【正文】 場(chǎng)走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié) 對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期 10 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解 制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃 RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃 制定并執(zhí)行檔期促銷政策 制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策 合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 依照 RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 各級(jí)銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn) 銷售支持中心 2 本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到： 1. CBU/RBU經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職責(zé)和工作流程 2. 經(jīng)銷商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程 課程目標(biāo) 3 目 錄 一、 CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、 RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程 4 目 錄 一、 CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、 RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程 5 2023年度銷售目標(biāo) 把大家的記憶還原到 2023年 12月18日，那個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，當(dāng)高總告訴我們，在 2023年度集團(tuán)向 438億元沖擊的時(shí)候。 6 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路 業(yè)務(wù)代表 城市經(jīng)理 CBU/RBU經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 7 公司組織架構(gòu) 銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 銷售管理中心總經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 (120) 業(yè)務(wù)代表 ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo) ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃 分公司經(jīng)理 （ 1n） CBU經(jīng)理（ 1n） RBU經(jīng)理（ 1n） 通路行銷主管 重點(diǎn)客戶主管 ? 組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷行動(dòng)計(jì)劃 ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn) ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃 ? 指導(dǎo)與協(xié)同執(zhí)行已賣進(jìn)重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn) /陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) /促銷計(jì)劃 /品類管理項(xiàng)目等 銷售助理 ? 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等 8 一、 CBU部分 崗位名稱 CBU經(jīng)理 直接上級(jí) 大區(qū)經(jīng)理 直接下級(jí) CBU業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃 ， 達(dá)成銷售目標(biāo) ／生動(dòng)化陳列／促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各 CBU的鋪市計(jì)劃 、 生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃 、 生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷行動(dòng)計(jì)劃 ：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行 、 物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí) ／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式組織對(duì)經(jīng)銷商 、 配送商的開發(fā)等 ：制定 CBU內(nèi)經(jīng)銷商增減 、 變更方案 ， 上報(bào)大區(qū) ：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃 （ 包括新品上市 、 促銷活動(dòng)等 ） ， 向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果 ：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃 ， 開發(fā) CBU特通客戶 ：與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào) ， 共同確定價(jià)格結(jié)構(gòu) ：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場(chǎng)信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ， 組織開展產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認(rèn)各 CBU銷售費(fèi)用預(yù)算 (長(zhǎng)促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈(zèng) )， 與重點(diǎn)客戶部確認(rèn) KA陳列等費(fèi)用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用 (短促人員 /促銷臨時(shí)陳列等 )；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商 , 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷 ， 并上報(bào)大區(qū)審批 ：定期開展知識(shí)分享 /專業(yè)培訓(xùn) ， 提升人員專業(yè)能力 ， 建設(shè)和培養(yǎng) CBU銷售團(tuán)隊(duì) CBU經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 9 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 008:30 考勤管理 參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 經(jīng)銷商庫(kù)房走訪 了解 CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況 參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量） 8:3012:00 經(jīng)銷商溝通 追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況 CBU業(yè)務(wù)代表溝通 市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪 1. 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃 2. 與經(jīng)銷商銷售經(jīng)理對(duì)銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 確認(rèn)促銷費(fèi)用及重點(diǎn)客戶開發(fā)的費(fèi)用使用情況 與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場(chǎng)終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、銷量、費(fèi)用等，并進(jìn)行工作部署 進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 13： 3016:00 市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪 市場(chǎng)信息收集 進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 收集并反饋市場(chǎng)信息。 制定客戶拜訪計(jì)劃 月度中旬 銷售計(jì)劃執(zhí)行及過程糾偏 鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏 終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況 信息收集 市場(chǎng)走訪 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏 市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問題分析及整改 終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改 競(jìng)品信息收集及提交 根據(jù)計(jì)劃走訪市場(chǎng)，對(duì)于存在的問