櫥柜導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁)(完整版)
【正文】 務(wù) 深植口碑 設(shè) 計 店 長 老板 安裝 導(dǎo) 購 團隊配合 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 26 第三步：終端促銷成功管理三步驟 Text in here 選準(zhǔn)目標(biāo)群 Text in here 創(chuàng)造進店流 Text in here 實現(xiàn)成交率 第二 第三 第一 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 27 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場 /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商 /家裝公司 建材商圈 / 網(wǎng)絡(luò) 中低端客戶群 第三步：終端促銷成功管理三步驟 選擇目標(biāo)群 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 28 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場 /網(wǎng)絡(luò) 客戶檔案 家裝返點 設(shè)計前移 終端包裝 網(wǎng)絡(luò) /短信 電話 /硬廣 中低端客戶群 第三步：終端促銷成功管理三步驟 創(chuàng)造進店流 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 29 高端客戶洽談思路 中高端客戶洽談思路 價格定位溝通 品牌拉力 產(chǎn)品功能與質(zhì)量 特價利益點 設(shè)限溝通 高端樣品介紹 (大畫冊 ) 大客戶洽談環(huán)境 設(shè)計方案溝通 品牌拉力 品牌銷量影響 老板營銷 樣品介紹 品牌拉力 尋找購買點 洽談氛圍營造 定價設(shè)計 解決不成交理由 中低端客戶洽談思路 第三步：終端促銷成功管理三步驟 洽談思路 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 30 客戶檔案專人跟蹤 /一單到底 明確客戶需求 / 做好定位 明確不成交原因 /找到關(guān)鍵人博弈 活動期間 — 過程 思路 : 了解 — 感興趣 —認(rèn)可 想買 價格 成交 價格利益點核算提前準(zhǔn)備 整合公司資源 第三步 ： 終端促銷成功管理三步驟 實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 31 未定客戶最終原因分析 重點跟蹤邀約參會 活動當(dāng)天 — 現(xiàn)場 找準(zhǔn)目標(biāo)迅速確定 ,制造緊迫感 . 安排專人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù) 第三步：終端促銷成功管理三步驟 實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 32 第四步：建立 客戶檔案 您有自己的財富檔案嗎？ 意向 客戶 預(yù)定 客戶 簽單 客戶 客流量 新客戶 推進管理 老客戶 關(guān)系管理 建立客戶檔案 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 33 總結(jié)： 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 34 導(dǎo)購素養(yǎng) 禮貌 儀態(tài)專業(yè)性 熱誠著裝談吐 溝通 微笑五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升 努力提高導(dǎo)購素養(yǎng) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 35 Need Feature Advantage Benefit Evidence ?突出產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有的 優(yōu)勢 ?緊扣客戶的需求來描述產(chǎn)品相應(yīng) 特點 ?強調(diào)使用該產(chǎn)品可以為其帶來的 利益 ?提供相應(yīng)的材料作為產(chǎn)品權(quán)威的 證據(jù) 一個方法：廚柜產(chǎn)品介紹的 NFABE法 ?產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確掌握客戶 需求 五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 36 五大模式 成交模式 賣品牌 （信賴） 賣設(shè)計 （概念） 賣產(chǎn)品 （賣點） 賣價格 （實惠） 賣服務(wù) （口碑） 五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 37 絕招五 絕招四 絕招三 絕招二 絕招一 ?客戶訂購后發(fā)信息感謝客戶的認(rèn)可和光顧 ?上門量尺后給客戶發(fā)一條溫馨短信 ?發(fā)短信，客戶離店 15分鐘后發(fā)條感謝短信 ?留電話，要客戶填寫 《 貴賓客服滿意表 》 跟單五大絕招 ?產(chǎn)品下單生產(chǎn)時和工廠發(fā)貨后，短信告知客戶 五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 38 對店面導(dǎo)購的寄語 ? 店面銷售人員在沒有客戶的情況下，由店長安排模擬，每天堅持演練，
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