營(yíng)銷戰(zhàn)略思維路徑培訓(xùn)課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 場(chǎng)特征 屬性和途徑 客戶定位 可衡量性 可接近性 足量性 差異性 客戶區(qū)域性 /可達(dá)性 可執(zhí)行性 客戶偏好具有明顯差別（生活方式 /圈子文化 /價(jià)值取向 /行為模式 可以提出可執(zhí)行的有效計(jì)劃 客戶市場(chǎng)細(xì)分考量因素 收入水平 /家庭結(jié)構(gòu) /置業(yè)次數(shù) /職業(yè)等 細(xì)分客戶群體的大致量化水平 大小、購(gòu)買力等特性應(yīng)該是可以測(cè)定的 規(guī)模大到足夠獲利的程度 有效到達(dá)并能為之服務(wù) 在觀念上和營(yíng)銷計(jì)劃上可以區(qū)分 客戶面臨需求 /客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 客戶市場(chǎng)細(xì)分的四種模式 產(chǎn)品專業(yè)化 C1 C2 C3 P1 P2 P3 集中精準(zhǔn)化 C1 C2 C3 P1 P2 P3 C1 C2 C3 完全覆蓋 P1 P2 P3 客戶專業(yè)化 C1 C2 C3 P1 P2 P3 ① ② ④ ③ 選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng) ?行業(yè)類別 ?人文文化特征（年齡 /消費(fèi)文化 /價(jià)值理念 /教育程度/價(jià)值觀） ?區(qū)域特征 ?經(jīng)濟(jì)收入階層 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 客戶群 戶型 一 二 三 四 …… 兩房 √ 三房 √ √ 四房 √ √ √ ...... 客戶市場(chǎng)細(xì)分示例 1 2 3 4 本土政府公務(wù)員及事業(yè)單位職工 非本土政府公務(wù)員及事業(yè)單位職工 工廠企業(yè)主（包括港、澳、臺(tái)） 本土人士 5 6 7 8 潮汕籍私營(yíng)業(yè)主 寶安區(qū)企業(yè)中高級(jí)管理者 寶安區(qū)白領(lǐng)階層 關(guān)內(nèi)高薪白領(lǐng)階層（福田、南山） 9 10 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)階層（福田、南山） 西鄉(xiāng)、沙井、東莞等地購(gòu)房者 目標(biāo)客戶屬性描述 序號(hào) 客戶類型 客戶特征 置業(yè)需求及心理 關(guān)注點(diǎn) 需求戶型 所占比例 1 2 3 4 5 目標(biāo)客戶定位 核心客戶 重點(diǎn)客戶 游離客戶 偶得客戶 核心客戶： 高度認(rèn)同項(xiàng)目區(qū)域 重點(diǎn)客戶：向往項(xiàng)目區(qū)域，青睞產(chǎn)品和發(fā)展商 游離客戶：有購(gòu)房需求，對(duì)區(qū)域有認(rèn)知，但置業(yè)區(qū)域意向不明。關(guān)鍵是這些獨(dú)特的營(yíng)銷定位、營(yíng)銷概念、營(yíng)銷策略在顧客看來確實(shí)有吸引力且對(duì)項(xiàng)目有增值性。 :36:2310:36:23January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:2310:36Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 36分 23秒 10:36:2326 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 36分 23秒 10:36:2326 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 舉例： ：資源多，創(chuàng)新多，優(yōu)勢(shì)明顯。 階段目標(biāo)： 確定最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品方案 服務(wù)前提： 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù)內(nèi)容： 營(yíng)銷目標(biāo)及推廣戰(zhàn)略總綱； ?銷售計(jì)劃及節(jié)奏安排 ?分階段推廣計(jì)劃（渠道 組合 / 包裝展示 /推售 /促銷 / 價(jià)格制定及策略） 階段目標(biāo)： 確定銷售目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略； 提交營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 /價(jià)格專項(xiàng)報(bào)告 前期定位 第一階段 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 第二階段 營(yíng)銷策略 第三階段 銷售實(shí)施 第四階段 目標(biāo) 服務(wù)前提： 工程配合 /營(yíng)銷策略確定 服務(wù)內(nèi)容： 包裝展示到位； 銷售物料準(zhǔn)備； 協(xié)作單位跟進(jìn) 階段目標(biāo)： 成功實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失誤 階段推廣策略制定及調(diào)整； 價(jià)格定位及銷售目標(biāo) 市場(chǎng)戰(zhàn)略和定位 客戶定位及分析； 產(chǎn)品評(píng)估 /核心價(jià)值梳理； 定位體系明晰及細(xì)化； 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及安排； 階段產(chǎn)品推售及價(jià)格拉升； 銷售總結(jié)報(bào)告 營(yíng) 銷 執(zhí) 行 策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略框架 1 項(xiàng)目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 2 環(huán)境分析 市場(chǎng)現(xiàn)勢(shì)和前景分析 消費(fèi)群分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 3 項(xiàng)目評(píng)估 4 目標(biāo)市場(chǎng)和定位 SWOT分析 5 選擇戰(zhàn)略方向 /戰(zhàn)略制定 銷售目標(biāo)和計(jì)劃 6 階段執(zhí)行策略 落實(shí)目標(biāo)監(jiān)控預(yù)算 產(chǎn)品評(píng)估及價(jià)值分類 核心價(jià)值梳理 全程推廣策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略流程 項(xiàng)目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場(chǎng)與定位 營(yíng)銷戰(zhàn)略與組合 營(yíng)銷戰(zhàn)略流程 項(xiàng)目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場(chǎng)與定位 營(yíng)銷戰(zhàn)略與組合 目標(biāo) 目標(biāo)溝通 目標(biāo)溝通會(huì) 我們對(duì)目標(biāo)的理解 + 目標(biāo)通常包括： 1. 較高的價(jià)格（利潤(rùn)最大化） 2. 較快的速度（收益安全 /資金鏈要求） 3. 品牌知名度（建立市場(chǎng)影響力） 明確關(guān)鍵目標(biāo) 建立戰(zhàn)略模型 營(yíng)銷戰(zhàn)略流程 項(xiàng)目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場(chǎng)與定位 營(yíng)銷戰(zhàn)略與組合 營(yíng)銷環(huán)境分析系統(tǒng)（ SC2P） 客戶 c 營(yíng)銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異 項(xiàng)目 P 競(jìng)爭(zhēng) C ? EE:戰(zhàn)略前提順應(yīng)營(yíng)銷大環(huán)境（政策 /經(jīng)濟(jì) /規(guī)劃 /法律 /市場(chǎng)） ? IE:戰(zhàn)略關(guān)鍵 處理好內(nèi)部三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目 (customer/petitor/project) 外環(huán)境 政策 （ P） 政策法律 經(jīng)濟(jì)文化 規(guī)劃前景 土地供應(yīng) /金融信貸 /規(guī)劃設(shè)計(jì) /面積核定 /產(chǎn)品規(guī)控 /銷售控制等 產(chǎn)權(quán)歸屬 /稅務(wù)改革 / 廣告控制 /促銷規(guī)范等 GDP增長(zhǎng) /地產(chǎn)投資經(jīng)濟(jì) /區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) /收入水平等 人口結(jié)構(gòu) /消費(fèi)趨勢(shì) / 生活方式 /文化變遷等 產(chǎn)業(yè) /區(qū)域功能 /環(huán)境等 交通 /文化 /教育 /商娛 /醫(yī)療等 外環(huán)境 市場(chǎng) （ Market） 供求量變 產(chǎn)品需求演變 價(jià)格變化趨勢(shì) 消費(fèi)文化演變 產(chǎn) 品 供 求 結(jié) 構(gòu) 產(chǎn) 品 價(jià) 格 對(duì) 應(yīng) 產(chǎn) 品 銷 售 速 度 關(guān) 聯(lián) 營(yíng) 銷 推 廣 分 析 產(chǎn)品創(chuàng)新演變 替 代 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) （三級(jí)） 尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值 緯度分析 經(jīng)度分析 營(yíng)銷外環(huán)境與營(yíng)銷戰(zhàn)略（ RM＆ S) 競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求 完全競(jìng)爭(zhēng)，供求趨衡 競(jìng)爭(zhēng)弱化，供不
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