cisco銷售文化與流程講義(存儲版)
【正文】 ? 達到調高后的目標 ? 通路（潛在客戶）增長率 ? 通路（潛在客戶）質量 ? 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 ? 每月行動計劃 21 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 兌現承諾 27 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關鍵指標 ? 預測的準確性 ? 達到調高后的目標 ? 事前有準備的行動 ? 沒有驚異（避免動蕩） ? 有序的訂單管理管理訂單收尾流程 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程 導入期活動 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導入期管理流程 . 產出 . 資格認定 . 分類 . 跟蹤 銷售過程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動 . 專注長期目標 收尾流程 .收尾 下訂單 可能性 10 Presentation_ID 169。 4 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 為什么需要銷售流程管理 ? 保證銷售產出的效益與銷售活動的付出直接成正比例 ? 向管理層提供盡可能早的預警 ? 向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務的方法。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個活動 ? 周度承諾 ? 月度預測跟蹤總結 9 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報表內容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) ? 所有配置已最終確定 ? 與最終用戶簽署合同 ? 的 與第二級簽署合同 ? 特殊折扣批準 ? 合作伙
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