【正文】 國(guó)商人很注重談判禮儀，也比較重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。因此他們十分在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店、飯店會(huì)晤洽談。 對(duì)于大型談判，他們更樂(lè)于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直奔主題。談判中，韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清晰，談判時(shí)注重技巧。 能靈活地運(yùn)用談判的兩種手法 —— 橫向談判與縱向談判。在簽約時(shí)，韓國(guó)商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)。 61 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （三）美國(guó) 美國(guó)人外向、坦率，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。他們友善，講禮貌，獨(dú)立性強(qiáng)，熱情自信，追求變革，力求創(chuàng)新，具有好勝心，大多數(shù)人雄心勃勃，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)會(huì)全力以赴地追求。 62 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 美國(guó)人見(jiàn)面與離別時(shí)，都會(huì)面帶微笑地與在場(chǎng)的人握手，彼此問(wèn)候喜歡直接稱呼名字。美國(guó)人習(xí)慣保持一定的身體間距，交談時(shí)彼此站立間距約 0． 9米，每隔 2～ 3秒有視線接觸，以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺(jué)。 約會(huì)要事先預(yù)約，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。他們注重隱私，不談個(gè)人私事，如年齡、婚姻、收入、宗教信仰等。 美國(guó)人不隨便送禮，但在節(jié)日或朋友生日、婚禮或探視病人時(shí)，大多會(huì)送禮。他們比較喜歡的禮物有書(shū)籍、文具、盆景、鮮花、巧克力以及中國(guó)工藝品。他們不太計(jì)較禮物的輕重與貴重，卻講究包裝、送禮時(shí)注意不要送雙數(shù)，他們認(rèn)為單數(shù)吉祥，但是卻忌諱數(shù)字“ 13” 。另外還要注意美國(guó)人忌一根火柴連點(diǎn)三支煙。認(rèn)為第三個(gè)被點(diǎn)者會(huì)遭受不幸。美國(guó)人忌食各種動(dòng)物內(nèi)臟。 （三）美國(guó) 63 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 美國(guó)人堅(jiān)信自己的國(guó)家是最強(qiáng)大的，往往會(huì)堅(jiān)持立場(chǎng)，不易妥協(xié)，認(rèn)為自己的商品就是最好的，質(zhì)量是最高的。他們氣勢(shì)咄咄逼人，不喜歡別人批評(píng)美國(guó)。 美國(guó)人在談判中直爽利落，不講客套。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法，熱衷于討價(jià)還價(jià)。 談判人員為自己規(guī)定的最后期限往往較短，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。 美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要角色。 美國(guó)商人在談判中對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視外觀設(shè)計(jì)、包裝和售后服務(wù)。 美國(guó)文化培養(yǎng)的談判人員較注重大局，善于通盤(pán)運(yùn)籌。 （三）美國(guó) 64 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （四）英國(guó) 英國(guó)人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)慎。他們十分注重禮儀，善于交往，待人和善。在任何場(chǎng)合，注重體現(xiàn)個(gè)人的修養(yǎng)，頗具紳士風(fēng)度。有很強(qiáng)的民族自豪感。重秩序、紀(jì)律和責(zé)任。 65 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 英國(guó)人對(duì)談判對(duì)手的修養(yǎng)與風(fēng)度很注重，這是贏得他們尊敬的前提。 英國(guó)人習(xí)慣約會(huì)一旦確定，就必須排除萬(wàn)難赴約，而且受到款待后，一定會(huì)寫(xiě)信表示謝意。英國(guó)人凡事都是規(guī)規(guī)矩矩的。 韓國(guó)人同樣對(duì)數(shù)字“ 4” 忌諱，在佳節(jié)忌諱說(shuō)不吉利的話，更不能生氣、吵架。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。 英國(guó)人喜歡談?wù)撈湄S富的文化遺產(chǎn)、動(dòng)物等，足球、網(wǎng)球、板球和橄欖球都是很受其歡迎的體育運(yùn)動(dòng)。 英國(guó)人視馬為勇敢的象征，但視孔雀為惡鳥(niǎo)。許多英國(guó)人因宗教原因忌諱“ 13” 。多數(shù)英國(guó)人信奉基督教。 （四）英國(guó) 66 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 英國(guó)人有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動(dòng)中，講究效率，談判大多進(jìn)行得較緊湊，不拖沓。 英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。 英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。英國(guó)商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。 （四）英國(guó) 67 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （五）法國(guó) 法國(guó)人樂(lè)觀、開(kāi)朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛(ài)國(guó)、熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系。法國(guó)人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感。 68 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 與法國(guó)人見(jiàn)面時(shí)要握手，且迅速而稍有力。 告辭時(shí)，應(yīng)向主人再以握手道別。 約會(huì)要事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，簡(jiǎn)短互致問(wèn)候后，直接進(jìn)入討論要點(diǎn)，商業(yè)用語(yǔ)幾乎都用法語(yǔ)。商 業(yè)款待都在飯店舉行，只有關(guān)系十分密切的朋友才邀請(qǐng)到家中做客。法國(guó)飯店往往價(jià)格昂貴，要避免訂菜單上最昂貴的菜肴。受到款待后，應(yīng)在次日打電話或?qū)懕銞l表示謝意。 （五）法國(guó) 69 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財(cái)力范圍的投資。 在談判開(kāi)始時(shí)，法國(guó)商人喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無(wú)味的談判者” 。 法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。 對(duì)于大多數(shù)法國(guó)人來(lái)講，談判是進(jìn)行辯論和闡述哲理的機(jī)會(huì)，往往是為了爭(zhēng)論而爭(zhēng)論。 在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。 法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。 （五）法國(guó) 70 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （六）德國(guó) 德國(guó)商人性格倔強(qiáng)，時(shí)間觀念特強(qiáng)，善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂，充分表現(xiàn)出思維的系統(tǒng)性和條理性，談判思維原則性強(qiáng)，但靈活性差，不易妥協(xié)，談判交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小，與其談判會(huì)有時(shí)讓人感到乏味，缺乏幽默感。 71 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 德國(guó)人非常守時(shí)，同時(shí)十分重視禮儀，女士在許多場(chǎng)合下都受到優(yōu)先照顧，如進(jìn)門(mén)、進(jìn)電梯、上車等，都是女士?jī)?yōu)先，男士要幫女士開(kāi)轎車門(mén)、掛衣服、讓座位等。女士對(duì)此只說(shuō)聲 謝謝 ，而不必感到不好意思，或者認(rèn)為對(duì)方不懷好意。 在同人交談時(shí)，德國(guó)人很注意尊重對(duì)方。不詢問(wèn)人家的私事 (如不問(wèn)女性的年齡，不問(wèn)對(duì)方的收入等 )，也不拿在場(chǎng)的人開(kāi)玩笑。就餐談話時(shí)，不隔著餐桌與坐得較遠(yuǎn)的人交談，怕影響別人的情緒。 （六）德國(guó) 72 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 德國(guó)商人較強(qiáng)調(diào)個(gè)人作用，談判中個(gè)人的意見(jiàn)或行動(dòng)往往起著重要作用，重大問(wèn)題不采取集體決策。 德國(guó)人非常守時(shí)，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。因此，與他們打交道，不僅談判時(shí)不應(yīng)遲到，一般的社交活動(dòng)也不應(yīng)隨便遲到。 德國(guó)商人比較守約，在談判中會(huì)認(rèn)真對(duì)待合同中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，合同一經(jīng)訂立，會(huì)嚴(yán)格遵守合同條款，依約辦事。德國(guó)商人也要求對(duì)方嚴(yán)格履約。 雖然德國(guó)人工作起來(lái)廢寢忘食，但他們都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚、共享天倫之樂(lè)的時(shí)間，而且他們會(huì)認(rèn)為你也有相同的想法。 （六）德國(guó) 73 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 74 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （七）俄羅斯 俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂(lè)于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見(jiàn)面和離開(kāi)都要握手。 75 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。 他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的，只有建立了個(gè)人關(guān)系。相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。 沒(méi)有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)來(lái)建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等。 （七）俄羅斯 76 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 俄羅斯等級(jí)地位觀念重，喜歡按計(jì)劃辦事。 談判時(shí)俄羅斯人不愛(ài)提出討論提綱和詳細(xì)過(guò)程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過(guò)，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。 在與俄羅斯人交往時(shí)，必須注重禮節(jié)，尊重民族習(xí)慣。 俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。 俄羅斯人重視合同。 （七）俄羅斯