cisco銷售文化與流程講義(存儲版)
【正文】 ? 達到調(diào)高后的目標(biāo) ? 通路（潛在客戶）增長率 ? 通路（潛在客戶）質(zhì)量 ? 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 ? 每月行動計劃 21 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 兌現(xiàn)承諾 27 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 預(yù)測的準(zhǔn)確性 ? 達到調(diào)高后的目標(biāo) ? 事前有準(zhǔn)備的行動 ? 沒有驚異（避免動蕩） ? 有序的訂單管理管理訂單收尾流程 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程 導(dǎo)入期活動 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定 . 分類 . 跟蹤 銷售過程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動 . 專注長期目標(biāo) 收尾流程 .收尾 下訂單 可能性 10 Presentation_ID 169。 4 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 為什么需要銷售流程管理 ? 保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例 ? 向管理層提供盡可能早的預(yù)警 ? 向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個活動 ? 周度承諾 ? 月度預(yù)測跟蹤總結(jié) 9 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報表內(nèi)容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) ? 所有配置已最終確定 ? 與最終用戶簽署合同 ? 的 與第二級簽署合同 ? 特殊折扣批準(zhǔn) ? 合作伙
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