企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 zhong Agricultural University 中間商的購(gòu)買決策過(guò)程同生產(chǎn)企業(yè)用戶相似，可概括為如下 4個(gè)階段： 。 包括收貨、驗(yàn)收、入庫(kù)、付款結(jié)算和購(gòu)買行為評(píng)估等過(guò)程。 12:12:0912:12:0912:12Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:12:0912:12:0912:121/26/2023 12:12:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 12分 9秒 下午 12時(shí) 12分 12:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 12時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 12分 9秒 下午 12時(shí) 12分 12:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:12:0912:12:0912:121/26/2023 12:12:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 遠(yuǎn)期合約訂購(gòu) —— 是一種預(yù)先買賣，供需雙方協(xié)商成交，約定交割時(shí)間。小規(guī)模企業(yè)一般不設(shè)置專門的采購(gòu)人員，采購(gòu)工作由店主或店員兼任。 53 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 6. 選擇供應(yīng)商 即采購(gòu)部門根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、信譽(yù)、交貨能力、提供服務(wù)等情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇最為有利的供應(yīng)商。 48 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 程序和方式 49 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 1. 認(rèn)識(shí)需要。kansson模型 40 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 韋伯斯特 溫德框架 韋伯斯特 溫德模型是由 Y.溫德在 1972年提出的。 36 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 修訂重購(gòu)（ Modified rebuy ）。 這種購(gòu)買類型多是由于企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的需要，其購(gòu)買決策和購(gòu)買行為最復(fù)雜。對(duì)概念格銷售策略的簡(jiǎn)單理解就是將具有相關(guān)的“知識(shí)產(chǎn)品”搭著賣。 24 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ Michael ,1988）框架 基礎(chǔ)品，用于制作其它產(chǎn)品或服務(wù)的物品， 進(jìn)入品，成為最終制成品實(shí)體一部分的物品，包括所有的制作材料和部件； 促進(jìn)品，用于支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而不用于實(shí)際地生產(chǎn)產(chǎn)品的物品，它們并不成為其他產(chǎn)品的一部分。包括①設(shè)施，②附屬設(shè)備以及辦公設(shè)備。包括①設(shè)備 , ②設(shè)施，③地產(chǎn)、工廠和建筑物。 ? （ 3）系統(tǒng)購(gòu)買。零件與原料的價(jià)值在整個(gè)制成品中所占比重較小。 ?（ 2）穩(wěn)定的關(guān)系。 7 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 機(jī)構(gòu)顧客 公私機(jī)構(gòu)構(gòu)成另外一類重要組織顧客。 2 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ) 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 二、對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn) 3 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 企業(yè)對(duì)組織顧客的營(yíng)銷簡(jiǎn)稱為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。 4 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象 —— 組織顧客 組織顧客可以分為以營(yíng)利為目的的組織顧客、機(jī)構(gòu)顧客和政府顧客等三類。 政府顧客 1998年，我國(guó)開(kāi)始在全國(guó)實(shí)行政府采購(gòu)制度，政府成為企業(yè)的組織顧客。 ?（ 4）專業(yè)人員購(gòu)買。即一種產(chǎn)品的銷售取決于另一產(chǎn)品的銷售。 ? 中間商的需求波動(dòng)更明顯。 作業(yè)項(xiàng)目和服務(wù)。包括維護(hù)和修理服務(wù)。 常見(jiàn)的知識(shí)產(chǎn)品有管理軟件、信息、技術(shù)、研究報(bào)告，其中管理軟件是一項(xiàng)很重要的內(nèi)容，最常見(jiàn)的管理軟件是 MRP、 ERP軟件。 31 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、營(yíng)利組織的購(gòu)買機(jī)構(gòu) 所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位（ Decisionmaking unit），被稱為企業(yè)的采購(gòu)中心 (Buying center)。 35 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 直接重購(gòu)（ Straight rebuy）。產(chǎn)品項(xiàng)目采購(gòu)、價(jià)格支付和送貨時(shí)間等，會(huì)有小的變化，一次不同于一次，這些變化不會(huì)引起選擇新的供應(yīng)商。
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