【正文】 建議 成交 說明 銷售行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 決定解 決問題 分析解 決問題 選擇產(chǎn) 品和服務 確定解 決方案 簽訂購 買協(xié)議 SPIN 購買行為 銷售行為與 購買行為的差異 差異一 1. 銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2. 購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1. 銷售代表關心的是藥品和服務的明顯性特征 2. 客戶關心的是目前所用的醫(yī)藥技術和給他帶來的利益 差異三 1. 銷售代表關心的是如何解決銷售的障礙 2. 客戶關心的是如何解決目前面臨的問題 差異四 1. 銷售代表關心的是如何將藥品向客戶說明清楚 2. 客戶關心的是如何理解藥品對解決問題自身問題的意義 目標藥店選擇 店經(jīng)理 副經(jīng)理 執(zhí)業(yè)藥師 庫房 柜組 1 質(zhì)檢 柜組 2 財務科 庫 管 采購 店員 店員 店員 出納 會計 藥店組織架構(gòu)圖 如何制定 您的拜訪路線 指定拜訪路線應考慮的因素 把藥店分成 ABC 三級 確定每天的拜訪次數(shù) 各級藥店的拜訪頻率 確定每天的行程安排 各級藥店拜訪頻率 A類藥店，每一周拜訪一次 B類藥店，每兩周拜訪一次 C類藥店，每四周拜訪一次 制定拜訪路線圖 住處 A B C 拜訪的步驟 拜訪前的準備 重溫每周工作計劃 明確具體拜訪目標 衡量實際拜訪效果 準備拜訪材料和銷售工具 銷售報表、產(chǎn)品資料 價目表格、相關文件 促銷計劃、宣傳樣品 禮品文具、 POP材料 拜訪準備 拜訪目標 人員姓名 性格特點 溝通方式 拜訪資料 整理儀表 第六講 如何與四種類型 的藥店店長打交道 驅(qū)動型 外向型 分析型 友善型 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高； ? 喜歡當領導人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權(quán)和貨款的支付權(quán)； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務直接快速，但是沒有耐心。 與競爭產(chǎn)品的比較 (尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益 )。 正確使用 2:8法則， 制定重點終端的拜訪計劃。 終端藥店的評估 該藥店整體 銷售量大小 企業(yè)產(chǎn)品在該店的銷量大小 A:理想的 B:優(yōu)選的 C:后備的 D:目前不 考慮的 終端藥店的評估 ? A類店 — 保證 100%覆蓋。 企業(yè)綜合競爭力 OTC市場的 幾個經(jīng)驗判斷 ? 不同產(chǎn)品特性需要使用不同的營銷方式，包括經(jīng)營思想、市場銷售、服務傳遞方式等。 －－ P＆ G 終端貨架或柜臺 是寶貴的商業(yè)資源 良好的展示 優(yōu)越的陳列位臵 是兵家必爭之地 控制終端市場 掌握市場主動權(quán) 疏通銷售通路 創(chuàng)造產(chǎn)品順暢 銷售的機制 終端銷售的重要性 一對一營銷 ?通過每次與顧客互動的機會，與顧客建立更加聰明的學習關系。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專長?？铺乩? 1986年 Product 產(chǎn)品 Price 價格 Place 渠道 Promotion 促銷 Politics 政治權(quán)力 Public Relations 公共關系 4P策劃 4P策劃 杰羅姆 不同于處方藥的營銷模式 第三講 OTC的市場調(diào)研 消費者行為研究分析 1. 消費者生病時的處理方式。 疏通進貨渠道，保證公司 產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)鋪上 目標藥店柜臺，并達到公 司要求的鋪貨率。 了解競爭產(chǎn)品，掌握其推銷員 的手段，并及時匯報。 提問 。 阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。 友善型藥店店長的性格特征 ? 自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作； ? 自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔，不喜歡改變自己所訂立的目標； 友善型藥店店長的性格特征 ? 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當合群，是很好的聽眾； ? 對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈； 友善型藥店店長的性格特征 ? 不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己； ? 他們有做事起步慢且會拖延的個性； ? 他們對 OTC代表或商務代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。 ? 這個產(chǎn)品的促銷費用如何 ? ? 解決方法： 如實告知費用標準以及發(fā)放時間。 營造藥品陳列生動化的要素 ? 努力增加產(chǎn)品陳列面 陳 列 面倍數(shù) 2 3 4 5 銷 售 量增加 15% 30% 60% 100% 營造藥品陳列生動化的要素 ? 努力增加產(chǎn)品陳列面 1. 將藥品的正面朝外； 2. 應一個陳列面容易被價簽擋住品牌，保證兩個陳列面； 3. 自選藥店，留出 1~2個陳列缺口，以表示產(chǎn)品正在熱銷中。 年度銷售收入計劃表 產(chǎn)品別 月份 月份 月份 月份 月份 月份 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 合計 OTC 代表： 年度銷售毛利計劃表 產(chǎn)品別 月份 月份 月份 月份 月份 月份 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 合計 OTC 代表： OTC工作日記 OTC 代表： 月 日至 月 日 星期 姓名 方式 目標 結(jié)果 問題 原因 方法 1 2 3 4 5 6 7 8 OTC工作日記案例 OTC 代表：張小平 12月 4日 星期 1 姓名 拜訪 方式 拜訪 目標 拜訪 結(jié)果 產(chǎn)生 問題 真正 原因 改進 方法 1 張宏君 面訪 確定家訪時間 不成功 選擇 8點半 拜訪時間錯誤 改在下午 2點 2 5 張宏君 面訪 確定家訪時間 周 1晚上 8時 拜訪時間正確 方法 有效 7 8 張宏君 家訪 介紹 產(chǎn)品 不愿意 合作 產(chǎn)品了解不夠 產(chǎn)品知識問題 掌握 知識 1 每個代表每天平均的訪問次數(shù) 2 每次會晤的平均訪問時間 3 每次訪問的平均收益 4 每次訪問的平均成本 5 每次訪問的招待成本 6 每百次訪問而訂購的百分比 7 每期間的新顧客數(shù) 8 每期間喪失的顧客數(shù) 9 銷售成本對總銷售額的百分比 OTC代表效率的幾項主要指標 本周的重大成果 可以共享的經(jīng)驗 同仁的經(jīng)驗與教訓 主管建議 周工作總結(jié) OTC 代表 ： 月 日至 月 日 本周的重大成果：經(jīng)過兩次家訪，某市最大的連鎖藥店的張經(jīng)理同意全力配合，并采納我公司的促銷費用分配方案。 下周如何改進：從星期一到星期三，每天晚上化兩個小時背產(chǎn)品說明書。 月銷售毛利差異分析案例 本月 累計 產(chǎn)品 計劃毛利 實際