【正文】 ， 保障投資回報每年 8%、 共 5年客戶購買后可以自由轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)； ? 付款方式： 5成 、 5成按揭 操作模擬： 總銷面積 10000/平米、 開發(fā)商要求銷售價格： 11000元 /平米、市場平均租金價格： ~3元 那么：將 5年 8%的回報計入租金，那么最終銷售價格 補貼 1： 365天 *1元 /平米 .天 *（ 1+8%） 5+ 365天 *1元 /平米 .天 *（ 1+8%） 4+ 365天 *1元 / 平米 .天 *（ 1+8%） 3= 每年 10%的空置率： 365天 *3元 /平米 .天 *（ 10%） 5+ 365天 *3元 /平米 .天 *（ 10%）4+ 365天 *3元 /平米 .天 *（ 10%） 3+365天 *3元 /平米 .天 *（ 10%） 2+ 365天 *3元 /平米 .天 *（ 10%） 1= /平米 實際銷售價格 =11000+ +=13200元 /平米 4 商業(yè)空間的招商 商業(yè)空間的招商 ? 招商方式分析： ? 按照招商的戰(zhàn)略意圖 ， 可以將目前招商可分為三大類： 為銷售目的服務(wù)的招商模式 ， 這種模式比較注重短期利益 ， 因為商鋪的產(chǎn)權(quán)比較分散 ， 所以經(jīng)營管理難度較大 以長期經(jīng)營為目的的經(jīng)營性招商 ， 這種模式要求發(fā)展商具備較強的資金實力 ， 因為需要較長的資金回收周期 ， 但這種模式打造商業(yè)被事實證明是目前商業(yè)地產(chǎn)較為成熟并且最終獲利最大的一種模式 ，例如：新天地 、 城隍廟商業(yè) 、 西安唐人街項目等 產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售 ， 但保留經(jīng)營權(quán) ， 購買客戶只享受固定的投資回報 。 ? 統(tǒng)一運營的管理模式特別適合于中國，歷史經(jīng)驗教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理 ”蛻變成 “物業(yè)管理 ”，直至最終完全喪失商業(yè)核心競爭力。在這方面做的比較成功的購物中心是菲律賓 SM SUPERMALL 連鎖超級購物中心（多次獲得歐美財經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎”） 五、招商順序原則 ? 核心主力店先招，輔助店隨后的原則 ? 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則 六、核心主力店招商布局原則 ? 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 ? 招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持 商業(yè)地產(chǎn)運營管理 一、租戶管理 ? 商業(yè)物業(yè)有兩個客戶層次，即直接客戶和間接客戶，租戶是商業(yè)物業(yè)的直接客戶，是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營利潤的主要來源，為保持商業(yè)物業(yè)較高的租用率，必須加強租戶的管理 ? 有的租戶經(jīng)營狀況良好，有的租戶經(jīng)營狀況不佳，有的租戶經(jīng)營信心不足而隨時有意退等，加強租戶的管理，就是充分了解租戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)營動向及經(jīng)營意見等，以根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的對策，使商業(yè)物業(yè)始終保持一個良好的經(jīng)營狀態(tài) 租戶信息資料管理 ? 現(xiàn)有租戶信息 ? 目標(biāo)潛在的租戶信息 ? 其他市場租戶資料信息 租戶資料包括： ? 租戶的背景資料，如經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營特色、業(yè)態(tài)特征、品牌特點等 ? 租戶入場時間、規(guī)模、位置、要求、意見等 ? 潛在租戶的經(jīng)營品類、規(guī)模、品牌、可能的租賃時間、面積等 租戶資料的來源： ? 招商咨詢登記、來電紀(jì)錄、廣告搜集、網(wǎng)絡(luò)搜集、其他市場信息 租戶的調(diào)整及招商 ? 商業(yè)開業(yè)后，租戶的組成不是一成不變的，而是處于動態(tài)的調(diào)整之中，通常還需要一個調(diào)整磨合的過程，不適應(yīng)在商業(yè)物業(yè)里經(jīng)營的租戶，會漸漸淡出市場，退回營業(yè)場地，需要重新引進(jìn)具有競爭力的新的租戶進(jìn)場，從而使商業(yè)物業(yè)商店元素的組合逐步適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的要求。 ? 并不是所有項目都具備成功運作條件的。 成功打造商業(yè)秘籍 ? ? 第四步：產(chǎn)品規(guī)劃或改善 ? 根據(jù)商業(yè)類型定位、商業(yè)經(jīng)營定位，結(jié)合項目自身條件的不足，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃或調(diào)整，項目除了具備的先天有利條件外，更多的產(chǎn)品、服務(wù)、文化、空間動線規(guī)劃等需要進(jìn)行完善。 ? 租售準(zhǔn)備必須充分，銷售道具齊全，包括銷售處、樣板間、人員、 銷售流程、培訓(xùn)手冊等等。 招商秘籍 ? 招商原則： ? 二個重點 重點引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)加盟合作 對名家、名品、名企、名人重點招商 招商秘籍 ? 招商原則： ? 三個優(yōu)先 名牌機構(gòu)優(yōu)先：國內(nèi)外著名商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進(jìn) 整體租賃優(yōu)先：為實現(xiàn)統(tǒng)一管理、規(guī)模經(jīng)營，優(yōu)先引進(jìn)整體租賃商家 特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進(jìn) 招商秘籍 ? 招商要點： ? 六大要點 ? 前期商業(yè)氛圍、商業(yè)環(huán)境的營造 ? 針對客戶的有效定向宣傳（有別于大眾客戶） ? 針對長期經(jīng)營，簽約年限不要太短，一般在 5~10年 ? 合作經(jīng)營方式，經(jīng)營管理公司股份不得低于 49% ? 進(jìn)場裝修方案必須經(jīng)過專業(yè)人士審核，特別是臨街鋪面 ? 鋪面銷控數(shù)量嚴(yán)格保持口徑一致 成功打造商業(yè)秘籍 ? ? 第六步：廣告宣傳 ? 商業(yè)空間無論是租售過程以及正式營業(yè)期間，都需要持續(xù)的推廣宣傳，商業(yè)空間的推廣宣傳有別于傳統(tǒng)地產(chǎn)項目的傳播，它主要由商業(yè)空間內(nèi)部宣傳、活動宣傳、以及社會宣傳三部分構(gòu)成： ? 商業(yè)空間內(nèi)部宣傳：主要是由大堂、立面、項目內(nèi)外部廣告位、網(wǎng)站、內(nèi)刊、廣播影視系統(tǒng)等構(gòu)成的宣傳體系。 合理控制炒作、投機。 ? 地標(biāo)形象的打造 ， 對核心營業(yè)空間如大堂進(jìn)行特色裝修 ， 有條件應(yīng) 該定期更新 ， 保持商業(yè)活力 ? 商業(yè)空間形象系統(tǒng)的導(dǎo)入 —— VI 成功打造商業(yè)秘籍 ? ? 第五步：租售 ? 無論是整體租售，還是小面積分割租售，都必須考慮以下幾個方面： ? 單價、總價控制合理，與區(qū)域市場價格平均水準(zhǔn)為依據(jù)。 ? 補缺型定位成功的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的市場判斷 ? 社區(qū)型配套定位成敗的關(guān)鍵在對居民需求的把握，以人為本。 各種商業(yè)形態(tài) 各種商業(yè)空間 商業(yè)運營中心 資深商業(yè)租售團隊 商戶俱樂部 投資者俱樂部 成功打造商業(yè)秘籍 ? ? 第一步：判斷 ? 商業(yè)項目的成功決非偶然，根據(jù)對成功商業(yè)典型樣本的研究，我們可以找到商業(yè)成功運作的必備條件，并以此為基礎(chǔ)，判斷商業(yè)項目適合的類型，或是不具備運作條件。） 購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等 四、購物中心經(jīng)營方式的選擇原則 ? 購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃 ? 我認(rèn)為，購物中心是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引進(jìn)知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低 ? 我建議，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營大部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度 ? 這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。 ? 合作經(jīng)營 聯(lián)營 ? 以開發(fā)商現(xiàn)有場地為甲方成本投入 ， 合作方提供貨源 、 場地裝修 、 商場設(shè)備 ， 雙方共同管理 ， 合作經(jīng)營 。 ? 商業(yè)空間的投資回報需要一定的周期及時間，一般都有長期戰(zhàn)略定位 商業(yè)空間的銷售 商業(yè)空間的銷售 ? 銷售模式分析： ? 目前全國商業(yè)市場 ， 規(guī)模較大的商業(yè)類型 ， 主要還是以租賃經(jīng)營或合作經(jīng)營的方式運作 。 ? 長期發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營定位 ， 有效的國際化科學(xué)管理 。 ? 它應(yīng)該是多功能的 ， 比如購物 、 休閑 、 文化 、 娛樂 、 餐飲 、 旅游六 個方面 ， 整體規(guī)模龐大 ， 服務(wù)完善 。根據(jù)以往項目操作經(jīng)驗，整體定位檔次越高，出售比例越低，反之則高 商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關(guān)系 ? 出售部分商鋪產(chǎn)權(quán)給購物中心的后期經(jīng)營增