【正文】 禮貌，獨(dú)立性強(qiáng)，熱情自信，追求變革，力求創(chuàng)新，具有好勝心，大多數(shù)人雄心勃勃，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)會(huì)全力以赴地追求。另外還要注意美國人忌一根火柴連點(diǎn)三支煙。 美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要角色。 65 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 英國人對(duì)談判對(duì)手的修養(yǎng)與風(fēng)度很注重，這是贏得他們尊敬的前提。多數(shù)英國人信奉基督教。 （四）英國 67 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （五）法國 法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國、熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系。 （五）法國 69 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財(cái)力范圍的投資。 71 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 德國人非常守時(shí)，同時(shí)十分重視禮儀，女士在許多場合下都受到優(yōu)先照顧，如進(jìn)門、進(jìn)電梯、上車等，都是女士優(yōu)先，男士要幫女士開轎車門、掛衣服、讓座位等。 德國商人比較守約，在談判中會(huì)認(rèn)真對(duì)待合同中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，合同一經(jīng)訂立，會(huì)嚴(yán)格遵守合同條款，依約辦事。 他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的，只有建立了個(gè)人關(guān)系。 在與俄羅斯人交往時(shí)，必須注重禮節(jié)，尊重民族習(xí)慣。約翰很沮喪，因?yàn)榈侥壳盀橹顾€沒有任何銷售業(yè)績。 教師評(píng)價(jià)： 。 ？（ ） 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 82 ?鞏固與練習(xí) 【三、簡答題】 。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 9時(shí) 37分 :37February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 37分 46秒 09:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:37:4609:37:4609:37Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 37分 46秒 上午 9時(shí) 37分 09:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:37:4609:37:4609:372/4/2023 9:37:46 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:37:4609:37:4609:37Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 37分 46秒 09:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。 A．價(jià)格談判，文化背景的差異 B．競爭，合作 C．文化背景的差異，價(jià)格談判 D．合作，競爭 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 81 ?鞏固與練習(xí) 【二、多項(xiàng)選擇題】 （ ）。 ◆評(píng)價(jià)與反饋 自我評(píng)價(jià)： 。見面后約翰想直接進(jìn)入主題，但客戶卻想聊一聊約翰在韓國的生活情況及家庭狀況。 談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。 75 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 俄羅斯是禮儀之邦。 德國人非常守時(shí)，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。 法國商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。法國飯店往往價(jià)格昂貴，要避免訂菜單上最昂貴的菜肴。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。 英國人視馬為勇敢的象征，但視孔雀為惡鳥。有很強(qiáng)的民族自豪感。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法，熱衷于討價(jià)還價(jià)。他們比較喜歡的禮物有書籍、文具、盆景、鮮花、巧克力以及中國工藝品。在簽約時(shí)，韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即對(duì)方國家的語言、朝鮮語和英語。 韓國人同樣對(duì)數(shù)字“ 4” 忌諱，在佳節(jié)忌諱說不吉利的話，更不能生氣、吵架。 日本婦女在社會(huì)中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動(dòng)，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。 商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。 54 ? 三、 主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格 ? 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)特點(diǎn)，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過程中的 行為 、 舉止 和實(shí)施 控制談判進(jìn)程的方法、手段 上。比如 ， 將西餐改為中餐 ， 這正好符合對(duì)方的胃口；而一起將談判的計(jì)劃也改掉 ， 這就忘記了對(duì)方畢竟還是在為外國人做事 。 第二天 ， 談判再次開始 ， 中方擺正了態(tài)度 ， 按照與美國人談判細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行 ， 很快 ， 雙方達(dá)成了協(xié)議 。 49 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 正式談判在第二天早晨開始 ， 雙方最大的分歧還是在價(jià)格上 。 正確認(rèn)識(shí)東西方價(jià)值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 “ 我告訴英國人跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng) ， 他就跳了 ?！?快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 談判中 ， 阿拉伯代表談興漸濃時(shí) ， 身體也逐漸靠攏過來 ， 直到與美方經(jīng)理只有約 15厘米的距離才停下來 。屬于跨文化的談判。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 33 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 情景導(dǎo)入 增補(bǔ)的談判組成員 美國一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆交易 ， 他們派出一組自認(rèn)為是 “ 最精明的人 ” 來進(jìn)行談判 。 情景 2 周末小張想和同學(xué)去爬山，還想和女友去看電影，正在自言自語和自己進(jìn)行談判。 步驟 2： 5位同學(xué)一組，進(jìn)行交流。 18 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 由于雙方都把對(duì)方看作是自己的對(duì)手，兩方各自的利益互不相容。 16 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 松下幸之助正是為了獲得真正的利益而放棄了對(duì)整體利益影響不大的小利益，做出一定程度的妥協(xié)和退讓，將其稱之為 “ 以退為進(jìn) ”，即面對(duì)各種利益得失的權(quán)衡，靈活地應(yīng)對(duì)困難的抉擇，通過暫時(shí)的退讓和妥協(xié)來達(dá)到進(jìn)取的目的，使談判最終獲得成功。 結(jié)果 ， 美歐雙方從談判中都得到了好處 。 他們一方面向關(guān)貿(mào)總協(xié)定進(jìn)行控告 ， 對(duì)歐共體向美國出口的商品征收懲罰性關(guān)稅；另一方面對(duì)歐出口由全雞改為切割雞塊出口 ， 并把只在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口的火雞改為一年四季向歐出口 。 ? 現(xiàn)代社會(huì)中充滿了談判，而生活中人們每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的談判，每一個(gè)人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進(jìn)行著一場又一場的談判。1 商務(wù)談判 王爽爽 職業(yè)教育精品規(guī)劃教材 2 第一章 總論 項(xiàng)目一 認(rèn)知商務(wù)談判 ◆ 導(dǎo)言 談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 5 ? 談判是人類社會(huì)中的一種非常廣泛和普遍的社會(huì)現(xiàn)象。 對(duì)此 ， 美國人非常氣憤 。 歐共體則同意對(duì)美國加作料的火雞塊實(shí)行免稅 ， 同時(shí)停止對(duì)可能擠占美國在歐市場的出口品給予補(bǔ)貼 ， 以此為條件 ， 換取美國將歐共體卡車 、 大眾牌大篷車 、 馬鈴薯 、 淀粉和每加侖超過 9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到 1962年的水平 。 因此 ， 松下幸之助終于下定了決心 ，同意了飛利浦公司要求支付 2億日元的要求 ， 這也為松下公司