海外營銷客戶拜訪(存儲版)
【正文】 覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺 ? 以第三者來影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 ? 驚異的敘述 ? 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 建立和諧的相互關(guān)系 是培養(yǎng)忠實顧客的開始 ? 以“您”為出發(fā)點的態(tài)度 ? 以對方關(guān)心的重點為話題 跟使用產(chǎn)品有關(guān)的 ? 聆聽對方的話，特別是話中之話 ? 言辭及非言辭的表現(xiàn) ? 設(shè)身處地的談話方式 建立和諧的相互關(guān)系 是培養(yǎng)忠實顧客的開始 ? 不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn) ? 如有客訴，對造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) ? 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽，最后才答復(fù) ? 感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 建立可靠性的要點 ? 誠摯 ? 誠摯的作風(fēng) ? 誠摯的談吐 ? 禮貌 ? 技能性 ? 平易 交流 交流過程 你的交流 第 1步，你想說些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。 接收到交流信息之后，客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容作出理解。 陳述 ? 特征 ? 功效 ? 利益 ? 因為 ――――――――――― 特點 ? 你將能夠 ――――――――― 功能 ? 你可以有 ――――――――― 利益 產(chǎn)品生動化 — 方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點 ? 在正確的時機(jī) ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價格 ? 以正確的方式 陳述 — 反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 誠意表示 ， 以設(shè)身處地的的立場去體會 ，感謝顧客提出反對意見 。 ? 熟能生巧，多加練習(xí) ? 不要否定對方 陳述 — 反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實獲得… ” “我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 …. ” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會這么想” “難怪您這么說 … ” “這應(yīng)該的 … ” 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 害怕會被拒絕 ,會很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會 正確的心理 締結(jié) —— 注意事項 ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)時有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 締結(jié) —— 方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班
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