【正文】 靈活機(jī)動(dòng)，各種銷售技巧的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)落定。 ? 面積劃分要與經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)要求相符合，力求完善。 ? 消費(fèi)面要寬，否則將失去人氣。 ? 首先對(duì)商業(yè)空間所在區(qū)域情況以及產(chǎn)品情況進(jìn)行細(xì)致的分析并作出判斷，找到商業(yè)空間適合的商業(yè)類型，或是放棄。 ? 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為一些簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購(gòu)物中心及時(shí)提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。 ? 根據(jù)雙方實(shí)際成本投入確定股份比例 ， 但原則上在計(jì)入合作方成本投入總額后 ， 其股份不得超過(guò) 49％ ， 達(dá)成合作后 ， 雙方共同管理經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容 ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一營(yíng)銷推廣 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一招商管理的概念 ? 按照制定的招商準(zhǔn)則，購(gòu)物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理 ? 統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理 ? 所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，才是 “統(tǒng)一招商管理 ”成功與否的關(guān)鍵 統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則 ? 現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。 ? 而具有小產(chǎn)權(quán)分割條件的商城 、 酒店 、 住宅小區(qū)裙房 、 住宅配套商業(yè) 、 辦公配套商業(yè) ， 基本以銷售方式操作 ， 現(xiàn)將幾種常用模式介紹如下： 產(chǎn)權(quán)出售 、 包租 10年 、 投資回報(bào)方式：上海生活家 銷售模式： ? 小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權(quán) ， 租 、 售分離 ， 客戶不參與經(jīng)營(yíng) ， 由開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一招商管理經(jīng)營(yíng)； ? 承諾客戶每年 6~8%的投資回報(bào)保障 （ 年限一般為 5~10年 ） ? 10年后開(kāi)發(fā)商有優(yōu)先原價(jià)回購(gòu)權(quán) ， 或另行與業(yè)主委員會(huì)協(xié)商投資回報(bào)比例； ? 付款方式： 5成首期款 、 5成貸款 ? 客戶取得產(chǎn)權(quán)證后可以自由轉(zhuǎn)讓 （ 開(kāi)發(fā)商不進(jìn)行回購(gòu)的 ） 操作原則： ? 面積分割與總價(jià)合理控制； ? 投資回報(bào)與支付方式的合理策略，保障投資回報(bào)足夠支付銀行按揭款的支付； ? 投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)保障 1 商業(yè)空間的銷售 ? 銷售模式分析： 產(chǎn)權(quán)出售 、 代租方式 ：上海沙田大廈半島休閑廣場(chǎng) 銷售模式： ? 小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權(quán) ， 客戶可以參與經(jīng)營(yíng) ， 或委托經(jīng)營(yíng)管理公司代招商管理經(jīng)營(yíng) ， 享受固定實(shí)際的租金回報(bào)； （ 保證前 2年不低于 6%） ? 客戶取得產(chǎn)權(quán)證后可以自由轉(zhuǎn)讓； ? 付款方式： 5成首期款 、 5成貸款 操作原則： ? 項(xiàng)目定位清晰，功能分配合理； ? 面積分割與總價(jià)合理控制； ? 租金價(jià)格與支付方式的合理策略，保障租金回報(bào)足夠支付銀行按揭款的支付； ? 租金回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)保障、商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位或項(xiàng)目概念要有前景； 2 商業(yè)空間的銷售 ? 銷售模式分析： 經(jīng)營(yíng)權(quán)出售：上海美博城 、 襄陽(yáng)路服裝市場(chǎng) 銷售模式： ? 物業(yè)具有大產(chǎn)權(quán)證 ， 但沒(méi)有小產(chǎn)證 ， 出售商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán) 。 ? 1 消費(fèi)檔次為中高端結(jié)合的方式 （ 具體比例有待調(diào)研測(cè)算 ） 現(xiàn)代商業(yè)空間的打造 ? 通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)特征共性，以及對(duì)新興商業(yè)項(xiàng)目成功安例的深入分析，我們可以歸納出商業(yè)空間成功的規(guī)律： ? 現(xiàn)代商業(yè)空間是可以通過(guò)系統(tǒng)的方法科學(xué)打造的，不必經(jīng)過(guò)幾百年的積累，這就可以大大縮短時(shí)間和開(kāi)發(fā)周期。 ? 商業(yè)步行街管理水平應(yīng)該是一流的 ， 不僅要具備普通的商業(yè)物業(yè)管 理功能 ， 而且在步行街整體形象宣傳方面 ， 公共服務(wù)與商業(yè)服務(wù)水 準(zhǔn)方面也應(yīng)該是一流的 。而這三者之間的關(guān)系既相互依賴又相互排斥，平衡協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系對(duì)項(xiàng)目今后正常經(jīng)營(yíng)十分重要 商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系 ? 一個(gè)新建的購(gòu)物中心，市場(chǎng)培育期一般在 23 年，為了培育市場(chǎng)，在進(jìn)行招商的時(shí)候，往往采取較優(yōu)惠的條件吸引經(jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，如降低租金或減免管理費(fèi)等。這些社區(qū)型購(gòu)物中心的出現(xiàn)，使購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)方式具有明顯的趨同性，沒(méi)有形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) ? 在國(guó)外，購(gòu)物中心一般分為社區(qū)型、區(qū)域型與跨區(qū)域型三大類。 ? 來(lái)此街購(gòu)物的人群購(gòu)買頻率低但數(shù)額巨大 專賣店 ? 專賣店是專營(yíng)店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱 ? 主要包括服裝、電器、辦公用品、家裝用品、汽車、體育健身、化裝美容、工藝品、黃金珠寶、書店、音像制品、婦女兒童用品、男士用品、機(jī)械設(shè)備等。從此特性看，與 SHOPPING MALL 的功能還是有相通的部分 （ 1）鄰里型商業(yè)街 ? 地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長(zhǎng)度 100200M，商業(yè)設(shè)施 12 層，商業(yè)密度為 50%80%，自身人口為 3000 人，可輻射人口為 1萬(wàn) 人 ? 來(lái)此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠步行和自行車，目的是單純購(gòu)物 ? 該區(qū)域構(gòu)成形狀為線狀，商店數(shù)量 50 家、行業(yè)數(shù)目 20 個(gè)，核心為副食品店或商品超市 ? 該街區(qū)采購(gòu)單次數(shù)額低，但較頻繁 (2)地域型商業(yè)街 ? 地處地域中的城市內(nèi)，街區(qū)長(zhǎng)度 500700M，商業(yè)設(shè)施 24 層，商業(yè)密度為 7090%，自身人口為 3 萬(wàn)人，可輻射人口為 10 萬(wàn)人 ? 來(lái)此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量為 1 萬(wàn)人，來(lái)此購(gòu)物的比例大于閑逛的客流比例 ? 該區(qū)域構(gòu)成帶狀附以樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，商店數(shù)目 300400 家、行業(yè)數(shù)目 100 個(gè)，核心為糧油食品店和百貨店 ? 該街區(qū)采購(gòu)單次購(gòu)物數(shù)額大，而且周頻率高 (3)地區(qū)型商業(yè)街 ? 地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市人口為 30 萬(wàn)人，可輻射人口為 100 萬(wàn)人 ? 來(lái)此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公交車、地鐵等交通工具。這需要從商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、宣傳廣告、經(jīng)營(yíng)方式都要進(jìn)行仔細(xì)設(shè)計(jì) 便利店 ? 便利店最早起源于美國(guó)，是在 20 世紀(jì) 40 年代末作為超市的補(bǔ)充形式而誕生的。便利店基本可以概括為面積小、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、品類少、日常生活服務(wù)性強(qiáng)、地處于人口 密集區(qū)域等特征。正常日客流量為 5 萬(wàn)人 ? 該商業(yè)街構(gòu)成形態(tài)為環(huán)形或圈形。其中服裝專賣店是專賣體系中范圍最廣，變化最多的品種類型 ? 專賣店是品牌進(jìn)行宣傳推廣自己的重要平臺(tái)，是人們購(gòu)買力提高、購(gòu)物環(huán)境改變和消費(fèi)心理變化而形成發(fā)展的 ? 專賣店的經(jīng)營(yíng)方式可分為廠家直營(yíng)和加盟代理，區(qū)別對(duì)待這兩種方式可以執(zhí)行不同的招商策略 SHOPPING MALL（ 1） ? SHOPPING MALL 簡(jiǎn)稱 MALL，與購(gòu)物中心、商業(yè)街不能等同，美國(guó)對(duì) MALL的詮釋是指 “在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體 ”，由開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施 ? 它擁有大型核心店、多樣化商業(yè)街和寬廣的停車場(chǎng)，能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求和日常生活的商業(yè)場(chǎng)所 SHOPPING MALL（ 2） ? MALL 的支柱是大型的百貨店或綜合超市，大量的則是組成室內(nèi)商業(yè)街的多種專業(yè)店，還有餐飲、娛樂(lè)等企業(yè)。輻射的范圍不同，購(gòu)物中心的規(guī)模和業(yè)態(tài)也不同。但這些又與投資者的投資收益發(fā)生了沖突，投資者買鋪是為了得到穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)的升值，其長(zhǎng)達(dá)幾年的低收益回報(bào)是其不愿看到的 ? 因此開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)為了鼓勵(lì)投資者，一般都采取同時(shí)簽訂保租合同，如承諾投資者的租金回報(bào)在多少年不低于多少，以給投資者信心。 ? 世界著名步行街具有較高的文化背景內(nèi)涵與藝術(shù)品味 。 ? 商業(yè)空間本身的地段位置、以及文化背景對(duì)商業(yè)空間十分重要。 ? 目前市場(chǎng)上一般出售年限為 3~8年 ， 購(gòu)買者只能自己經(jīng)營(yíng)； ? 客戶購(gòu)買后可以自由轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)； ? 付款方式：定金 2萬(wàn) 、 首期 20%、 15天內(nèi) 30%， 尾款 3個(gè)月內(nèi)付清； 操作原則： ? 價(jià)格要低于市場(chǎng)周邊價(jià)格，產(chǎn)品商業(yè)經(jīng)營(yíng)概念要十分有吸引力； ? 前期招商要以聯(lián)營(yíng)的形式或免租、利潤(rùn)分成的形式引入行業(yè)旗艦店； ? 商鋪價(jià)格策略、價(jià)格拉升策略、付款策略要講究技巧； ? 風(fēng)險(xiǎn)保障體系 3 商業(yè)空間的銷售 ? 銷售模式分析： 代租約銷售 、 投資回報(bào)雙重保障： 銷售模式： ? 首先以低租金 （ 前 3年低于正常租金水平 1元 、 第 3年開(kāi)始達(dá)到正常租金水平 ， 迅速完成招商并進(jìn)入營(yíng)業(yè)狀態(tài)； 然后帶租約出售產(chǎn)權(quán)