【正文】 2_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國第四— 全國最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內(nèi)完成在 26個省市的南山品牌布點工作? 目標— 2023成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費水平僅為全國 1/10，有較大潛力— 目前市場第一品牌為光明派派? 措施— 爭對學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國建立 23個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國內(nèi)— 2023年進入乳業(yè) 5強，產(chǎn)量達 50億? 國外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細分市場 2023年 312(公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略機密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長至 2023年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小CAGR=27%? 不斷增長的家庭收入 ：不斷增長的 GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對奶制品消費的倡導(dǎo) ：在 “學(xué)生引用奶 ”項目中，政府指定了 48家專項奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。? 分銷渠道的擴張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。(公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,億元液態(tài)奶奶粉酸奶. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市場已經(jīng)開始集中，最大的三個廠商占據(jù)著 26% 的市場份額 2023年三大26%三大22%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7…建立有效的渠道戰(zhàn)略開發(fā)有力的產(chǎn)品組合確定地域市場重心n 不同的客戶細分市場的吸引力何在？ —— 消費者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細分市場？n 對于消費者和企業(yè)用戶市場應(yīng)采用怎樣的渠道？n 亞華應(yīng)該如何管理銷售 /分銷渠道已實現(xiàn)目標市場的覆蓋以及分配 —— 對于消費者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？n 亞華應(yīng)如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對于企業(yè)用戶和消費者而言，不同產(chǎn)品細分的吸引力究竟如何？n 亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細分市場？n 亞華應(yīng)如何實現(xiàn)地域擴張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動？n 亞華是否應(yīng)考慮品牌擴張戰(zhàn)略以針對某一特定細分市場？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：(1) 液態(tài)奶(2) 奶粉(3) 酸奶? 從地域而言，項目的重點在湖南省? 立即全面訪問：— 從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報告和數(shù)據(jù)— 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項目團隊中并肩協(xié)作項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標范圍設(shè)想工作風(fēng)格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項目實施流程關(guān)鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行標竿比較? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較階段對亞華進行診斷 活動? 項目啟動? 對亞華管理層進行訪談 ， 關(guān)注于營銷和銷售? 評估亞華當(dāng)前的營銷與銷售活動? 對亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照 ， 包括：— 顧客關(guān)注— 渠道策略— 產(chǎn)品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐關(guān)鍵成果? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行基準比照? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法? 亞華管理層訪談? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 分析不同的顧客細分市場的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標市場。 分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。方法? 與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫? 科爾尼實地訪談? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項目將在 10周內(nèi)完成項目階段 項目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 階段 3E.Chernoff副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 他同時在并購領(lǐng)域經(jīng)驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案?！?jīng)獲得 19891990年度 富爾布賴特交流獎學(xué)金以及 19891990年度 Michael Vinciguerra獎。Rupar 羅瑞經(jīng)理 — 北京n 經(jīng)驗概述? 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經(jīng)理， 在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經(jīng)驗，工作過的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風(fēng)險投資公司。? 為一家全球的商業(yè)銀行和一家領(lǐng)先的投資銀行評估大中華半導(dǎo)體市場的投資機會。并就投資的吸引力進行了推介? 為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設(shè)施的收購戰(zhàn)略的可行性研究。制定了公司戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)并評估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后 5年增收節(jié)支 5億美元? 為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。(續(xù) )項目范圍涉及 400多家零售網(wǎng)點，使員工生產(chǎn)率提高 40％，庫存周轉(zhuǎn)率提高 70％，客戶滿意度大幅提高n 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略? 為韓國一家最大集團的家用電器部設(shè)計了遠期全球戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)目標細分市場，評估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實現(xiàn)收入利潤最大化? 幫助臺灣一家最大的移動通信商準備有線執(zhí)照投標書。集中在發(fā)現(xiàn) IT業(yè)增長的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場增長機會為瑞典國民養(yǎng)老基金研究收購市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性n 教育背景? 獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士? 獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位? 哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，日本 Keio大學(xué)訪問學(xué)者? 語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練 ), 瑞典文（母語），Robert經(jīng)理 同時還幫助客戶改進銷售人員業(yè)績? 幫助一家中國保險公司重新設(shè)計承保和理賠過程，加強管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)? 為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機會? 評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認發(fā)展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關(guān)鍵成功因素? 幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略? 起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟增長n 以前 工作經(jīng)驗? 麥肯錫公司 高級顧問? 百事食品 品牌經(jīng)理n 教育背景? 工商管理碩士，金融和市場專業(yè)， Owen School of Management at Vanderbilt University? 計算機和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 33目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 34科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司4,200 People 96 Offices WorldwideTokyoSan FranciscoLos AngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNew YorkWashington, .TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSao PauloSingaporeHong KongMoscowSydneyHelsinkiMexico CityMelbourneBeijingShanghaiSeoul Kuala LumpurJakartaWellingtonNew DelhiJohannesburgStamfordSanta ClaraSan DiegoBuenos AiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul? 1926