市場營銷第六章 房地產(chǎn)營銷(文件)
【正文】 ； （ 6）樓盤的特色、功能、服務(wù)、區(qū)位是獨(dú)一無二的。 ? 運(yùn)用關(guān)鍵 ：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 ? 適用于： 房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，或是在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售量小，項(xiàng)目銷售期短時(shí)采用。 ? 是一種低價(jià)投放策略，即在一種新型商品房面市時(shí)，將價(jià)格定得很低，以低價(jià)獲利，提高市場占有率。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:2023:47:20January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:2023:47Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 47分 20秒 03:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:2023:47Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 47分 20秒 03:47:2030 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:2023:47:20January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:2023:47Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 滲透定價(jià)策略的缺點(diǎn)： ? （ 1）價(jià)格太低，投資回收期長； ? （ 2）初次定價(jià)過低，當(dāng)有競爭對手進(jìn)入市場時(shí)，不易再減低價(jià)格與之競爭； ? （ 3）新型商品房低價(jià)出售，會(huì)引起消費(fèi)者對物業(yè)質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品公眾形象。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）利用高價(jià)即使銷售比較少的數(shù)量，也可以早日收回投資； ? （ 2）在項(xiàng)目初期制定高價(jià)，為將來尾房降價(jià)銷售提供便利； ? （ 3）在消費(fèi)者心理容易形成高質(zhì)高價(jià)的印象。 ? 一般適用于兩種情況： ? 第一， 高檔商品房，高價(jià)開盤取得成功后，降價(jià)將剩余部分快速售出； ? 第二， 市場衰退階段或因競爭過度狀況，高價(jià)開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，只得調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)銷售。 ? 低開高走定價(jià)策略 多用于期房銷售，低開的目的是吸引市場視線，其線路是根據(jù)工程進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況提升價(jià)格。 ? 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 是以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。 ? 投資回收期定價(jià)法 ? 投資收益率定價(jià)法 ? 需求彈性 E=(△ Q/Q)/(△ P/P) ? E1,富有彈性 → 薄利多銷 ? E=1，降價(jià)對銷售額影響很小，但可提高競爭能力 ? E1，缺乏彈性 → 高價(jià)厚利 ? 適用于： 企業(yè)較為準(zhǔn)確掌握市場需求彈性的情況。 ? 適用于： 競爭不激烈的市場條件。 ? 戶外媒介 ：費(fèi)用低，但宣傳區(qū)域小。 （ 2）市場定位策略 ? 根據(jù)目標(biāo)客戶群的要求 ? 價(jià)格定位策略 ? 地段定位策略 ? 素質(zhì)定位策略 ? 時(shí)尚定位策略 （ 3）廣告訴求策略 ? 房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn) ? 地段優(yōu)勢 （學(xué)區(qū)、交通、環(huán)境） ? 產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 價(jià)格優(yōu)勢 ? 品牌優(yōu)勢 （以往產(chǎn)品口碑、開發(fā)商的社會(huì)聲譽(yù)） ? 廣告訴求策略 ? 理性訴求 ? 感性訴求 ? 理性訴求與感性訴求相結(jié)合 （ 4）廣告表現(xiàn)策略 ? 針對性 ? 獨(dú)特性（創(chuàng)新性） ? 時(shí)效性 （ 5）廣告媒介策略 ? 廣告媒介的種類： ? 報(bào)紙： 發(fā)行量大，范圍廣。 ? 我不在江湖，江湖卻有我的傳說。 。 ? (2)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱。 ? (6)中介機(jī)構(gòu)發(fā)布所代理的房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告，應(yīng)當(dāng)提供業(yè)主委托證明。 ? (2)建設(shè)主管部門頒發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。 觀念廣告 : 以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時(shí)尚為廣告目的。主要有以下幾個(gè)部分組成： ? 市場調(diào)查 ? 方案制定 ? 建筑總體設(shè)計(jì) ? 價(jià)格定位 ? 廣告中介服務(wù) ? 售后服務(wù)、信息反饋 三、房地產(chǎn)廣告策劃 （一）房地產(chǎn)廣告的類型 ? 根據(jù)廣告的軟硬程度，可分為軟廣告和硬廣告。 ? (3)放大效應(yīng)。品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來高額的經(jīng)濟(jì)收益和顯赫的聲譽(yù)、榮譽(yù)以及社會(huì)地位。 promotion ? 市場營銷組合中的“促銷”代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，
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