【正文】 上的差異； 向你自己學習，學習你積累的成功經驗，吸取你不可多得的教訓。 請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。 受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。 關注床具的舒適度。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點晴”的作用，最能彰顯主人個性和品味。 三、顧客購買書房家具的心理分析 對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。帶輪子的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避 免意外傷害的發(fā)生。目前，在市場 上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。因為，人 是一種習慣性的動物，我們 90%以上的行為，事實上都是由模式可循的。 缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產品。 特定型 特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳。 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主見，容易受別人意見的影響，在做決定時猶豫不決。首先要聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。 對坐椅的選擇。 注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協(xié)調性。 二、顧客購買客廳家具的心理分析 客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。 成功 的感覺 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。推銷工作雖說千差萬別，但還是有規(guī)律可循的。 把產品宣傳頁做成公益 POP，比如上面可以印上“水是生命之源，請節(jié)約用水”、“請愛護小草”、“請勿吸煙”等，張貼在有公共用水場所、廣場草坪、公眾場、出租車或客車里，可有效宣傳企業(yè)形象和產品形象。如果你的老客戶對你有好感，就會給你帶來新客戶。一位老練的導購員提出了下面的忠告： 為了與你的客戶建立長期有益的合作關系，我經常努力從個人的出發(fā)點去了解他們，我給客戶打的電話有 1/3與業(yè)務無關，只是為了看看作為朋友而不是客戶他們在干什么，我發(fā)現(xiàn)這樣做很有效。 留住老客戶 要成為優(yōu)秀的導購員，你必須隨時隨地不斷努力，讓自己的能力和素質不斷提高，讓老客戶感受到你的坦誠、可靠、有才干、具有親和力、惹人喜愛，他們才可能成為你的因頭客。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。俗話說“言多必失”，說的多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。“會聽”的導購員通常從聆聽中迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。我又走進左邊那個小店。 一則不會說話的笑話： 有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。相反 ，也有一些導購員表現(xiàn)得很好。 顧客離開時要主動說：“大哥（大姐、大姨）您慢走，歡迎再來！”； 顧客可能只是來轉轉，或者看半天沒有決定買你的，你也要感謝顧客的光臨； 顧客走時要送到門口，幫顧客打開門，目送顧客走遠不再回頭，再轉身回來； 如門口有臺階，要提醒顧客小心行走，尤其是雨天及雪天； 即便顧客沒有決定是否購買，你也必須表現(xiàn)出高興的樣子。顧客就會愉快地接受你的信息。這個時候，導購員要做到“問 有答聲”，有問必答，但也不必主動攀談。” 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 插入式。調查顯示，近 70%的顧客不從一個店員態(tài)度冷淡的商店那里購買東西。 想清楚問題的關鍵點在哪里？仔細分析找出問題的關鍵點，才能解決好問題。 奢望一朝一夕的成功不可能，但只要你不向困難低頭，永遠奮發(fā)向上，你一定可以達到自己預期的成功。成功者往往屬于最后三分鐘還有熱情的人，他們一旦下定決心，會堅持不懈做下去，風雨無阻，決不動搖。但是，一旦沒有激情，一定沒有發(fā)展。 但一個人不可能每時每刻都能夠保持微笑的神態(tài)，當心情煩躁的時候，當受到責難的時候，當熱情的推銷沒有成功時??我們無法保持愉悅的心情，即使微笑也是假的，裝出來的。一片兩片三四片，掉在背上真難看； 要勤剪指甲勤洗手，細節(jié)更能代表你； 要及時 修面，保持臉部干凈，朝氣蓬勃感染人。 購物氣氛 —— 自然舒適 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 顧客在店里購買家具時，既不喜歡無人理睬，受到冷落；也不喜歡被人緊盯，受到監(jiān)視。當導購員們忙碌地工作時，便會給店里帶來一股蓬勃的生機，顧客愿意走近這種生機盎然的店中。社會生活中，每 個人、每個企業(yè)都希望給外界留下良好的印象和評價。導購員對自己身素質的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創(chuàng)新，走在市場的前端。因此要大量閱讀有關木業(yè)、家具行業(yè)、以及相關行業(yè)的業(yè)務知識，更要學習營銷學、社會學、心理學、傳播學等方面的知識。 向成功的人學習 有的人花 10年、 20年的時間，甚至窮盡畢生的精力，慢慢摸索走向成功，這樣的人現(xiàn)在已經不多見了。 不斷學習的能力 一個不善于學習、無知的銷售員是不可能成功的，導購員必須學習并掌握有關產品、銷售技巧以及經濟、社會、文化等各方面的知識和信息 在銷售這一行業(yè)中，出類拔萃的、頂尖的導購員無一不是擁有廣搏知識的人。 導購人員應該通過如下途很能夠掌握產品知識： 閱讀公司所有產品說明書，并盡可能參加公司的培 訓活動； 了解本公司的產品，并和競爭者的產品作比較。 列舉公司的優(yōu)勢和劣勢。真正說服顧客的，很多時候不是導購員，而是顧客自己。還要善于察言觀色，通過顧客的眼神、手勢、語調和整個外表，揣摩顧客內心的所思所想，然后把顧客最想了解的信息糅合到 推銷語言中。一旦許下誓言，要不折不扣地實現(xiàn)。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也“ 如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的導購員技巧再高明，也難成大器。 要努力與客戶建立朋友關系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。 4. 地板是否有垃圾 紙屑 ? 如果有 ,顧客會感覺不嚴謹 ,對承諾產生懷疑 . 建議顧客購買 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 對于售點導購行為的調研表明 ,許多導購員存在以下的幾個錯誤觀念 : 1. 只要很好地介紹信息和產品 ,處理疑問和異議 ,想買的顧客自己就會購買 。企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 瑞格 導購 人 員 手 冊 第一篇 導購人員基本素質 企業(yè)產品經過設計生產一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產品或服務能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完成這一步的關鍵具有臨門一腳作用的就是導購員 . 導購 ,是一項影響改變人的工作 學會了改變別人 ,就意味著走向了成功 .因為在所有的工作中 ,改變人的工作是最復雜 ,最具挑戰(zhàn)性的工作 . 如何改變別人 要改變一個人 ,首先學會理解人 ,理解人的困惑和困難 ,理解人的需求和欲望 .在這個基礎上 ,學會如何信任人和獲得別人的信任 ,達到心與心的交流與默契 ,用你的真誠去感動去影響和改變別人 . 導購 ,是人生事業(yè)騰飛的跑道 導購工作 ,可以最大限度地挖掘我們的智力資源 ,最大限度的挖掘每個人的潛力 .導購工作是一個人體力和智力的無限提升 ,只有具備充沛的體力 ,才能日復一日站立在導購臺上 ,只有不斷的學習不斷的思考不斷領悟不斷求新 ,才能在看似簡單重復的導購中提升水平 ,提升自我 . 導購 ,會讓你的人生獲得激情 ,獲得自信 ,獲得智慧 ,走向完美 . 導購 ,是實現(xiàn)自我價值的舞臺 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 據(jù)一個權威調查公司對幾個著名的家電企業(yè) 20xx年上半年的銷售數(shù)據(jù)分析 ,得出這樣一個結論 :通過導購員賣出去的產品占到總銷量的百分之五十 ,這個數(shù)據(jù)一方面說明了導購員對于實現(xiàn)銷售的重要性 ,一方面也說明導購員隊伍已經是每個企業(yè)開拓市場的一支不可或缺的力量 . 導購 ,是企業(yè)和顧客完成價值交換的結合點 . 導購 ,是企業(yè)對經銷商加快資金回收的最大支持 導購 ,是檢驗企業(yè)是否了解和理解顧客需求的地方 導購 ,是企業(yè)信息的神經末梢 ,是探測顧客需求的神經元 一 . 導購人員的基本職責 導購人員的職責很簡單 ,就是三個字 賣產 品 .究竟怎么賣 ?這里面包括很多的內容 .賣產品的過程實際是導購人員一系列有效活動的必然結果 .導購人員的工作 ,就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點 ,既讓顧客得到應有的利益 ,也使得企業(yè)的利益得以維護 . 導購員雖然年齡性別不同 ,賣場不同 ,但所有的導購員都承擔著一些相同的基本職責 ,在這里 ,我們把這些基本的職責簡單的歸結為 ” 四信 ” 傳達信息 獲得信任 樹立信心 維護信譽 傳達信息 這里所說的信息 ,包括兩個方面 ,一個是向顧客傳達有關產品價格 功能 技術 性能等的專業(yè)知識 ,導購員首先必須了解 企業(yè) ,了解產品 .不但了解自己的產品也要了解競爭對手的產品 .另一個是導購員要利用直接的賣場和過客和競爭品牌打交道的有利條件 ,多方面收集并向公司反饋信息 . 1. 向顧客傳達信息 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 我們常說干什么吆喝什么 ,吆喝什么要明白什么 .導購人員最重要的工作之一就是要求將家具產品的知識 細節(jié)講述給顧客 .在導購員面對新顧客的時候 ,由于不了解顧客的品沒有透徹系統(tǒng)的了解 ,面對顧客則更不敢開心理 ,擔心講不好放走潛在的顧客 ,心里首先比較緊張 ,如果再對自己的產口 . 根據(jù)塔式心理學可知 ,當顧客走進家具展廳時 ,首先看到的是家具的外形 ,品牌名稱 價格等 ,對外形 品牌 價格 ,顧客立即會建立自己的評價 ,并形成先入為主的態(tài)度 ,導購員難以對此進行改變 ,可以改變的是顧客不知道的信息 ,這些信息主要是顧客無法馬上觀察到的產品內在的細節(jié)信息 .因此 .能夠簡短的 有重點的 形象生動的向顧客介紹清楚產品的細節(jié) ,將增加顧客新的信息 ,這是他們所愿意接受的 . 另外 ,產品知識除了對自身產品的了解 ,還要專業(yè)于整個行情 ,以及與產品相關的邊緣知識 ,只要是有關家具的知識 ,比如軟體家具系列 ,不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質、布藝、木料、金屬等家具和材料 ,它們的基本原理主要覺到你很專 業(yè) . 特點 優(yōu)劣都能隨口說出來 ,讓顧客感 請記住顧客完全依賴導購人員提供的信息作出購買決定 ,如果導購人員不能提供足夠的信息 ,顧客就會從他們的競爭對手那里購買產品 . 熟悉產品的導購人員被看作是可信的 ,而且是顧客可以信賴的 .從導購人員的立場上看 ,產品知識可以幫助增加自信 ,激發(fā)熱情 .如果導購人員對產品的優(yōu)點了如指掌 ,他們就會深深地喜愛自己的產品 .熱情可以感染顧客 ,如果導購人員對產品充滿熱情 ,顧客就會受到感染 . 2 . 提供市場和消費者信息 企業(yè) 企業(yè)管理 資源網 導購人員可以將市場終端信息及時反饋到家具制造企業(yè) ,有助于及時改進 ,為相關決策提供有價值的參考 A: 收集顧客對產品的期望和建議 ,妥善的處理顧客異議 ,并及時向公司匯報 。 3. 裝飾是不是有變色 ,脫落或裂縫 ?如果有 ,顧客會感覺你的公司實力不夠 ,難以存之長久 。 科特勒認為，建立關系是推銷人員必須掌握的三種主要技能之一（其它兩種是推銷人員必須掌握的三種主要技能之一（其它兩種是推銷技巧和談判藝術）。因為導購員的工作本質上是與人打交道，與消費者、經銷商 打交道，因此，必須具備良好的溝通力，溝通力包括以下四點： 誠信坦率，說真話 不僅企業(yè)要講誠信，導購員也要講誠信。作為導購員，在做出承諾前，必須維護公司的效益和公司的信譽，在不敢肯定能否兌現(xiàn)承諾之前，不要做出過多的承諾。 為了說服潛在顧客，導購人員能夠確定顧客的需求和愿望，導購人員必須仔細傾聽顧客的話，分析他們真正的需求和到底有沒有支付能力，到底誰說了算、能不能即時購買。 其它導購員講解的目的，是要了解和滿足顧客的需求和愿望，如果沒有顧 客的反饋信息，根本無從知道這些需求和愿望，只有和顧客的雙向溝通才能把握推銷的進程，明確需要進一步強調或解釋的地方，如果你自顧自的介紹，根本達不到溝通的目的，只不過是導購人員自我滿足的過程。所以，應該從顧客的角度按重要程度將利益順序排列。當你已經成為產品知識方面的專有時，對顧客提出的各種問題就能輕易作答，而且還可以當顧客的購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產品，這樣不僅為顧客提供了產品，還提供了附加價值 —— 良好的服務，提高了顧客購物的愉快感、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意