cisco銷售文化與流程講義(更新版)
【正文】 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售指標(biāo)（要求） ? 預(yù)測的準(zhǔn)確性 ? 最小波動（或保持銷售額呈線性） ? 銷售速度 ? 以承諾替代預(yù)測 ? 調(diào)高目標(biāo) 5 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程 銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會面 (25%) 專家研討會或演示會 邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場活動經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 測試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程 ? 每月上交對 12個月份的預(yù)測 (100% 上交，沒有例外 ) ? 電話會議匯總上交來的預(yù)測 ? 關(guān)鍵問題： ? 12個月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量 (與上月相比 ) ? 通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比） ? 月份比月份增長為 10%應(yīng)為好（或正常） ? 月份比月份增長至少應(yīng)為 5% ? 通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于： 150% ? (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間 )制訂每月行動計(jì)劃 20 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值 ? 客戶滿意 最終用戶滿意 合作伙伴滿意 謝 謝 :51:2319:5119::51 19:5119:51::51:23 2023年 1月 23日星期一 7時 51分 23秒 演講完畢，謝謝觀看！
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