【正文】 ????????? 35 八 、項目的展示策略 ?????? ?? ??????????? ?????????????????????? 36 九 、項目展示的戰(zhàn)術(shù)思考 ????????????????? ?????????????????????? 36 十 、項目的渠道（通路）策略 ????????????????? ????????? ???????????? 37 十 一 、整合傳播方案構(gòu)架 ????????????????? ?????????????????????? 38 十二、營銷操作流程示意圖 ????????????????? ????????????????????? 39 第七篇 營銷實施與操作紀(jì)要 ????????????????? ?? ? ?????????????????? ? 40 一、 VI 視覺識別系統(tǒng)設(shè)計 ????????????????? ?????????????????????? 40 二、營銷中心組建與包裝 ?????????????? ??? ?????????????????????? 41 三、工地圍墻與彩旗 ????????????????? ?? ?????????????????????? 43 四、寫字樓公共空間包裝 ????????????????? ?????????????????????? 43 五、導(dǎo)向系統(tǒng) ????????????????? ?? ?????? ???????????????????? 44 六、現(xiàn)場資料 ????????????????? ? ?????? ????????????????????? 44 七 、橫幅 ?????????? ??????? ?? ??????? ???????????????????? 45 八 、其它媒體廣告 ????????????????? ? ??? ????????????????????? 45 九 、促銷活動 ????????????????? ??? ?????? ??????????????????? 49 十 、銷售物料表 ????????????????? ? ????? ????????????????????? 50 第八篇 階段推廣策略 ??????????????? ??? ?? ?????????????????????? 51 第九篇 銷售策略 ??????????????? ????? ?? ?????????????????????? 55 一、銷售模式 ????????????? ?????? ???? ?????????????????????? 55 二、銷售管理 策略 ???????????? ??? ????? ?????????????????????? 59 第十篇 營銷費用預(yù)算 ????????????? ??? ???? ?????????????????????? 64 結(jié)語 ????????????????? ????????????????? ? ??????????? ????? 65 前 言 “決斷于謀劃，善行于智慧”。 20xx 年全市生產(chǎn)總值達到 億元 ,全社會固定資產(chǎn)投資完成 億元 ,境內(nèi)財政總收入 億元 ,地方財政收入 億元 ,金融機構(gòu) 各項存款余額 億元 ,各項貸款余額 億元 ,城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 億元。 張店區(qū)目前布局 張店城區(qū)由一個占城區(qū)主導(dǎo)地位的中心片區(qū)和四個小型邊緣片區(qū)組成 。這些外地駐淄 博 的辦事處、分公司和本地中小企業(yè)的發(fā)展壯大，如春風(fēng)拂地，激活了張店區(qū)的商務(wù)寫字樓市場。 2. 商務(wù)氣息濃厚 3. 配套成熟 4. 區(qū)域形象較好 2. 區(qū)域趨勢利好 3. 交通便利 4． 區(qū)域可拓展性強 版塊劣勢 1. 噪音 干擾比較嚴(yán)重 2. 交通流量大，上下班高峰期交通擁擠 1． 目前人氣不足 、商業(yè)氛圍較弱 2． 配套不太成熟 從以上分析來看，本案所處版塊處于 相對 劣勢，但從長遠來看， 隨著政府的西移， 世紀(jì) 版塊 將越來越受到人們的重視與看好， 隨著市政建設(shè)投入的不斷加強，城市不斷外拓，作為 世紀(jì)版塊 的形象不斷提升， 再加上世紀(jì)版塊的交通條件和區(qū)域環(huán)境較好， 其升值潛力較大。 本篇小結(jié)： 淄博近幾年來在經(jīng)濟上取得了長足的發(fā)展，并保持著較好的發(fā)展態(tài)勢，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的 提高，為淄博房地產(chǎn)發(fā)展打下了較為堅實的基礎(chǔ)。 項目位于張店區(qū)世紀(jì)路與華光路 交叉路口 向南 300 米處， 北鄰中國移動大廈、南鄰富爾瑪家具廣場、東鄰職業(yè)技術(shù)學(xué)院、東靠世紀(jì)路。 ，空氣質(zhì)量較老城區(qū)好 。 ， 中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢頭， 對寫字樓需求巨大。 “2”—“服務(wù) ”需要長時間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志，但是，對于部分客戶我們尚未達到此種境界。 二 、 項目 定位 創(chuàng)業(yè)型 、成長型 中小企業(yè)孵化器 創(chuàng)業(yè)型 —— 主要 為 正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)、資金有限、理想遠大的有識之士 提供 創(chuàng)業(yè)空間 與平臺 ； 成長型 —— 主要為在起步發(fā)展階段，資金有限、發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行⌒推髽I(yè)提供商務(wù)空間； 孵化器 —— 有催化成長之意，符合中小企業(yè) 發(fā)展的 需要 ， 也預(yù)示著中小企業(yè)在這可以發(fā)展壯大。 主要 客戶類別 ： 根據(jù)翔實而嚴(yán)謹?shù)氖袌稣{(diào)查、市場分析的結(jié)果，擬將項目的目標(biāo)客戶群鎖定為 類型企業(yè) ： 咨詢公司、培訓(xùn)機構(gòu)、 房地產(chǎn)中介公司、兼職中介公司 、 律師事務(wù)所、 計算機軟件公司、計算機 維修公司、 網(wǎng)絡(luò)公司、 廣告公司、 文化 傳媒企業(yè)、 裝修設(shè)計公司、貿(mào)易公司 、科技企業(yè) 、餐飲業(yè)、健身俱樂部 等。 從企業(yè)利潤最大化的角度來分析，完全可以提高 租價 。 在具體出租時，采取 低開高走 策略，是強調(diào)項目的升值潛力與租賃速度，讓客戶覺得 物超所值。 二 、 物業(yè)管理 保安管理：聘請專門的保安人員對大廈進行管理和巡視，確保大廈 的安全，提升項目形象。 ◆ 環(huán)境： 享受新區(qū) 優(yōu)美 環(huán)境， 靠近玉龍河， 比鄰職業(yè)學(xué)院成熟綠化帶，環(huán)境幽雅，空氣清新 。 分期推廣 —— 整個推廣 分 為預(yù)熱期 、 沸騰期 、 持 銷期、 掃尾 期 四 個階段推廣。 需要說明的是，以下只是操作的紀(jì)要，待此營銷方案通過之后，再將在具體執(zhí)行過程中提供更完整詳實的操作計劃。 內(nèi)部裝飾要和項目的主格調(diào)一致，同時要有 展板、吊旗、 銷售看板等 布置。 公共走廊 采用 高級石材地面 ， 藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。 硬廣 以“ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財智磁場”為主題， 通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對本案的興趣。 雜志： 雜志具有一定的讀者群體， 但 主要在 淄博 市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好的雜志尚不多 ， 從 目前 的情況來看《美圖》雜志在淄博有一定的影響力，由于的在寫字樓、商鋪等地方發(fā)行，因此，與我們 的目標(biāo)客戶相吻合， 可考慮在此雜志上做推廣。 第一階段： 預(yù)熱 期 （造勢和市場預(yù)熱期） [12 月 1 日 20xx 年 4 月 30 日 ] 階段特征 ： 項目剛剛進入市場知名度不高 ， 這一階段主要是運用概念 對項目進行充分的形象塑造 ，運用 現(xiàn)場及環(huán)境包裝 ，提升項目形象，舉辦相關(guān)活動預(yù)熱市場，發(fā)布招租信息 。 階段成果 ： 完成總體 10%的出租率。 階段成果 ： 總體出租率 達到 45%。 階段成果 ： 提升租價，達到利潤最大化， 總體出租率達到 85%。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物， 同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通大眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶層次較 高 ，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責(zé)人負責(zé)，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做出調(diào)整決策。 推廣速度和推 廣順序必須有機結(jié)合， 掌握好推廣的節(jié)奏，對有價值的單位應(yīng)適當(dāng)控制節(jié)奏，而對戶型、朝向、景觀較差的單位應(yīng)在初期大力推廣，以快速將其消化。 現(xiàn)場包裝 萬 圍墻、 展板、吊旗、條幅、彩旗、導(dǎo)視牌 戶外廣告 8 萬 樓頂廣告、單立柱 廣告 報紙廣告 10 萬 根據(jù)項目階段進程發(fā)布軟文、形象造市、 項目招租、項目賣點 等信息。 第 十篇 營銷費用預(yù)算 按照目前 項目的 工程進度，先假設(shè)預(yù)計 項目 可在 20xx 年 12 月 開始推廣， 以 1 年為銷售周期，預(yù)計 20xx 年 12月實現(xiàn)總量的 95%招租 。 在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項目招租進行到 80%左右的時候再推出，可以最大化的提升這些單位的價值，從而實現(xiàn)利潤的最大化。） ④ 加強對老 客戶 的服務(wù)力度， 塑造 物業(yè)管理的形象，讓 入駐企業(yè) 滿意了，自然形成良好的口碑 。 單張派發(fā)： 是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對各個寫字樓派發(fā)單張，提高項目的知名度，積累客戶。例如：把 看樓、談判、 簽 租賃協(xié)議 書、交款等都安排在 招租 現(xiàn)場出現(xiàn) 四 、 五 次，人氣豈得不旺？ ③ 采取多種措施延長 看房 者每次停留的時間 。這種方式的特點是客戶租賃意向比較明顯 ，同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以 銷售人員的努力 游說最終達成交易。 以優(yōu)質(zhì)客戶為重點，進行租賃推廣。 對 租賃市場及競爭項目 進行 分析、研究。 借助報紙 、網(wǎng)絡(luò)、海報等媒體對項目進行訴求與宣傳。 目的： 吸引客戶，聚集人氣，促進銷售。另一個方面，我們的客戶都是一些中小企業(yè)，無論是員工還是老板，上網(wǎng)的頻率都比較高，因此網(wǎng)絡(luò)對于本項目來說是一個非常好的傳播媒體。 單張、 海報 做單頁雙面的大幅海報，既可隨報附送，亦可在現(xiàn)場大量派送。 本項目大堂在功能上可以劃分為商務(wù)功能和休閑功能；在公共前臺，要裝飾 LOGO 背景墻，藝術(shù)天花吊頂及燈飾。 ① 裝修風(fēng)格建議 營銷中心 要 寬敞、明亮、 具有活力， 以展現(xiàn) “ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)與商務(wù)空間 ” 的檔次和風(fēng)格，特別是 要體現(xiàn)一種積極進取的精神 。 十 二 、 營銷 操作流程示意圖 報 紙 租賃需知 宣傳折頁 樓書 雜志 電臺 戶型單張 DM 海報 戶外廣告牌 旗幟 指示牌 售樓處 工地圍墻 看樓通道 條幅、彩旗 各項慶典 促銷活動 其他活動 公共媒體 印刷媒體 戶外媒體 現(xiàn)場包裝 活動宣傳 整合傳播方案 營銷工具 銷售現(xiàn)場 工程樣板房 銷售資料 銷售服務(wù) 銷售計劃 銷售控制 銷售培訓(xùn) 銷售人員 打動消費者 第 七篇 營銷 實施 與 操作 紀(jì)要 現(xiàn)代社會是個 開放的社會，信息的流通速度越來越快， “ 酒香也怕巷子深 ” ， 何況本項目并非處的地段絕佳的 CBD 中心，目前項目還沒有任何知名度，因此需要 通過對項目的包裝，迅速提升項目的認知度和知名度， 以 加快 招租 的進程。 擊中目標(biāo) —— 以精準(zhǔn)的傳播媒介，直郵、單張、電話直銷等方式直接對準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。 ◆ 地段 ： 地處 張店新 區(qū)，臨玉龍河， 上風(fēng)上水，擁有 水 景資源 ； 靠近新政務(wù)中心，信息便利 。建議 在四層 拿 出一間來做公共的健身休閑場所，購置簡單的健身休閑器械，比如：乒乓球桌、臺球桌、飛標(biāo)盤、跑步機等，這樣的房間切實做到了為客戶