保險(xiǎn)營(yíng)銷主顧開(kāi)拓新視野培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 40 轉(zhuǎn)介紹話術(shù) ? 相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)?，我?guī)湍瓦^(guò)去，順便介紹一下用途，一個(gè)小小的意外驚喜，讓他們也感受感受您對(duì)他們的關(guān)心?。? ? 您在這里填寫(xiě)一下他們的聯(lián)系方式，我這兩天就給他們送過(guò)去。不知道您平常會(huì)不會(huì)有這樣的感覺(jué)？如果天天這樣下去的話，將來(lái)會(huì)不會(huì)有一些問(wèn)題 ?家計(jì)簿就是為了提醒我們，避免出現(xiàn)這種情況。 35 開(kāi)口與緣故談保險(xiǎn) 我希望透過(guò)需求分析的服務(wù)，來(lái)協(xié)助你檢視一下目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，如果經(jīng)過(guò)客觀的分析后，發(fā)現(xiàn)你并不需要保險(xiǎn)或已有很完整的保險(xiǎn)規(guī)劃了。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時(shí)，我十分的高興，因?yàn)樗掀盼乙舱J(rèn)識(shí)，我覺(jué)得他們兩人的婚姻，真是天作之合。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 成功銷售的三大秘訣 5 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 三條心法 想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人 銷售中的 80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程 7 漏斗原理 最重要的是 :你有足夠的潛在客戶在漏斗上方 ! 10 ： 3 ： 1 篩 選 促成 大量 初步篩選 準(zhǔn) 客 戶 準(zhǔn) 客 戶 初 步 篩 選 潛在 客戶 大 量 潛在 客戶 8 切蛋糕方式 半陌生半陌生 Cold ReferralsCold Referrals陌生陌生 Co ldCo ld半熟悉半熟悉 W arm Re ferralsarm Re ferrals熟悉熟悉 Wa r mr? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 潛在客戶的條件 C－－ Character 責(zé)任感與愛(ài)心 H－－ Health 身體健康 I －－ Ine 經(jīng)濟(jì)能力 N－－ Need 壽險(xiǎn)需要 A－－ Approach 容易接近 10 11 緣故 開(kāi)拓 轉(zhuǎn)介紹 陌生 拜訪 常見(jiàn) 方法 主顧開(kāi)拓的各種方法 12 受訪對(duì)象不受限制 拜訪不受時(shí)間限制 可以拜訪到平常銷售活動(dòng)中無(wú)法接觸到的人 成交后成為推薦者或來(lái)源中心的機(jī)會(huì)大 借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練提升銷售技能 陌生拜訪的好處 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 注意儀表 態(tài)度熱誠(chéng)，建立專業(yè)的形象 擬訂拜訪計(jì)劃 制作與妥善運(yùn)用輔銷工具 借助輔助資料 陌生拜訪注意事項(xiàng) 14 陌生拜訪形式 ? 直接接觸法 ? 信函開(kāi)拓法 ? 調(diào)查問(wèn)卷接近客戶 ? Road Show咨詢服務(wù)法 ? DM直郵開(kāi)拓客戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓客戶 15 直接接觸法 ? 在社區(qū) ? 拜訪企業(yè)或單位 ? 拜訪私人企業(yè) ? 寫(xiě)字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基 …… 16
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