【正文】 9 10 11 12 13 14 目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)示例 終端藥店的調(diào)查 ? 終端藥店的整體銷售量，以及本單位產(chǎn)品在該藥店的銷售量； ? 終端藥店中本產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道； ? 連鎖藥店的數(shù)量； ? 了解大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店數(shù)量； 終端藥店的調(diào)查 ? 了解產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù)； ? 了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料； ? 了解終端藥店的溝通機(jī)制，營(yíng)業(yè)面積、地理位臵、人流量、社區(qū)狀況及消費(fèi)水平。占有比例為10%~20% ? B類店 — 調(diào)查本產(chǎn)品銷量小的原因，提升空間大，占有比例為 20%~30% ? C類店 — 整體銷量小，本產(chǎn)品銷量較好，提升空間小，占有比例為 30%~40% ? D 類店 — 目前無法覆蓋，暫時(shí)放棄，占有比例為 10%~20% 第四講 OTC代表的 職責(zé)及工作目標(biāo) OTC代表的崗位職責(zé) 建立、完善藥店檔案，進(jìn)行 藥店級(jí)別劃分和分類管理。 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司 產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)鋪上 目標(biāo)藥店柜臺(tái)，并達(dá)到公 司要求的鋪貨率。 終端陳列的維護(hù)， 以達(dá)到公司 要求的陳列標(biāo)準(zhǔn)。 解決銷售中的產(chǎn)品 疑問，做好售后服務(wù)。 積極組織與 參加產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，掌握其推銷員 的手段，并及時(shí)匯報(bào)。 ? 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí) 。 消費(fèi)者常問的問題回答 (需事先調(diào)研 )。 產(chǎn)品的正確使用方法 (非常重要 )。 提問 。 渠道管理目標(biāo) 嚴(yán)禁終端竄貨 從指定的經(jīng)銷商拿貨 不出現(xiàn)缺貨或脫銷 銷售管理目標(biāo) 責(zé)任區(qū)域的銷售量達(dá)到計(jì)劃 新開發(fā)市場(chǎng)，銷量持續(xù)上升 成熟市場(chǎng)，銷量應(yīng)保持穩(wěn)定 OTC代表的工作理念 工作內(nèi)容上應(yīng)銷售與市場(chǎng)并重 工作載體上應(yīng)大與小產(chǎn)品并進(jìn) 工作方式上應(yīng)刺激與管理并用 工作環(huán)節(jié)上應(yīng)中間與兩頭并舉 工作對(duì)象上應(yīng)大戶與小戶并抓 OTC代表的工作要求 時(shí)刻維護(hù)公司形象 不與客戶一起抱怨 站在公司的立場(chǎng)上解釋問題 保持與公司上下的良好關(guān)系 堅(jiān)守信譽(yù)，不隨意作承諾 尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不隨意貶低 第五講 OTC代表的 拜訪內(nèi)容及技巧 核心觀念 ?站在客戶立場(chǎng)，引導(dǎo)客戶的需求，讓客戶滿意度最大，同時(shí)使企業(yè)收益也最大。舒爾茨 20世紀(jì) 90年代 Relevancy 關(guān)聯(lián) Respond 反應(yīng) Relationship 關(guān)系 Return 回報(bào) 與顧客建立關(guān)聯(lián) 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 關(guān)系營(yíng)銷日益重要 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 三流銷售員賣體力 ?靠“搬箱子”維持生存 ?行業(yè)利潤(rùn)越來越薄 ?不能轉(zhuǎn)變?cè)獾教蕴? 二流銷售員賣藥品 ?利用差價(jià)獲得利潤(rùn) ?不為用戶提供增值服務(wù) ?終端需要的服務(wù)，全盤推給別人 ?利潤(rùn)降低，收入下降 一流銷售員賣方案 ?提供全套解決方案 ?幫助解決部分問題 ?他們獲得豐厚利潤(rùn) 頂級(jí)銷售員賣咨詢 ?提供全面的咨詢服務(wù) ?幫助尋找問題，提供咨詢，規(guī)劃發(fā)展前途 ?獲取利潤(rùn)不可估量 顧問式銷售用途 ? 用來解決關(guān)鍵客戶銷售的問題： 1. 它可以使你的客戶說得更多； 2. 它可以使你的客戶更理解你說的是什么； 3. 它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； 4. 它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 這種類型的名人有李 阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。 外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀； ? 對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的； 外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意； ? 經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位； 外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺； 外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。 應(yīng)對(duì)方法 ? 與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊娜松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望； ? 不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋@是給他們的最好的禮物； 應(yīng)對(duì)方法 ? 要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法； 應(yīng)對(duì)方法 ? 在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系； ? 邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感； 應(yīng)對(duì)方法 ? 如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功； 應(yīng)對(duì)方法 ? 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。 分析型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。 友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作； ? 自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)； 友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾； ? 對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈； 友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征 ? 不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己； ? 他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性； ? 他們對(duì) OTC代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。 應(yīng)對(duì)方法 ? 每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)； 應(yīng)對(duì)方法 ? 經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助； 應(yīng)對(duì)方法 ? 他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 解決方法： 產(chǎn)品賣店說服方法； 案例說服方法； 網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)說服方法。 ? 解決方法： 化整為零方法（我知道，你很慢，只需打擾你一分鐘，行嗎？） 客戶的疑難問題處理 ? 這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣。 ? 這個(gè)產(chǎn)品的促銷費(fèi)用如何 ? ? 解決方法： 如實(shí)告知費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)放時(shí)間。 ? 我還要與其他同事商量一下，再給你答復(fù)好嗎？ ? 解決方法： 贊美的民主管理方法； 主動(dòng)尋找其他人推銷； 尊重對(duì)方，確定時(shí)間再來拜訪。 終端宣傳的主要形式 藥品生動(dòng)化陳列 售點(diǎn)的 POP廣告 終端展示與促銷 導(dǎo)購人員的介紹 終端宣傳的優(yōu)點(diǎn) 門檻低、花費(fèi)少 風(fēng)險(xiǎn)小，易成功 同等資金投入 對(duì)銷量的貢獻(xiàn)最大 媒體廣告同時(shí)進(jìn)行 最理想、最經(jīng)濟(jì) 終端宣傳的操作原則 寧缺勿濫 集中資源 重點(diǎn)突破 宣傳品制作 精美有創(chuàng)意 讓人回頭看 終端宣傳的媒介優(yōu)勢(shì) 最后一分鐘說服是最終促 成現(xiàn)實(shí)銷售的決定性力量 融廣告宣傳于現(xiàn)場(chǎng)之中 具有廣告和銷售的雙重功能 獨(dú)有的即時(shí) 效果和行動(dòng)效果 終端宣傳的 貼身射擊命中率高 如何做到藥品生動(dòng)化陳列 ? 抓住消費(fèi)者的心理訴求 ? 消費(fèi)心理的七個(gè)階段 :注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較