【正文】 的產(chǎn)品分銷標準 /陳列生動化標準 /促銷計劃 /品類管理項目等 銷售助理 ? 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達等 8 一、 CBU部分 崗位名稱 CBU經(jīng)理 直接上級 大區(qū)經(jīng)理 直接下級 CBU業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標計劃；協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行銷售計劃 ， 達成銷售目標 ／生動化陳列／促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各 CBU的鋪市計劃 、 生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃 、 生動化陳列計劃及促銷行動計劃 ：細化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行 、 物流配送資源配置標準并監(jiān)督落實 ／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式組織對經(jīng)銷商 、 配送商的開發(fā)等 ：制定 CBU內(nèi)經(jīng)銷商增減 、 變更方案 ， 上報大區(qū) ：協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃 （ 包括新品上市 、 促銷活動等 ） ， 向重點客戶管理部反饋實施效果 ：協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃 ， 開發(fā) CBU特通客戶 ：與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào) ， 共同確定價格結(jié)構(gòu) ：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集 /反饋市場信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標準 ， 組織開展產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認各 CBU銷售費用預(yù)算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 )， 與重點客戶部確認 KA陳列等費用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認促銷費用 (短促人員 /促銷臨時陳列等 )；按標準分配以上費用到各經(jīng)銷商 , 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實各經(jīng)銷商銷售費用報銷 ， 并上報大區(qū)審批 ：定期開展知識分享 /專業(yè)培訓(xùn) ， 提升人員專業(yè)能力 ， 建設(shè)和培養(yǎng) CBU銷售團隊 CBU經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 9 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8： 008:30 考勤管理 參加業(yè)務(wù)晨會 經(jīng)銷商庫房走訪 了解 CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況 參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標達成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享 走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量） 8:3012:00 經(jīng)銷商溝通 追蹤基礎(chǔ)指標達成情況 CBU業(yè)務(wù)代表溝通 市場走訪及協(xié)同拜訪 1. 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃 2. 與經(jīng)銷商銷售經(jīng)理對銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 安排上述行動計劃，并進行追蹤 確認促銷費用及重點客戶開發(fā)的費用使用情況 與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場終端質(zhì)量作業(yè)標準、計劃、銷量、費用等，并進行工作部署 進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 13： 3016:00 市場走訪及協(xié)同拜訪 市場信息收集 進行市場走訪，尋找終端銷售機會點，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 收集并反饋市場信息。 16:0018:00 當(dāng)日要貨計劃達成總結(jié) 總結(jié)作業(yè)標準化、 RTM模式執(zhí)行情況 市場走訪情況總結(jié) 總結(jié)當(dāng)日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 總結(jié)作業(yè)標準化、 RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期 在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié) 對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 10 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標分解 制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃 RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃 制定并執(zhí)行檔期促銷政策 制定并執(zhí)行鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策 合理的目標分解、下達 依照 RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。對于優(yōu)秀案例進行全區(qū)域分享，對于存在問題的，要求整改 對 RBU團隊成員組織團隊活動，提升團隊凝聚力 市場信息的收集 月度下旬 召開月度工作例會 總結(jié)業(yè)績達成情況 執(zhí)行類項目總結(jié) 制定下月計劃 費用使用分析 召開 RBU月度例會，總結(jié)當(dāng)月各項指標達成情況，進行優(yōu)秀案例的分享，并對團隊做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 對各項業(yè)績指標進行分析，找出差異，并制定改善方式 對陳列、促銷、作業(yè)標準化等的執(zhí)行情況進行總結(jié) 制定下月份要貨計劃及鋪市目標、 制定促銷方案，進行費用申請 和大區(qū)確認促銷活動的審批情況 分析費用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動提供參考依據(jù) 19 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱 RBU城市經(jīng)理 直接上級 RBU經(jīng)理 直接下級 崗位職責(zé)描述 1. 目標達成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達成銷售目標 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標準制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準 4. 經(jīng)銷商／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 RBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果 6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶 7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集 /反饋市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 RBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費用管理：匯總并上報銷售費用使用情況及經(jīng)銷商費用等相關(guān)票據(jù) 20 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8： 008:30 參加業(yè)務(wù)晨會 經(jīng)銷商庫房走訪