【正文】 計(jì)算機(jī)科技 贏環(huán)商務(wù)大廈 1535 22 50% 建筑工程、裝修設(shè)計(jì)、貿(mào)易 新空間創(chuàng)業(yè)廣場 未定 未 定 未出租 未定位 中房時(shí)代大廈 1535 20 85% 金融、物流、裝飾、網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技 中關(guān)村 1530 15 95% 網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技、裝飾、廣告 光彩大廈 1530 23 35% 廣告、貿(mào)易、裝飾 市場 供應(yīng)與需求 特征分析： ① 市場供應(yīng)體量較大，一些中擋 寫字樓 出現(xiàn)空置率較高的局面 ； ② 各寫字樓大都集中在人流較大、商業(yè)繁華地段，出租條件也基本相同（水、電、暖、網(wǎng)配套齊全），租金一 般一年結(jié)算一次 。商住兩用公寓會(huì)在一定的時(shí)期內(nèi)成為商務(wù)樓市場的寵兒，但根據(jù)北京 、上海等大城市商務(wù)寫字樓的發(fā)展情況和現(xiàn)狀分析，性價(jià)比高、功能設(shè)計(jì)出新、體現(xiàn)淄博本地文化的新型商務(wù)樓將會(huì)成為成熟企業(yè)最終的選擇。 張店 目前寫字樓 分布格局明顯，主要分布在柳泉路與世紀(jì)路 。 第 二 篇 項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目概況 本案是淄博職業(yè)技術(shù)學(xué)院開發(fā)的商務(wù)寫字樓，僅有使用權(quán)而無產(chǎn)權(quán) ，因此只能對(duì)外出租。 二 、 項(xiàng)目 規(guī)劃布局 本案寫字樓建筑面積 19500 ㎡，整體建筑 6 層， 每層面積 ㎡， 一、二層 為沿街商鋪， 36 層為辦公，單元房采取雙排列式布局。 ，政府規(guī)劃利好因素較多 ，區(qū)域可拓展性強(qiáng) 。 ，但 商務(wù)與生活 配套相對(duì)缺乏。 機(jī)會(huì) (opportunity) ，政務(wù)中心和商務(wù)中心西移，對(duì)項(xiàng)目將來的升值帶來利好 。 區(qū)域商務(wù)氛圍和商務(wù)形象較差，對(duì)大公司的吸引力 較小。 那么 ， 我們的突破點(diǎn)在哪呢？ 先來看看 本項(xiàng)目 的核心價(jià)值點(diǎn)： 競爭策略： 從上表可以看出，本項(xiàng)目的核心優(yōu) 勢(shì)在于環(huán)境與人文，因此我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破： 『客觀性』 主動(dòng)式 被動(dòng)式 『主觀性』 3 1 4 2 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 （新進(jìn)者） （ 品牌） （社會(huì)資源） （自然資源） 本項(xiàng)目的產(chǎn)品存在一定缺陷，與競爭對(duì)手相比， “1”—“產(chǎn)品 ”不能構(gòu)成項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)。 ，以與同類產(chǎn)品 相 區(qū)分 。 第 四 篇 項(xiàng) 目定位 一、 定位原則 ，突出差異化競爭優(yōu)勢(shì)； ，充分發(fā)揮項(xiàng)目地塊價(jià)值，規(guī)避不利因素； 提升 項(xiàng)目 形象及產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度。在消費(fèi)者心里樹立 起的產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)者喜歡、認(rèn)同并追求 。 因此，我們 主要 的 把目標(biāo)客戶鎖定 創(chuàng)業(yè)型、成長型的中小企業(yè)，這是一個(gè)巨大有潛力的市場。 市場價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。 高 招租 難度加大 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)增大 從數(shù)字上看企業(yè)利潤增加 本報(bào)告 價(jià)格 定位基于對(duì) 本案 地段價(jià)值、區(qū)域形象 、商務(wù)形象、配套等 項(xiàng)目特質(zhì)和市場上寫字樓的租金調(diào)查以及開發(fā)商成本價(jià)值等綜合分析而成。 因此， 綜合市場、項(xiàng)目、成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等因素，建議將 租金 范圍 定在 ： 2 層： 1218 元 /㎡ /月 ， 36 層： 1520 元 /㎡ /月 。 我們已經(jīng)獲知 出租方 的預(yù)期價(jià)位，所以在制訂價(jià)格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。 第 五篇 項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建議 由于項(xiàng)目主體規(guī)劃已經(jīng)定型， 但為了 盡快促成租賃 ，迅速回籠資金，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感 ， 現(xiàn) 對(duì)本物業(yè)提出 以下幾點(diǎn)建議 ： 一、 配套設(shè)施 餐飲配套：現(xiàn)代化的辦公需要快捷高效，中午有很多工作人員就在辦公室就餐，晚上也有加班到很晚的情況。 商務(wù)中心：目前的商務(wù)辦公大多都自帶有現(xiàn)代化的辦公設(shè)備，但也存在由于種種原因而辦公設(shè)備不足的情況，在 三 層成立一個(gè)簡單的商務(wù)中心就顯得尤為必要，商務(wù)中心不但提供打字、復(fù)印等辦公業(yè)務(wù)，而且提供信息資料 查詢 、網(wǎng)上會(huì)議、電子郵件接收等高端服務(wù)，真正做到為客戶著想。 第 六篇 項(xiàng) 目 總 體營銷戰(zhàn)略 思考 一 、項(xiàng)目命名建議 職院財(cái)智大廈 職院 —— 體現(xiàn)項(xiàng)目的地點(diǎn)，使項(xiàng)目位置更容易記憶，也具有人文氣息； 財(cái)智 —— 財(cái)，具有財(cái)富之意，寓意財(cái)源廣進(jìn)；智，有智力、智慧之意，體現(xiàn)客戶的身份價(jià)值； 大廈 —— 突出項(xiàng)目是一個(gè)商務(wù)性質(zhì)的樓盤。 ◆ 交通 ： 西臨 世紀(jì)路、 北靠 華光路、 南 倚 人民路 ，靠近未來的中心主干道西八路， 方便快捷 。 ◆ 價(jià)格： 租金 起價(jià)僅 12 元 /㎡ /月，適合中小企業(yè)辦公與發(fā)展。 借勢(shì)造勢(shì) —— 舉辦一些與目標(biāo) 客戶 群相匹配活動(dòng)， 擴(kuò)大聲勢(shì)。 ? 圍墻、廣告牌、資料制作均應(yīng)立足高起點(diǎn) 、高水準(zhǔn)，突破競爭項(xiàng)目的常規(guī)。 根據(jù) 項(xiàng)目的進(jìn)展以及 項(xiàng)目的定位，我們 對(duì)招租前的一些主要工作進(jìn)行了闡述 。 營銷中心地址建議安排在項(xiàng)目現(xiàn)場，這樣有利于客戶找到營銷中心，完成看樓、租賃等一系列工作。 為體現(xiàn)項(xiàng)目 創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)孵化器 的主體定位， 建議 在 營銷 放置一些 相關(guān)的 書籍或圖畫，以增加現(xiàn)場的氣 氛 。將精美簡潔的圖案噴繪于圍墻之上，再配以具有吸引力大幅字 體的廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，使幾百米以外的行人都能為其所吸引，同時(shí)可通過加設(shè)燈光的處理， 妝點(diǎn)夜間景致，使之成為該區(qū)域一道亮麗的風(fēng)景，增強(qiáng)項(xiàng)目的形象。 電 梯間 采用 藝術(shù)天花吊頂及藝術(shù)燈飾。在物業(yè)門口的大道和公路交匯處，設(shè)立大型噴繪效果的指示牌，強(qiáng)化視覺沖擊效果，即可作為樓盤形象廣告，又可作為導(dǎo)示牌引導(dǎo)。 （具體銷售資料另行提供） 七 、 橫幅 功能：傳達(dá) 招租 信息，展示項(xiàng)目形象 懸掛： 樓體 外立面 八 、 其它媒體廣告 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇 淄博 市對(duì)消費(fèi)者最有影響力的媒介 —— 《 魯中晨報(bào) 》、《 淄博晚報(bào) 》 選擇持久性最好、最貼近我們目標(biāo)客戶群體 的媒介 —— 戶外 廣告、直郵廣告等等 選擇覆蓋面最廣成本較低的媒介 —— 單張、 短信平臺(tái) 選擇最能 說明項(xiàng)目信息 媒 介：現(xiàn)場銷售資料（樓書、折頁 等） 、 雜志 媒介投放組合方案建議 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的，針對(duì)目前這個(gè)現(xiàn)階段比較重要的時(shí)間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅速 提高職院財(cái)智大廈的知名度。 主題： 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場 職院財(cái)智大廈 —— 專為智者量身打造的創(chuàng)業(yè)基地 DM（直郵廣告）： 由于我們的 客戶大多是企業(yè)，因此目標(biāo)客戶非常明確，在郵政公司對(duì)客戶資料掌握齊全的情況下，建議做幾期直郵廣告，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。 網(wǎng)絡(luò)廣告還具有 性價(jià)比 高 ，價(jià)位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢(shì)。 單張 單張成本 低廉， 但 效果較好。 主題活動(dòng)： 圣誕 嘉年華 晚 會(huì) 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)發(fā)展討論會(huì) 有獎(jiǎng)看樓活動(dòng)（配合新聞炒作） 元旦優(yōu)惠大派送 十 、 銷售物料表 序號(hào) 系統(tǒng)分類 數(shù) 量 預(yù)算價(jià)格 責(zé)任方 序號(hào) 系統(tǒng)分類 數(shù) 量 預(yù)算價(jià)格 責(zé)任方 1 樓書 1000 份 3000 廣告商 12 談判桌椅 3 套 1000 發(fā)展商 2 戶型插頁 1000 張 1000 廣告商 13 飲水機(jī) 1 套 80 發(fā)展商 3 單張、海報(bào) 20xx0 張 3000 廣告商 14 音響 1 套 200 發(fā)展商 4 合同文本 150 份 發(fā)展商 15 9 盎司紙杯 1 萬只 10000 發(fā)展商 5 相關(guān)表格 根據(jù)需要 廣告商 16 手提袋 3000 個(gè) 4500 廣告商 6 銷售員服裝 3 套 600 發(fā)展商 17 現(xiàn)場展板 6 快 300 廣告商 7 名片 6 盒 72 廣告商 18 銷售進(jìn)度表板 1 個(gè) 50 廣告商 8 工作牌 3 個(gè) 9 廣告商 19 戶外小吊旗 800 面 100 廣告商 9 營銷中心裝修 1 個(gè) 60000 發(fā)展商 20 銷售中心吊旗 20 面 180 廣告商 10 接待臺(tái) 1 個(gè) 1000 發(fā)展商 21 工地圍墻 5 塊 2250 廣告商 11 沙發(fā) 2 套 2400 發(fā)展商 22 樓體條幅 1 個(gè) 600 廣告商 第 八 篇 階段 推廣 策略 根據(jù)寫字樓一般的營銷規(guī)則和項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目分期推廣，主要分為 預(yù)熱期 、 沸騰期 、 持銷 期 、 掃 尾 期 四個(gè)階段。 工作內(nèi)容 ： 營銷中心選址 、 裝修 與包裝 ，銷售人員招聘與培訓(xùn)，銷售資料的準(zhǔn)備。 配合前期醞釀推廣，制訂并完善 租賃 客戶服務(wù)條款 針對(duì)有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 積極跟進(jìn) 拜訪有預(yù)租意向客戶 。 借助上述渠道進(jìn)行立體 強(qiáng)勢(shì) 宣傳 ，迅速拉動(dòng)現(xiàn)場人群，并在營銷中心營造氣氛 。 安排大客戶簽署合同，并以新聞的形式及時(shí)發(fā)布。 營銷 主題 ： 商務(wù)形象、本樓以定企業(yè)、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 營銷 組合 ： 報(bào)紙廣告為主，以 DM 直郵 、 單張派發(fā)、短信 為輔 工作內(nèi)容 ： 以證言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日，展開公關(guān)活動(dòng)，提升 招租 率 。 提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場影響。 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 ， 發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶 ， 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪 。 做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面： 第一，現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處設(shè)計(jì)確定后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。 第二，搞好現(xiàn)場人氣的培育 “有人氣才有財(cái)氣”， 消費(fèi) 者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的 現(xiàn)場 人氣，具體措施有： ① 重點(diǎn)把握 每個(gè)周末的小高潮。 直銷 在現(xiàn)階段營銷活動(dòng)中，直銷已被廣泛采用。 針對(duì)項(xiàng)目，可以展開如下直銷活動(dòng)： ① 直銷方式：電話拜訪 、 專員直銷 、 掃樓、 單頁派發(fā) 電話 拜訪 ： 根據(jù)項(xiàng)目定位 ，從商業(yè)電話薄或名片上找到客戶電話，用 電話的方式咨詢是否有需求。 客戶關(guān)系營銷 通常，一個(gè)已經(jīng) 租賃 的 客戶 現(xiàn)身說法，去向其 朋 友推薦樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。 做好客戶關(guān)系營銷，特別要注意以下幾個(gè)方面： ① 建立 客戶 資料庫；（本項(xiàng)目的業(yè)主的名單及背景相關(guān)資料） ② 制訂針對(duì)老 客戶 和新 租賃 者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施 。 二 、 銷售 管理策略 管理分配 銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。 對(duì)于 36 層 的 招租 順序，可以 均衡推廣 ，先推 低樓層的部分單位，在達(dá)到 40%的時(shí)候再推高一層單位。 在上篇階段推廣策略中已經(jīng)對(duì)各個(gè)階段的招租目標(biāo)進(jìn)行了闡述，在此就不累述。 做好 銷控 的 措施 ? 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。 項(xiàng)目 全年 營銷費(fèi)用預(yù)算如下表： 項(xiàng) 目 費(fèi)用估算 涉及主要內(nèi)容 營銷中心 萬 建筑、裝修、 家私以及相應(yīng)配套 銷售資料 萬 樓書、折頁、戶型單張、手提袋、宣傳 CD、 DM 單張。