市場營銷第六章房地產(chǎn)營銷(存儲版)
【正文】 牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來高額的經(jīng)濟(jì)收益和顯赫的聲譽、榮譽以及社會地位。主要有以下幾個部分組成： ? 市場調(diào)查 ? 方案制定 ? 建筑總體設(shè)計 ? 價格定位 ? 廣告中介服務(wù) ? 售后服務(wù)、信息反饋 三、房地產(chǎn)廣告策劃 （一）房地產(chǎn)廣告的類型 ? 根據(jù)廣告的軟硬程度，可分為軟廣告和硬廣告。 ? (2)建設(shè)主管部門頒發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。 ? (2)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱。 ? 我不在江湖，江湖卻有我的傳說。 ? 戶外媒介 ：費用低，但宣傳區(qū)域小。 ? 投資回收期定價法 ? 投資收益率定價法 ? 需求彈性 E=(△ Q/Q)/(△ P/P) ? E1,富有彈性 → 薄利多銷 ? E=1，降價對銷售額影響很小，但可提高競爭能力 ? E1，缺乏彈性 → 高價厚利 ? 適用于： 企業(yè)較為準(zhǔn)確掌握市場需求彈性的情況。 ? 低開高走定價策略 多用于期房銷售，低開的目的是吸引市場視線，其線路是根據(jù)工程進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況提升價格。 ? 優(yōu)點： ? （ 1）利用高價即使銷售比較少的數(shù)量，也可以早日收回投資； ? （ 2）在項目初期制定高價，為將來尾房降價銷售提供便利； ? （ 3）在消費者心理容易形成高質(zhì)高價的印象。 :47:2023:47Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 3時 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時 47分 20秒 03:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 3時 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 適用于： 房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，或是在房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售量小，項目銷售期短時采用。 二、房地產(chǎn)定價策略 （一）總體定價策略 （二）全營銷過程定價策略 （三） 時點定價策略 （四） 新產(chǎn)品定價策略 目的： 以提高市場占有率為首要目標(biāo)，利潤次之 低價策略定價依據(jù) （ 1）擴(kuò)大市場容量； （ 2）產(chǎn)品本身為低檔次，低價會促進(jìn)銷售，從而提高利潤總額； （ 3）開發(fā)成本第，期望利潤率低； （ 4）市場競爭激烈； （ 5）以低價先發(fā)制人； （ 6）阻止實力不足的競爭者進(jìn)入市場； ? 目的： 短時間內(nèi)攫取暴利，而市場占有率不高 ? 定價依據(jù)： （ 1）產(chǎn)品本身檔次高，價格彈性??； （ 2）目標(biāo)客戶為高端客戶，對價格不敏感； （ 3）企業(yè)的期望利潤較高； （ 4）競爭對手少，即同類產(chǎn)品供給少； （ 5）企業(yè)希望通過高價樹立品牌形象； （ 6）樓盤的特色、功能、服務(wù)、區(qū)位是獨一無二的。 ? 單位產(chǎn)品售價 =單位變動成本 +單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額 ? 貢獻(xiàn)的意義 ：單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用。 ? 廣播： 費用低，宣傳范圍廣、效用強(qiáng)；但不易給人留下印象。 ，但未取得該項目預(yù)售許可證的。 ? 2．房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告 必須載明的事項。 公關(guān)廣告 : 通過以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭、答謝辭等。 ? 開發(fā)商通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也增加消費者對開發(fā)商的認(rèn)同感?！? 品 牌 ? 廣義而言，它可分為項目 (樓盤 )品牌和企業(yè)(開發(fā)商 )品牌，項目品牌是企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。 —— 提高價格、合理分銷產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷 ? 有害需求 是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。 ? 市場營銷管理 是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換的關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制。 —— 重新設(shè)計，轉(zhuǎn)變需求狀況 ? 無需求 是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況 —— 刺激需求 ? 潛伏需求 是指相當(dāng)一部分消費者對某物有強(qiáng)烈的需求。 二、房地產(chǎn)營銷理論 ? 4P理論（市場營銷組合理論） ? 產(chǎn)品（ product） ? 價格 (price) ? 地點 (place) ? 促銷 (promotion) product ? 市場營銷組合中的“產(chǎn)品”代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的物品和服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、
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