cisco銷售文化與流程(1)(存儲版)
【正文】 流程 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 兌現(xiàn)承諾 27 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)） , 因?yàn)? ： 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 保證公司的穩(wěn)定增長 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn) 25 Presentation_ID 169。） ? 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于 5%) ? 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展 ? 其它市場活動(dòng) 17 Presentation_ID 169。 8 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內(nèi)容 ? 銷售流程概述 ? 從客戶經(jīng)理 (AM)的角度看銷售流程 ? 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 ? 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié) ? 從大區(qū)經(jīng)理 (RM)的角度看銷售流程 ? 周度承諾演練 ? 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練 ? 總結(jié) 3 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售指標(biāo)（要求） ? 預(yù)測的準(zhǔn)確性 ? 最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性） ? 銷售速度 ? 以承諾替代預(yù)測 ? 調(diào)高目標(biāo) 5 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程 ? 銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會面 (25%) 專家研討會或演示會 邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 Demo測試 完成最終銷售方案
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