【正文】 以 銷售人員的努力 游說最終達成交易。 具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計，聯(lián)合發(fā)展商共同審定。例如：把 看樓、談判、 簽 租賃協(xié)議 書、交款等都安排在 招租 現(xiàn)場出現(xiàn) 四 、 五 次，人氣豈得不旺？ ③ 采取多種措施延長 看房 者每次停留的時間 。 根據(jù)項目客戶定位，直銷對象 主 要為： ① 餐飲連鎖或較的餐飲類企業(yè)； ② 從事科技研究類企業(yè)； ③ 從事軟件、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)類企業(yè)； ④ 從事通訊領(lǐng)域類企業(yè)； ⑤ 從事文化、廣告、傳播類企業(yè)； ⑥ 從事與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)，如代理公司、中介公司、裝修設(shè)計公司等； ⑦ 從事貿(mào)易類企業(yè) ； ⑧ 從事休閑保健類企業(yè) 。 單張派發(fā)： 是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對各個寫字樓派發(fā)單張，提高項目的知名度，積累客戶。所以某人 或某企業(yè)租了一個 他滿意的 寫字樓 ，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生 租賃 行為；相反，如果他對所 租物業(yè) 不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對 物業(yè) 不再問津。） ④ 加強對老 客戶 的服務(wù)力度， 塑造 物業(yè)管理的形象，讓 入駐企業(yè) 滿意了，自然形成良好的口碑 。 12 層： 大型餐飲及商業(yè) 3 層： 科技、軟件、網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)類企業(yè) 4 層： 貿(mào)易、文化傳播類企業(yè) 5 層： 中介、代理、廣告、裝飾類企業(yè) 6 層： 休閑、保健類企業(yè) ② 推廣順序： 寫字樓的成功招租必須有良好的配套和商務(wù)環(huán)境 ，因此，對于本項目，可以先 對 2 層進行整體招租，利用專員直銷等方式尋找目標客戶，使 2 層的環(huán)境先靚起來，烘托整個大廈的 環(huán)境，帶動招租氣氛。 在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項目招租進行到 80%左右的時候再推出，可以最大化的提升這些單位的價值，從而實現(xiàn)利潤的最大化。 銷控策略 銷控的三大任務(wù) 銷控總原則 ? 平衡樓層 招租 ，防止出現(xiàn)好樓層 租 空或低價單元 組 空兩種傾向 ? 制造持續(xù)熱銷氣氛 ，防止在短時間內(nèi)出現(xiàn)大量未 租 單元 ? 爭取價格提升 ，防止價格承受能力高的客戶選 擇低價單元 ? 盡量保留連續(xù)樓層 ，防止大客戶 租賃 時無相應(yīng)供應(yīng) Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的 比 例 該如 何 設(shè)定？ ? 各種 類型的企業(yè)比例如何確定 ？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進行？ Speed 推廣速度 ? 該設(shè)定怎樣的 招租 速度？ ?如何保證該速度的實現(xiàn)？ ? 保證銷控信息統(tǒng)一 ，防止出現(xiàn)重復預定或浪費成交時間。 第 十篇 營銷費用預算 按照目前 項目的 工程進度，先假設(shè)預計 項目 可在 20xx 年 12 月 開始推廣， 以 1 年為銷售周期，預計 20xx 年 12月實現(xiàn)總量的 95%招租 。 短信 1 萬 對項目招租信息進行發(fā)布與告知 派單與直郵 1 萬 派單人員費用、直郵寄費用 營銷活動 2 萬 創(chuàng)業(yè)論壇、公開招租等 各種活動 合 計 萬元 該項目 營銷費用約占本項目 一 年出租總 額的 8％～ 12％左右 ，處于比較 低 的范圍。 現(xiàn)場包裝 萬 圍墻、 展板、吊旗、條幅、彩旗、導視牌 戶外廣告 8 萬 樓頂廣告、單立柱 廣告 報紙廣告 10 萬 根據(jù)項目階段進程發(fā)布軟文、形象造市、 項目招租、項目賣點 等信息。 ? 每天進行例會討論客戶處理及跟進情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復意向預定等 )便于識別客戶等級及避免流失客戶。 推廣速度和推 廣順序必須有機結(jié)合， 掌握好推廣的節(jié)奏，對有價值的單位應(yīng)適當控制節(jié)奏，而對戶型、朝向、景觀較差的單位應(yīng)在初期大力推廣，以快速將其消化。這樣有利于客戶選擇不同的單位，也有利于我們選擇不同客戶。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做出調(diào)整決策。 ③ 通過合適的渠道向 客戶 傳達有關(guān)直銷的招待方法 。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。 專員直銷： 聘請有“關(guān)系”人士對寫字樓有需求的企業(yè)進行公關(guān)，往往會起到事半功倍的效果 。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標客戶群為普通大眾，目標范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標客戶層次較 高 ，目標相當明確的銷售，即有的放矢。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導性展示物， 同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象。 階段成果 ： 總體出租率達到 95%。 階段成果 ： 提升租價，達到利潤最大化， 總體出租率達到 85%。 應(yīng)用 DM 小冊子等針對性極強的廣告宣傳形式作為補充。 階段成果 ： 總體出租率 達到 45%。 對廣告效果進行追蹤與評估， 及時調(diào)整策略。 階段成果 ： 完成總體 10%的出租率。 運用 新聞軟性文章作預熱和鋪墊。 第一階段： 預熱 期 （造勢和市場預熱期） [12 月 1 日 20xx 年 4 月 30 日 ] 階段特征 ： 項目剛剛進入市場知名度不高 ， 這一階段主要是運用概念 對項目進行充分的形象塑造 ，運用 現(xiàn)場及環(huán)境包裝 ，提升項目形象，舉辦相關(guān)活動預熱市場，發(fā)布招租信息 。 建議 多頻次的使用單張作為主要的傳播媒體，可在個寫字樓、商鋪、車站、商業(yè)網(wǎng)點、主要路口等地方派發(fā)。 雜志： 雜志具有一定的讀者群體， 但 主要在 淄博 市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好的雜志尚不多 ， 從 目前 的情況來看《美圖》雜志在淄博有一定的影響力，由于的在寫字樓、商鋪等地方發(fā)行，因此，與我們 的目標客戶相吻合， 可考慮在此雜志上做推廣。 廣播媒體： 廣播媒體播放的頻次高，聽眾明確，且成本低廉，建議在項目入市初做一個月的廣播廣告。 硬廣 以“ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財智磁場”為主題， 通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對本案的興趣。 行車導示牌 /路標 停車指示牌 營銷 中心橫式 /立式導示牌 歡迎牌 六 、 現(xiàn)場資料（印刷品） 包括 樓書、 宣傳折頁、 戶型單頁、各種宣傳單張、 租賃 須知、價格表、 協(xié)議 書、 名片、信封、信箋、工作證等一系列宣傳資料。 公共走廊 采用 高級石材地面 ， 藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。 同時， 將 營銷中心 與工地圍墻有機地組合為一體，并配上迎風招展的各色彩旗，以使行人在幾百米以外都能為其所吸引。 內(nèi)部裝飾要和項目的主格調(diào)一致，同時要有 展板、吊旗、 銷售看板等 布置。 營銷中心面積可在 60— 100 平米 左 右， 在營銷中心現(xiàn)場安排 2～ 3 名專業(yè)銷售人員， 負責接待客戶 ，并 為客戶提供 租后服務(wù)。 需要說明的是，以下只是操作的紀要，待此營銷方案通過之后，再將在具體執(zhí)行過程中提供更完整詳實的操作計劃。 九 、項目展示的戰(zhàn)術(shù)思考 ? 樓書：以 創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)發(fā)展為切入點， 融入項目特點，形成文化性、功能性均較強的宣傳手冊； ? 戶型冊：以裝修設(shè)計手法繪制戶型平面圖、空間透視圖，強化對室內(nèi)空間設(shè)計的引導性； ? 圍墻 ： 突出項目的質(zhì)感，以具有意境的畫面增強客戶對項目的印象 ； ? 戶外 ： 停留時間長，沖擊力強，可以反復訴求，以形象的畫面出現(xiàn)的受眾面前 ，可以提升項目形象 。 分期推廣 —— 整個推廣 分 為預熱期 、 沸騰期 、 持 銷期、 掃尾 期 四 個階段推廣。 三 、 營銷 主題 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財智磁場 職院財智大廈 —— 創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長 型 企業(yè)的孵化器 四 、 主 推 廣告語 （備選） 領(lǐng)秀 新區(qū) 辦公（商務(wù)）空間 向 西看 ， 職院財智大廈 ， 創(chuàng)業(yè)者 的寫字樓 專為智者量身打造的創(chuàng)業(yè)基地 財富只來源于效率和 眼光 憑財智，一切超然 決勝財富，惟有智慧 生態(tài)在升級，天生的優(yōu)越過人 —— 綠色革命生態(tài)化辦公空間 描繪 新區(qū) 商務(wù)升級版宏圖 —— 職院財智大廈 閃耀登場 超值性價比商務(wù)辦公空間 從創(chuàng)業(yè)者到成功者，職院財智大廈是第一步 1 100 名創(chuàng)業(yè)者同一個家 五 、 客戶感知價值的來源渠道 ? 媒體感知：戶外、報紙、電視、雜志、其他 ? ? 包裝 感知：售樓處、工程形象（地盤管理）、展板等 ? 資料感知：樓書、折頁、戶型冊、資料袋、協(xié)議、表格及有關(guān)說明書等 ? 口碑傳誦：間接形成于銷售服務(wù)、專業(yè)人士傳播以及上述渠道信息的積累 六 、 傳播渠道效費比的判斷 ? 項目包裝 —— 直觀形象最優(yōu)，對樹立項目品質(zhì)感、提升感知價值效果最明顯 ? 平面資料 —— 項目信息最全面、最準確，最易形成對競爭項目的精確比較優(yōu)勢 ? 口碑傳誦 —— 旁證效果最明顯，傳播質(zhì)量最高 ? 媒體傳播 —— 時效性最好、信息傳播面最廣泛 七 、營銷推廣 總 策略 概念引導 —— 宣揚創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)的特點，提出企業(yè)孵化器概念， 引發(fā)中小企業(yè)關(guān)注 。 ◆ 環(huán)境： 享受新區(qū) 優(yōu)美 環(huán)境， 靠近玉龍河， 比鄰職業(yè)學院成熟綠化帶，環(huán)境幽雅，空氣清新 。 備選案名 ： 財智廣場、職院商務(wù)大廈 二 、 賣點 提煉 通過對項目市場環(huán)境和項目自身的 SWOT 分析，通過對項目進行定位，總結(jié)出以下 賣 點。 二 、 物業(yè)管理 保安管理：聘請專門的保安人員對大廈進行管理和巡視，確保大廈 的安全，提升項目形象。在本項目中應(yīng)該有餐飲的配套。 在具體出租時，采取 低開高走 策略，是強調(diào)項目的升值潛力與租賃速度，讓客戶覺得 物超所值。 均價 在： 17 元 /㎡ /月 根據(jù)樓層、面積、朝向等因素，在具體招租時提供具體的價格建議。 從企業(yè)利潤最大化的角度來分析，完全可以提高 租價 。 成本價值取向：項目整體綜合成本加期望利潤。 主要 客戶類別 ： 根據(jù)翔實而嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查、市場分析的結(jié)果，擬將項目的目標客戶群鎖定為 類型企業(yè) ： 咨詢公司、培訓機構(gòu)、 房地產(chǎn)中介公司、兼職中介公司 、 律師事務(wù)所、 計算機軟件公司、計算機 維修公司、 網(wǎng)絡(luò)公司、 廣告公司、 文化 傳媒企業(yè)、 裝修設(shè)計公司、貿(mào)易公司 、科技企業(yè) 、餐飲業(yè)、健身俱樂部 等。 定位為才智空間， 不僅 順應(yīng)了一些創(chuàng)業(yè)、成長企業(yè)的需求 ，提高了這些企業(yè)的身份，而且也提高了項目的形象。 二 、 項目 定位 創(chuàng)業(yè)型 、成長型 中小企業(yè)孵化器 創(chuàng)業(yè)型 —— 主要 為 正準備創(chuàng)業(yè)、資金有限、理想遠大的有識之士 提供 創(chuàng)業(yè)空間 與平臺 ； 成長型 —— 主要為在起步發(fā)展階段，資金有限、發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行⌒推髽I(yè)提供商務(wù)空間； 孵化器 —— 有催化成長之意，符合中小企業(yè) 發(fā)展的 需要 ， 也預示著中小企業(yè)在這可以發(fā)展壯大。 3.“舍大取小”，主要抓住中小企業(yè)這類客戶群體，避免與一些高檔寫字樓進行直接競爭。 “2”—“服務(wù) ”需要長時間積累，為領(lǐng)導者品牌的標志，但是，對于部分客戶我們尚未達到此種境界。 中小企業(yè)的迅速發(fā)展，再加上政府西移的利好，本項目可吸引一批中小企業(yè)進駐，因此本項目的主要目標客戶是中小企業(yè)，而非大型企業(yè)和外資企業(yè)。 ， 中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢頭， 對寫字樓需求巨大。 3．項目靠近學院學生宿舍，對項目形象造成一定影響，也給將來在次辦公的企業(yè)造成一定影響。 ，空氣質(zhì)量較老城區(qū)好 。