櫥柜導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 燈 看懂顧客肢體表達(dá)的異議 因人而異，避免異議產(chǎn)生 顧客異議背后的潛臺(tái)詞 顧客異議化解的方法 “真實(shí)的意見”如何處理 當(dāng)顧客說“錢不夠”時(shí) 顧客說“太貴了”怎么辦 如顧客說“再考慮一下” 巧妙應(yīng)對(duì)顧客的“我不需要” 第五步：排除異議，為成交掃清障礙 避免 顧 客 異議 化解 顧 客 異議 常 見異議 化解 話術(shù) 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 11 識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信號(hào) 抓住顧客言談中的成交信號(hào) 利用成交信號(hào)促成銷售 迎合顧客心理的成交法 絕對(duì)成交的15項(xiàng)話術(shù) 給顧客一個(gè)理由 WEISS成交法 讓顧客產(chǎn)生滿足感 好店面每天都在培養(yǎng)回頭客 爭(zhēng)取老顧客的有效辦法 第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交 抓 住成交機(jī) 會(huì) 誘導(dǎo)顧 客成交 讓顧 客下次再 來 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 12 二、導(dǎo)購銷售技巧 第 一 步 第二步 第三步 第四步 向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務(wù) 四步促進(jìn)銷售 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 13 第一步：如何向客戶推銷自己 The First 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)， 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。 傾聽顧客說話 The Second The Third 導(dǎo)購員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求， 針對(duì)不同的客戶用 不同的溝通技巧， 靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變， 所謂客戶的需求， 就是了解客戶真正想要的什么？ 注意 溝 通技巧 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 15 第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) 導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 推銷要點(diǎn)， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、 價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分， 用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。 （ 4）比喻。 5．詢問處理法。 （ 3）表情信號(hào)， 如高興的神態(tài) 及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 （ 7）感性訴求法。 2023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 4:56:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/1/292023/1/29Sunday, January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 2023/1/292023/1/292023/1/292023/1/29 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 2023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 2023/1/292023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/292023/1/29January 29, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 TOC乊父高德拉特博士不巳瑪顧問 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 5）消去法。 （ 1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、 提出價(jià)格及購買條件的問題、 詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 （ 2）引用例證。 利益分類 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的， 導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 認(rèn)真傾聽顧客意見， 是導(dǎo)購員同顧客建立 信任關(guān)系的最重要方法之一。 微笑 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會(huì)促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 三 導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 （ 5）好與不利說服法。 消除顧客的異議
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