【正文】 總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略 總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、 RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期 在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié) 對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期 10 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解 制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃 RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃 制定并執(zhí)行檔期促銷政策 制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策 合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 依照 RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。 2023版權(quán)所有，注意保密，請勿外傳 15 銷售管理中心總經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 (120) CBU經(jīng)理（ 1n） RBU經(jīng)理（ 1n） 銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 城市經(jīng)理 通路行銷主管 ? 組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo) ? 組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市計(jì)劃、 生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷計(jì)劃 ? 組織落實(shí)全國及大區(qū)的 通路促銷行動(dòng)計(jì)劃 ? 組織執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn) 銷售助理 ? 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達(dá)等 分公司經(jīng)理 （ 1n） 組織架構(gòu) 16 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 RBU經(jīng)理 直接上級 大區(qū)經(jīng)理 直接下級 RBU城市經(jīng)理 、 RBU行銷專員 、 考核員 崗位職責(zé)描述 1. 銷售計(jì)劃制定與達(dá)成 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo) 2. 鋪市 /生動(dòng)化陳列 /促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各 RBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí) 4. 銷售達(dá)成 ：達(dá)成大區(qū)制定的銷售目標(biāo)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成 RBU銷售目標(biāo) 5. 經(jīng)銷商 /配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，組織開發(fā)經(jīng)銷商、配送商 6. 經(jīng)銷商管理 ：制定 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū) 7. 賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果 8. 特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開發(fā) RBU特通客戶 9. 價(jià)格管理：監(jiān)控價(jià)格體系，與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)價(jià)格結(jié)構(gòu) ：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認(rèn)各 RBU銷售費(fèi)用預(yù)算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 )，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn) KA陳列等費(fèi)用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用 (短促人員 /促銷臨時(shí)陳列等 )；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商 , 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷 ,并上報(bào)大區(qū)審批； ：定期開展知識分享 /專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng) RBU銷售團(tuán)隊(duì) 17 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8:309:00 RBU團(tuán)隊(duì)電話晨會 宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異， 達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況 鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布 9:1012:00 經(jīng)銷商溝通 其它事項(xiàng)處理 協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通： 要貨計(jì)劃達(dá)成與差異 鋪市計(jì)劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及 RTM模式推進(jìn)情況 其它臨時(shí)事務(wù)的處理 12:00— 13:30 午休 13:3016:00 市場走訪 檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問題 尋找銷售機(jī)會點(diǎn) 優(yōu)秀案例收集 收集市場信息 16:0017:00 與經(jīng)銷商溝通市場走訪情況 RBU團(tuán)隊(duì)夕會溝通 將市場檢查情況反饋經(jīng)銷商進(jìn)行整改 將收集的優(yōu)秀案例在 RBU區(qū)域內(nèi)分享 根據(jù)競品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃 了解 RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工作完成情況 18 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 經(jīng)銷商資質(zhì)評估 業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤 制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃 經(jīng)銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長機(jī)會點(diǎn) 鋪貨計(jì)劃、終端生動(dòng)化執(zhí)行、促銷行銷計(jì)劃制定和下發(fā) 執(zhí)行價(jià)格體系，預(yù)防竄貨 依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行 制定市場走訪計(jì)劃 月度中旬 經(jīng)銷商管理 業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤 執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn) 市場走訪和評估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 其它 按照 RTM模式，對 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū) 組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成 RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃 陳列、促銷、價(jià)格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行 走訪市場，與經(jīng)銷商溝通。 7. 費(fèi)用管理 /數(shù)據(jù)管理：負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 /短促人員 /促銷臨時(shí)陳列等 )；執(zhí)行并合理管控銷售、行銷及重點(diǎn)客戶相關(guān)預(yù)算，定期上報(bào)費(fèi)用 /返利報(bào)銷文件到大區(qū)總經(jīng)理及上級單位處按權(quán)限進(jìn)行審批；配合銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行對賬等；根據(jù)區(qū)域 CBU/RBU團(tuán)隊(duì)提出的數(shù)據(jù)要求，匯總上報(bào)銷量達(dá)成情況、合作關(guān)鍵績效指標(biāo)、到二批商及零售商的銷量等業(yè)績數(shù)據(jù)。 3. 賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），反饋實(shí)施效果。 6 業(yè)務(wù)成長之路