金回籠 (一期 )； 價(jià)格目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)商鋪整體均價(jià)高于 7000元 /平方米； 公寓整體均價(jià)高于 4500元 /平方米； 項(xiàng)目層面 目標(biāo)梳理：銷售額的實(shí)現(xiàn)乃當(dāng)前核心工作重點(diǎn) 在太倉(cāng)打響森茂品牌，樹(shù)立企業(yè)形象； 成為森茂開(kāi)發(fā)的代表作和品牌提升的里程碑； 企業(yè)層面 客戶目標(biāo) 項(xiàng)目條件 市場(chǎng)環(huán)境 問(wèn)題界定 短期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 A B C 酒店式公寓 經(jīng)濟(jì)型酒店 經(jīng)濟(jì)型酒店 物業(yè)類型 面積 (㎡) 合計(jì) (㎡) 經(jīng)濟(jì)型酒店 4162 14162 個(gè)性化精品型酒店 10000 酒店式公寓 10000 41474 公寓 A 12951 公寓 B 7858 公寓 C 5760 公寓 D 2517 公寓 F 2388 酒店式公寓 20230平方米 公寓 (偏居住 ) 20809平方米 公寓 (偏辦公 ) 10665平方米 公寓面積合計(jì)： 55636平方米 經(jīng)濟(jì)型酒店 4162平方米 F D 項(xiàng)目公寓面積 以下數(shù)據(jù)來(lái)源項(xiàng)目 07年 12月份建筑規(guī)劃初稿 。東部為沿江平原，高程 ；西部為低洼圩區(qū)，西