企業(yè)對營利組織的營銷(存儲版)
【正文】 zhong Agricultural University 中間商的購買決策過程同生產(chǎn)企業(yè)用戶相似，可概括為如下 4個階段： 。 包括收貨、驗(yàn)收、入庫、付款結(jié)算和購買行為評估等過程。 12:12:0912:12:0912:12Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:12:0912:12:0912:121/26/2023 12:12:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時 12分 9秒 下午 12時 12分 12:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 12時 12分 :12January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時 12分 :12January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 12分 9秒 下午 12時 12分 12:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:12:0912:12:0912:121/26/2023 12:12:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 遠(yuǎn)期合約訂購 —— 是一種預(yù)先買賣，供需雙方協(xié)商成交，約定交割時間。小規(guī)模企業(yè)一般不設(shè)置專門的采購人員，采購工作由店主或店員兼任。 53 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 6. 選擇供應(yīng)商 即采購部門根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)、價格、信譽(yù)、交貨能力、提供服務(wù)等情況進(jìn)行評價，選擇最為有利的供應(yīng)商。 48 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 程序和方式 49 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 1. 認(rèn)識需要。kansson模型 40 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 韋伯斯特 溫德框架 韋伯斯特 溫德模型是由 Y.溫德在 1972年提出的。 36 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 修訂重購（ Modified rebuy ）。 這種購買類型多是由于企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的需要，其購買決策和購買行為最復(fù)雜。對概念格銷售策略的簡單理解就是將具有相關(guān)的“知識產(chǎn)品”搭著賣。 24 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ Michael ,1988）框架 基礎(chǔ)品，用于制作其它產(chǎn)品或服務(wù)的物品， 進(jìn)入品，成為最終制成品實(shí)體一部分的物品，包括所有的制作材料和部件； 促進(jìn)品，用于支持企業(yè)的經(jīng)營而不用于實(shí)際地生產(chǎn)產(chǎn)品的物品，它們并不成為其他產(chǎn)品的一部分。包括①設(shè)施，②附屬設(shè)備以及辦公設(shè)備。包括①設(shè)備 , ②設(shè)施，③地產(chǎn)、工廠和建筑物。 ? （ 3）系統(tǒng)購買。零件與原料的價值在整個制成品中所占比重較小。 ?（ 2）穩(wěn)定的關(guān)系。 7 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 機(jī)構(gòu)顧客 公私機(jī)構(gòu)構(gòu)成另外一類重要組織顧客。 2 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)營銷基礎(chǔ) 一、產(chǎn)業(yè)營銷和組織顧客 二、對營利組織的營銷特點(diǎn) 3 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、產(chǎn)業(yè)營銷和組織顧客 企業(yè)對組織顧客的營銷簡稱為產(chǎn)業(yè)營銷。 4 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 產(chǎn)業(yè)營銷的對象 —— 組織顧客 組織顧客可以分為以營利為目的的組織顧客、機(jī)構(gòu)顧客和政府顧客等三類。 政府顧客 1998年，我國開始在全國實(shí)行政府采購制度，政府成為企業(yè)的組織顧客。 ?（ 4）專業(yè)人員購買。即一種產(chǎn)品的銷售取決于另一產(chǎn)品的銷售。 ? 中間商的需求波動更明顯。 作業(yè)項目和服務(wù)。包括維護(hù)和修理服務(wù)。 常見的知識產(chǎn)品有管理軟件、信息、技術(shù)、研究報告，其中管理軟件是一項很重要的內(nèi)容，最常見的管理軟件是 MRP、 ERP軟件。 31 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、營利組織的購買機(jī)構(gòu) 所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位（ Decisionmaking unit），被稱為企業(yè)的采購中心 (Buying center)。 35 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 直接重購（ Straight rebuy）。產(chǎn)品項目采購、價格支付和送貨時間等，會有小的變化，一次不同于一次，這些變化不會引起選擇新的供應(yīng)商。
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