市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第六章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來(lái)高額的經(jīng)濟(jì)收益和顯赫的聲譽(yù)、榮譽(yù)以及社會(huì)地位。主要有以下幾個(gè)部分組成： ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 方案制定 ? 建筑總體設(shè)計(jì) ? 價(jià)格定位 ? 廣告中介服務(wù) ? 售后服務(wù)、信息反饋 三、房地產(chǎn)廣告策劃 （一）房地產(chǎn)廣告的類(lèi)型 ? 根據(jù)廣告的軟硬程度，可分為軟廣告和硬廣告。 ? (2)建設(shè)主管部門(mén)頒發(fā)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)。 ? (2)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱(chēng)。 ? 我不在江湖，江湖卻有我的傳說(shuō)。 ? 戶外媒介 ：費(fèi)用低，但宣傳區(qū)域小。 ? 投資回收期定價(jià)法 ? 投資收益率定價(jià)法 ? 需求彈性 E=(△ Q/Q)/(△ P/P) ? E1,富有彈性 → 薄利多銷(xiāo) ? E=1，降價(jià)對(duì)銷(xiāo)售額影響很小，但可提高競(jìng)爭(zhēng)能力 ? E1，缺乏彈性 → 高價(jià)厚利 ? 適用于： 企業(yè)較為準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求彈性的情況。 ? 低開(kāi)高走定價(jià)策略 多用于期房銷(xiāo)售，低開(kāi)的目的是吸引市場(chǎng)視線，其線路是根據(jù)工程進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)展情況提升價(jià)格。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）利用高價(jià)即使銷(xiāo)售比較少的數(shù)量，也可以早日收回投資； ? （ 2）在項(xiàng)目初期制定高價(jià)，為將來(lái)尾房降價(jià)銷(xiāo)售提供便利； ? （ 3）在消費(fèi)者心理容易形成高質(zhì)高價(jià)的印象。 :47:2023:47Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 47分 20秒 03:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 適用于： 房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售，或是在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售量小，項(xiàng)目銷(xiāo)售期短時(shí)采用。 二、房地產(chǎn)定價(jià)策略 （一）總體定價(jià)策略 （二）全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略 （三） 時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 （四） 新產(chǎn)品定價(jià)策略 目的： 以提高市場(chǎng)占有率為首要目標(biāo)，利潤(rùn)次之 低價(jià)策略定價(jià)依據(jù) （ 1）擴(kuò)大市場(chǎng)容量； （ 2）產(chǎn)品本身為低檔次，低價(jià)會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售，從而提高利潤(rùn)總額； （ 3）開(kāi)發(fā)成本第，期望利潤(rùn)率低； （ 4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈； （ 5）以低價(jià)先發(fā)制人； （ 6）阻止實(shí)力不足的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)； ? 目的： 短時(shí)間內(nèi)攫取暴利，而市場(chǎng)占有率不高 ? 定價(jià)依據(jù)： （ 1）產(chǎn)品本身檔次高，價(jià)格彈性??； （ 2）目標(biāo)客戶為高端客戶，對(duì)價(jià)格不敏感； （ 3）企業(yè)的期望利潤(rùn)較高； （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，即同類(lèi)產(chǎn)品供給少； （ 5）企業(yè)希望通過(guò)高價(jià)樹(shù)立品牌形象； （ 6）樓盤(pán)的特色、功能、服務(wù)、區(qū)位是獨(dú)一無(wú)二的。 ? 單位產(chǎn)品售價(jià) =單位變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額 ? 貢獻(xiàn)的意義 ：?jiǎn)挝幻娣e的銷(xiāo)售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。 ? 廣播： 費(fèi)用低，宣傳范圍廣、效用強(qiáng)；但不易給人留下印象。 ，但未取得該項(xiàng)目預(yù)售許可證的。 ? 2．房地產(chǎn)預(yù)售、銷(xiāo)售廣告 必須載明的事項(xiàng)。 公關(guān)廣告 : 通過(guò)以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類(lèi)祝賀辭、答謝辭等。 ? 開(kāi)發(fā)商通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。” 品 牌 ? 廣義而言，它可分為項(xiàng)目 (樓盤(pán) )品牌和企業(yè)(開(kāi)發(fā)商 )品牌，項(xiàng)目品牌是企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。 —— 提高價(jià)格、合理分銷(xiāo)產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷(xiāo) ? 有害需求 是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換的關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 —— 重新設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)變需求狀況 ? 無(wú)需求 是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況 —— 刺激需求 ? 潛伏需求 是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求。 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論 ? 4P理論（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論） ? 產(chǎn)品（ product） ? 價(jià)格 (price) ? 地點(diǎn) (place) ? 促銷(xiāo) (promotion) product ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“產(chǎn)品”代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的物品和服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、
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