商業(yè)銀行那個目標(biāo)市場戰(zhàn)略(存儲版)
【正文】 對每一筆貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險都能夠加以有效控制 ， 而其他銀行很難做到這一點 。 監(jiān)區(qū)干警只代管卡 ， 而不代管現(xiàn)金 。作為余杭農(nóng)行拓展監(jiān)獄市場的專有產(chǎn)品 ， 也為該行鞏固客戶關(guān)系 ， 開拓新用卡市場提供了利器 ，目前上級農(nóng)行正在作進(jìn)一步推廣 。 43 針對這一需求 ， 農(nóng)行余杭支行在農(nóng)行浙江省分行支持下 ， 與某監(jiān)獄財務(wù)部門密切合作 ， 經(jīng)過不斷論證和修改 ， 及時拿出了一套以借記卡為載體的解決方案 。 但是 ， 由于該行上下對寧波情況非常熟悉 ， 尤其是支行行長都是當(dāng)?shù)赝辽灵L ， 有的還是從原先農(nóng)村信用社主任上來的 ， 對當(dāng)?shù)厍闆r了如指掌 。 特別 是像我們這樣的小銀行 、 地方性銀行 ， 這一點尤其重要 。 36 ? 市場定位的內(nèi)容： ? （ 1）金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定位 ? 金融產(chǎn)品定位的側(cè)重點在于它的獨特性和專業(yè)性 ? （ 2）金融機(jī)構(gòu)服務(wù)定位 ? 金融服務(wù)定位側(cè)重點在于它的優(yōu)質(zhì)性和差異性 ? （ 3）金融機(jī)構(gòu)定位 ? 避強(qiáng)定位、迎強(qiáng)定位、重新定位 37 市場定位 成功企業(yè)的優(yōu)勢來源于準(zhǔn)確的市場定位。 （ 賽馬比賽保險 ） 優(yōu)點：適合于小機(jī)構(gòu) 、 提高企業(yè)聲譽(yù) 、 降低營銷成本 缺點：由于市場狹窄引致的風(fēng)險大 32 差異化策略 ——把市場按一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干子市場， 所有子市場都是目標(biāo) ， 針對每一個子市場提供不同的產(chǎn)品； （ 中信集團(tuán)銀行 、 證券 、 保險全面開花 。 嚴(yán)格來講 ， 根據(jù)需求進(jìn)行客戶細(xì)分既耗費時間 ， 難度也非常大 ， 在初期尤其如此 。 18 ? 個人客戶市場 細(xì)分變量 特點 具體因素 地理因素 相對靜態(tài) 區(qū)域、氣候、人口密度、城市規(guī)模、交通及通信 人口因素 相對穩(wěn)定 年齡、性別、家庭人數(shù)、職業(yè)、收入、受教育程度、社會階層、種族、宗教 心理因素 相對動態(tài) 外向內(nèi)向、獨立依賴、樂觀悲觀、保守冒險、時髦傳統(tǒng) 利益因素 相對動態(tài) 經(jīng)濟(jì)、便利、聲望、安全、新穎 行為因素 較為多變 認(rèn)知度的影響、忠誠度、使用頻率 19 按年齡分 0—1 18—2 23—2 28—4 45—60、60— 按社會階層分 富裕階層、工薪階層、貧困階層 按家庭生命周期分 單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、孤獨階段 ? （二）按人口因素分 按國別分 國內(nèi)國外 按地理密度分 城市、市郊、農(nóng)村 按地理位置分 沿海、內(nèi)地 ? （一）按地理因素分 20 按購買時機(jī)分 中青年、中年、中老年、老年 按使用數(shù)量分 大量使用、中度使用、輕度使用 按使用者狀況分 經(jīng)常購買者、首次購買者、潛在購買者、非購買者 按品牌忠誠度
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