【正文】 8. 團隊建設(shè) ：積極組織團隊成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項培訓(xùn)，提升團隊業(yè)務(wù)能力 25 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)主管 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 7： 50－ 8： 00 早會準(zhǔn)備 1. 業(yè)績指標(biāo)：昨日銷量、新網(wǎng)點開發(fā)、品項鋪市等達成數(shù)據(jù) 2. 促銷活動存在的問題照片 3. 其它事項 8： 00－ 8： 30 晨會召開 1. 昨日業(yè)績點評：針對昨日的業(yè)務(wù)拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)、成交件數(shù)進行點評，優(yōu)秀者提出表揚 2. 今日工作布置：對銷量、新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量、新品上市、促銷活動等重點工作進行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項、日期、數(shù)量） 3. 快訊：組織業(yè)務(wù)員進行話術(shù)演練、經(jīng)驗分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能 8： 30－ 9： 30 要貨計劃 臨時事務(wù) 1. 根據(jù)庫存情況，與分銷商確定要貨的品項和數(shù)量 完成上級臨時交待的任務(wù)并及時準(zhǔn)確完成 9:30— 12:00 13： 30－ 17： 00 市場走訪 及協(xié)同拜訪 1. 走訪市場，檢查鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容落實情況，對于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改 2. 協(xié)同業(yè)務(wù)員走訪門店，對其的拜訪過程中不到位的地方進行指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能，并對業(yè)務(wù)員無法解決的問題協(xié)助溝通解決 收集各類信息 17： 00－ 17： 30 夕會召開 檢查業(yè)務(wù)日報表：拜訪網(wǎng)點數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點等目標(biāo)與實際的差異分析 客戶資料卡檢查：是否填寫、填寫是否正確、客戶資料卡夾是否完整等 其它問題溝通 17:30— 18:00 總結(jié) 匯總一天市場走訪及協(xié)同拜訪情況，將檢查表完善后留存、總結(jié)共性問題，準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)溝通 將當(dāng)日銷售達成數(shù)據(jù)、新網(wǎng)點開發(fā)數(shù)據(jù)、促銷活動數(shù)據(jù)等分析 26 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)主管 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 業(yè)績指標(biāo)的分解 會務(wù)管理 業(yè)績指標(biāo)的追蹤 分銷 /配送商的管理 對各項業(yè)績指標(biāo)分解到個人（銷量、新網(wǎng)點開發(fā)、品項進店等） 每日晨會 /夕會的管理 對各項業(yè)績指標(biāo)進行日追蹤，并進行差異分析，找出改善對策 對分銷 /配送商進行管理，保證配送的時性， 月度中旬 團隊建設(shè) 會務(wù)管理 業(yè)績指標(biāo)的追蹤 促銷活動執(zhí)行監(jiān)督 分銷 /配送商的管理 組織團隊活動，提升凝聚力 利用協(xié)同拜訪 ,教導(dǎo)部署技巧 ,提高業(yè)務(wù)員技能 每日晨會 /夕會的管理 對各項業(yè)績指標(biāo)進行日追蹤，并進行差異分析，找出改善對策 確保批復(fù)的促銷活動有效執(zhí)行 對分銷 /配送商進行管理，保證配送的時性 月度下旬 業(yè)績指標(biāo)回顧 費用投入產(chǎn)出分析 月度例會召開 業(yè)績指標(biāo)確定與分解 促銷規(guī)劃 對各項業(yè)績指標(biāo)進行回顧，找出差異及改善方法 對于促銷活動的投入產(chǎn)出進行分析 組織業(yè)務(wù)員召開月度例會，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)述職、經(jīng)驗分享、業(yè)務(wù)難點解決等 確定下月的業(yè)績指標(biāo)，并分解到每個業(yè)務(wù)員 制定下月促銷計劃 27 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)員 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱 業(yè)務(wù)員 直接上級 業(yè)務(wù)主管 直接下級 崗位職責(zé)描述 1. 完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo) 2. 貨款回收 3. 按照固定線路拜訪終端門店，努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點賣進不同的售點 4. 努力使公司產(chǎn)品在所有售點占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面 5. 保持產(chǎn)品的先進先出，維持產(chǎn)品的新鮮 6. 反饋終端店主和消費者的異議，隨時了解、掌握和反饋競爭對手的信息和活動 7. 有效的執(zhí)行公司的市場價格和促銷活動 8. 廣宣物料的使用以及維護 9. 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的表卡工具使用 ，維護公司的良好聲譽 ，建立良好的客情關(guān)系 28 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)員 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8： 00－ 8： 30 參加晨會 1. 對于拜訪網(wǎng)點、成交網(wǎng)點數(shù)、成交率、成交金額、各品項銷量等指標(biāo)進行回顧，對差異的項目找出改善方法 2. 記錄主管布置的當(dāng)日重點工作，包括新網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)、促銷政策、產(chǎn)品日期統(tǒng)計等 3. 根據(jù)主管要求進行快訊，話術(shù)演練、角色演練、經(jīng)驗分享等 8： 30－ 8： 40 主管溝通 對于需要主管解決的，及時和主管溝通解決 8： 40－ 12： 00 13:30— 16:30 終端拜訪 1. 攜帶促銷工具對負(fù)責(zé)區(qū)域的售點進行拜訪，過程中運用標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟，不漏店、跳店 2. 按照公司標(biāo)準(zhǔn)進行生動化陳列 3. 完成新品進店、新網(wǎng)點開發(fā)的目標(biāo) 4. 收集市場信息，包括我品和競品信息 5. 及時處理終端門店的投訴 6. 保證產(chǎn)品先進先出，大日期產(chǎn)品統(tǒng)計或調(diào)換 7. 運用銷售技巧，完成當(dāng)日銷售指標(biāo) 16： 30－ 17： 00 拜訪總結(jié) 訂單、新網(wǎng)點開發(fā)等分別匯總 梳理市場發(fā)現(xiàn)的當(dāng)日問題（本競品市場動態(tài)、業(yè)務(wù)難點、促銷執(zhí)行等） 當(dāng)日報表自查：客戶銷售記錄卡、產(chǎn)品鋪市追蹤表、業(yè)務(wù)工作進度表填寫情況； 17： 30－ 18： 00 參加夕會 1. 當(dāng)日問題和主管溝通解決（對于不能當(dāng)時解決的，第二天追蹤） 2. 根據(jù)業(yè)務(wù)主管要求改善相應(yīng)的項目 29 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)員 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 業(yè)績指標(biāo)明確 客戶拜訪 促銷執(zhí)行 信息收集 明確當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)（銷量、新網(wǎng)點開發(fā)、品項鋪市等），對達成業(yè)績的策略充分了解并能確保有效執(zhí)行； 按照標(biāo)準(zhǔn)化拜訪步驟，規(guī)律地進行終端門店拜訪， 有效將產(chǎn)品進行生動化陳