【正文】 8:3012:00 參加 RBU晨會(huì) 經(jīng)銷商溝通 重點(diǎn)事項(xiàng)安排 市場走訪及指導(dǎo) 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)存在問題進(jìn)行溝通 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃 與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 進(jìn)行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 12： 0013:30 午休 13:3017:00 市場走訪及協(xié)同拜訪 市場信息收集 進(jìn)行市場走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 收集并反饋市場信息。 8. 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ：積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項(xiàng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力 25 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)主管 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 7： 50－ 8： 00 早會(huì)準(zhǔn)備 1. 業(yè)績指標(biāo)：昨日銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、品項(xiàng)鋪市等達(dá)成數(shù)據(jù) 2. 促銷活動(dòng)存在的問題照片 3. 其它事項(xiàng) 8： 00－ 8： 30 晨會(huì)召開 1. 昨日業(yè)績點(diǎn)評(píng)：針對(duì)昨日的業(yè)務(wù)拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交件數(shù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀者提出表揚(yáng) 2. 今日工作布置：對(duì)銷量、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、新品上市、促銷活動(dòng)等重點(diǎn)工作進(jìn)行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項(xiàng)、日期、數(shù)量） 3. 快訊：組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能 8： 30－ 9： 30 要貨計(jì)劃 臨時(shí)事務(wù) 1. 根據(jù)庫存情況，與分銷商確定要貨的品項(xiàng)和數(shù)量 完成上級(jí)臨時(shí)交待的任務(wù)并及時(shí)準(zhǔn)確完成 9:30— 12:00 13： 30－ 17： 00 市場走訪 及協(xié)同拜訪 1. 走訪市場，檢查鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容落實(shí)情況，對(duì)于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會(huì)中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改 2. 協(xié)同業(yè)務(wù)員走訪門店，對(duì)其的拜訪過程中不到位的地方進(jìn)行指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能，并對(duì)業(yè)務(wù)員無法解決的問題協(xié)助溝通解決 收集各類信息 17： 00－ 17： 30 夕會(huì)召開 檢查業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表：拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等目標(biāo)與實(shí)際的差異分析 客戶資料卡檢查：是否填寫、填寫是否正確、客戶資料卡夾是否完整等 其它問題溝通 17:30— 18:00 總結(jié) 匯總一天市場走訪及協(xié)同拜訪情況，將檢查表完善后留存、總結(jié)共性問題，準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)溝通 將當(dāng)日銷售達(dá)成數(shù)據(jù)、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)等分析 26 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)主管 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 業(yè)績指標(biāo)的分解 會(huì)務(wù)管理 業(yè)績指標(biāo)的追蹤 分銷 /配送商的管理 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)分解到個(gè)人（銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、品項(xiàng)進(jìn)店等） 每日晨會(huì) /夕會(huì)的管理 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策 對(duì)分銷 /配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性， 月度中旬 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 會(huì)務(wù)管理 業(yè)績指標(biāo)的追蹤 促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督 分銷 /配送商的管理 組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升凝聚力 利用協(xié)同拜訪 ,教導(dǎo)部署技巧 ,提高業(yè)務(wù)員技能 每日晨會(huì) /夕會(huì)的管理 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策 確保批復(fù)的促銷活動(dòng)有效執(zhí)行 對(duì)分銷 /配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性 月度下旬 業(yè)績指標(biāo)回顧 費(fèi)用投入產(chǎn)出分析 月度例會(huì)召開 業(yè)績指標(biāo)確定與分解 促銷規(guī)劃 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行回顧，找出差異及改善方法 對(duì)于促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析 組織業(yè)務(wù)員召開月度例會(huì)，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)述職、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)務(wù)難點(diǎn)解決等 確定下月的業(yè)績指標(biāo)，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員 制定下月促銷計(jì)劃 27 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)員 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱 業(yè)務(wù)員 直接上級(jí) 業(yè)務(wù)主管 直接下級(jí) 崗位職責(zé)描述 1. 完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo) 2. 貨款回收 3. 按照固定線路拜訪終端門店，努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點(diǎn)賣進(jìn)不同的售點(diǎn) 4. 努力使公司產(chǎn)品在所有售點(diǎn)占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面 5. 保持產(chǎn)品的先進(jìn)先出，維持產(chǎn)品的新鮮 6. 反饋終端店主和消費(fèi)者的異議，隨時(shí)了解、掌握和反饋競爭對(duì)手的信息和活動(dòng) 7. 有效的執(zhí)行公司的市場價(jià)格和促銷活動(dòng) 8. 廣宣物料的使用以及維護(hù) 9. 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的表卡工具使用 ，維護(hù)公司的良好聲譽(yù) ，建立良好的客情關(guān)系 28 三、經(jīng)銷商部分 業(yè)務(wù)員 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 00－ 8： 30 參加晨會(huì) 1. 對(duì)于拜訪網(wǎng)點(diǎn)、成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交率、成交金額、各品項(xiàng)銷量等指標(biāo)進(jìn)行回顧，對(duì)差異的項(xiàng)目找出改善方法 2. 記錄主管布置的當(dāng)日重點(diǎn)工作，包括新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、促銷政策、產(chǎn)品日期統(tǒng)計(jì)等 3. 根據(jù)主管要求進(jìn)行快訊，話術(shù)演練、角色演練、經(jīng)驗(yàn)分享等 8： 30－ 8： 40 主管溝通 對(duì)于需要主管解決的，及時(shí)和主管溝通解決 8： 40－ 12： 00 13:30— 16:30 終端拜訪 1. 攜帶促銷工具對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的售點(diǎn)進(jìn)行拜訪，過程中運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟，不漏店、跳店 2. 按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生動(dòng)化陳列 3. 完成新品進(jìn)店、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo) 4. 收集市場信息，包括我品和競品信息 5. 及時(shí)處理終端門店的投訴 6. 保證產(chǎn)品先進(jìn)先出，大日期產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)或調(diào)換 7. 運(yùn)用銷售技巧，完成當(dāng)日銷售指標(biāo) 16： 30－ 17： 00 拜訪總結(jié) 訂單、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等分別匯總 梳理市場發(fā)現(xiàn)的當(dāng)日問題（本競品市場動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)