cisco銷售文化與流程講義(完整版)
【正文】 D 類 .. 需要走人 注： B類職員比 C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看， C類職員對公司不利。 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 導(dǎo)入 通路 承諾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 報告 月度總結(jié) 報告： 預(yù)測跟蹤報告 上交 承諾 t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析 周度承諾 報告 預(yù)測跟蹤 月度項目名單 線性和準確性 未實現(xiàn)訂單 實行跟蹤與計劃 可能性 16 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從客戶經(jīng)理（）的角度看銷售流程 23 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 預(yù)測的準確性與線性（最小波動） , 因為 ： ? 便于進行業(yè)務(wù)管理 ? 保證公司的穩(wěn)定增長 ? 保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn) 25 Presentation_ID 169。） ? 總結(jié)未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于 5%) ? 總結(jié)重要項目的進展 ? 其它市場活動 17 Presentation_ID 169。 8 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內(nèi)容 ? 銷售流程概述 ? 從客戶經(jīng)理 ()的角度看銷售流程 ? 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 ? 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié) ? 從大區(qū)經(jīng)理 ()的角度看銷售流程 ? 周度承諾演練 ? 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練 ? 總結(jié) 3
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