【正文】 3 大客戶營銷 與學(xué)校的合作 與聯(lián)通、電信、移動運營商的合作 與有實權(quán)的政府人士合作 八 渠道篇 1 分公司的工作內(nèi)容與職責(zé) 2 辦事處的工作內(nèi)容與職責(zé) 3 地級市代理的工作內(nèi)容與職責(zé) 4 系統(tǒng)流程 一 企業(yè)篇 深圳市美安科技有限 公司是國內(nèi)久負(fù)盛名的安防產(chǎn)品專業(yè)制造商，公司致力于安防監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)銷售和技術(shù)服務(wù)，其高可靠性和高性價比產(chǎn)品享譽內(nèi)外安防市場。 作為國內(nèi)安防行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，美安科技在奮進(jìn)的征程中取得了傲人的成績，在權(quán)威機構(gòu)舉行的安防品牌評選中，美安科技屢獲殊榮，大放異彩。 20xx 年中國安防十大品牌報警對講類國內(nèi)品牌第二名。 《中國智能建筑》 07 評選 2 企業(yè)文化 企業(yè)宣言 國際美安，美安國際，期待我們一起追求；美安世界，世界美安， 期待我們一起締造；用精神去體味，用靈魂去鑄就；追逐夢想，祈望未來，放飛我們的心情，收獲我們的成功！ 揚起生命的帆，我們啟程；承載四射的活力，我們前行；風(fēng)雨中我們承受，榮光中我們虛心，創(chuàng)造美安奇跡！成就美安未來。 3 生產(chǎn)優(yōu)勢 美安科技在生產(chǎn)方面引入先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念和科學(xué)化的生產(chǎn)管理手段，引入高層次的生產(chǎn)管理人員，建立具有高效的團(tuán)隊和嚴(yán)格的品質(zhì)管理，公司通過 IS9001： 9002 和 Rohs認(rèn)證，并聘請外腦思維 管理顧問公司進(jìn)行長期的培訓(xùn)、策評和監(jiān)督，從各方面不斷完善管理，以期逐步達(dá)到高層面的嚴(yán)格管理，美安工廠下轄模具廠、機械加工廠、注塑車間、貼片車間、生產(chǎn)車間、調(diào)試檢測車間等，并擁有國內(nèi)領(lǐng)先的實驗室，完全實現(xiàn)從研發(fā)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的一條龍，并在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)不斷進(jìn)行橫向的發(fā)展，擴展產(chǎn)品領(lǐng)域。進(jìn)一步奠定了美安科技在防盜報警領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢 20xx 年 10 月 “ FOCUS”再獲殊榮，中國安防十大品牌防盜類第六名，中國安防杰出民族品牌防盜類第二名 20xx 年 12 月 《千家網(wǎng)》第七界中國國際建筑智能化峰會上，“ FOCUS”品牌以優(yōu)勢選票再次當(dāng)選為十大安防防盜報警品牌 20xx 年 深圳美安科技公司正式與江西電信公司強強合作，推”電話看家”業(yè)務(wù)，為“平安中國”邁出了具有劃時代意義的一步，在安防業(yè)可以說是具有里程碑的意義。 安全性比較 —— 國內(nèi)經(jīng)常可以在新聞上看到，因為火災(zāi)等突發(fā)事故，引起了多大的人身傷亡，其中很大一部分的責(zé)任就在金屬防盜器材上，成了“因為安全而不安全了”，而使用防盜系統(tǒng)，才真正做到了“因為安全所以安全”。 （ 2） 綜合防范能力強，集防盜、防搶、防火、防燃?xì)庑孤?、防突發(fā)事件為一體 。 （ 4）相對其他成熟的電子產(chǎn)品，安防產(chǎn)品的價格還略顯偏高，但這個劣勢將很快成為過去。 7 面臨的挑戰(zhàn) （ 1）在面臨 市場上 同類產(chǎn)品 競爭、假冒、次 品 低價傾銷 ，市場混亂等現(xiàn)象，如何迅速出擊，把握全局。據(jù)中國安全防范協(xié)會統(tǒng)計和預(yù)測， 20xx 年全國的公共安全，樓宇自動化產(chǎn)品的銷售額為 25 億美元， 20xx 年為 75億美元，到 20xx 年將達(dá)到 280億美元，僅北京市就將達(dá)到 500億人民幣。 為家庭提供更加安全安心的防盜服務(wù)，最有希望填補這幾百億的市場空白。 市場區(qū)域 我國安防市場根據(jù)其發(fā)展程度不同可分為 四 類 。 3 市場通路 （ 1） 建立全國 以縣 /市為基礎(chǔ)的 營銷網(wǎng)絡(luò)， 每一個縣 /市都設(shè)立 區(qū)域獨家代理 ，由獨家代理發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點。 （ 2）以 傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗的防護(hù)真能保證家的安全嗎？這個概念引發(fā)消費者對該類事件的思維延續(xù)。 （ 3）播放的時間三個月到半年，同時選擇各種不同時段配合。如有特別案例可和媒體聯(lián)手炒作，總之，依賴新聞單位的關(guān)系，廣泛傳播本產(chǎn)品，是節(jié)省廣告費用，提高新產(chǎn)品知名度的最有效辦法。 （ 3）美安智能防盜系統(tǒng)，中國無線安防第一品牌。 （ 2）現(xiàn)場促銷售的宣傳準(zhǔn)備工作是必不可缺也是最重要的環(huán)節(jié)，主要有以下幾項內(nèi)容： ① 產(chǎn)品資料（彩頁，小報，目錄等），最基本也是最不可缺的； ② 隨資料附送的禮品，有禮品就有人氣，現(xiàn)場活動， 人氣比什么都重要； ③ 宣銷展板 ， 電線、配電板、電話線、電視機、碟機 等現(xiàn)場活動必不可缺的利器； ④ 活動主持人，專業(yè)的活動主持人是活動成功的關(guān)鍵； ⑤ 有獎活動，這是整個促銷活動的最關(guān)鍵之處，重中之重，防盜產(chǎn)品離不開現(xiàn)場演示，沒有說服力的演示只有失敗這么一個結(jié)果。 2 防盜產(chǎn)品專賣店 實行 防盜產(chǎn)品專賣店可以有效提高產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品影響，增強產(chǎn)品可信度，是實現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一展示、以大品牌，大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費者增強購買本產(chǎn)品的信心，買的放心，用的放心。 3 房地產(chǎn)樓盤配套銷售 近年來，全國房產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建住宅 提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，智能化的住宅樓成為發(fā)展的方向，現(xiàn)代家庭選擇智能安防已成為趨勢，代理商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以 美安 產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，解決用戶的安防需求，把 產(chǎn)品 引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進(jìn)樓盤銷售，使住宅更美觀、更安全，與房產(chǎn)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。 6 禮品市場銷售 中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼，尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。 掌握移動、聯(lián)通、銀行、公安、財稅、規(guī)劃、監(jiān)獄、學(xué)校、廠礦、電力、郵電、鐵路、外商采購等等大公司和國家要害部門的可能需求季節(jié)和集團(tuán)購買（如家屬區(qū)、辦公場所、車庫統(tǒng)一采購、大企業(yè)給中層以上管理人員搞福利派發(fā)安裝等）的特點，策劃優(yōu)秀的推銷模式，達(dá)到高效切入、豐厚回報的效果。消費者檔案是依照產(chǎn)品保修卡的內(nèi)容填寫留存，一并作為保修服務(wù)的存檔記錄。說白了，就是講收獲。我們當(dāng)然要先去跑一級市場，根據(jù)國內(nèi)已經(jīng)掌握的資料統(tǒng)計，平均一個合格業(yè)務(wù)員按照正常操作流程成功建立 10 個點需要 45 天，因為他大約要洽談 100 個點才能做成這么多，而且這里有部分點將來要淘汰更換。業(yè)務(wù)員要把帶給客戶看的產(chǎn)品預(yù)先使用一篇，不要給客人演示的時候出亂子，更不可以自己連產(chǎn)品都不熟悉就跑去亂來。城內(nèi)任意一個大型裝飾裝潢材料的大老板手下都有成百上千的固定批發(fā)商每月每天從他那里批發(fā)材料，再裝飾到每個裝修用戶那里。 （ 3）對我們的代理商來說，其實只要有了這樣一家分銷代理，那么，第二家、第三家就來了，因為在具體某個行業(yè)，都是張三看李四，王五看趙六的，只要哪一家批發(fā)點這個月比自己多賣了幾車建材，這個老板肯定要考察或者打聽他為什么就能比自己多賣這么多，因為大家彼此都很了解。 針對國內(nèi)各校園最近發(fā)生的多起惡性殺人傷害師生事件，國務(wù)院和教育部、公安部最近聯(lián)合下文要求各地區(qū)加強中小學(xué)的安全保衛(wèi)工作，尤其強調(diào)了有條件的學(xué)校必須安裝緊急呼救系統(tǒng)和緊急情況下的呼叫報警求助系統(tǒng)。實際該活動策劃是針對有錢人和公費用戶的。 八 渠道篇 美安科技將進(jìn)行如下的市場布局：全國分為三大片區(qū)，由片區(qū)協(xié)調(diào)管理 各個 省市場。 （ 8）進(jìn)行該區(qū)域市場的針對性研究，并形成與執(zhí)行獨特的市場促銷手段和廣告策劃方案。 3 地級市代理的工作內(nèi)容與職責(zé) 在每個省的每一個地級市招商設(shè)立一家地級市總代理。 4 系統(tǒng)流程 （ 1）辦事處幫助地級代理商招商，即地級市所管轄的區(qū)、縣級市、縣各招一個獨家經(jīng)銷商。） ① 主要的工作是針對該鎮(zhèn)的高層 消費群體進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、安裝及售后服務(wù)。 寄售商的布局如圖：相臨的 寄售商 的 距離為 200 米左右，最遠(yuǎn)為 350 米。 ② 寄售商可以配置到一張海報（并保持更新）。 寄售商的配置： 寄售商在早期三個月內(nèi)可以得到 20 張 /天 的三折彩頁配置。 各家 專業(yè)經(jīng)銷商 要進(jìn)行 寄售商 布點工作：即在生活區(qū)里面找一些相應(yīng)的 店面 進(jìn)行寄售。 （ 2）由 地級代理 幫助 獨家經(jīng)銷商 進(jìn)行 布點 工作，即在各個鎮(zhèn)進(jìn)行招商布點， 確保每個鎮(zhèn)都有一家以上的 專業(yè)經(jīng)銷商 —— 專業(yè)經(jīng)銷商 要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)。 （ 5）收 集調(diào)查市場同類產(chǎn)品的各種信息，如產(chǎn)品功能，價位，銷售模式， 廣告手段等等信息，并提供到總公司。 （ 5）品牌形象建設(shè)維護(hù)， 品牌文化并推廣。 （ 6） 培訓(xùn)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場營銷任務(wù)。 政府部門年終大采購的時候，出現(xiàn)了 100 塊一條的毛巾等等，很多手段，都是要靠錢和物質(zhì)的轉(zhuǎn)變完成，而防盜器產(chǎn)品的高利潤，恰好是進(jìn)行這個轉(zhuǎn)化最適合的產(chǎn)品之一。凡開戶者贈送防盜報警系統(tǒng)一套，名額是 50000個。 3 大客戶營銷 與學(xué)校的合作 我公司研發(fā)制 造具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的學(xué)校安全防護(hù)報警系統(tǒng)是專門根據(jù)學(xué)校特點研制的緊急情況應(yīng)急處置報警求助系統(tǒng)。5） %=5500 元，何樂不為呢？ （ 2）再給批發(fā)材料的裝飾裝潢工程 商們算一筆帳：現(xiàn)在的裝飾市場競爭非常激烈，可以想象，如果哪個工程商打出裝潢完畢，免費贈送報警系統(tǒng)的促銷手段會是什么結(jié)果？實際上，羊毛依然出在羊身上，裝潢公司（個人）拉單更多了，更容易了而已。怎么設(shè)計一個暢通的營銷通道呢？我們都見過農(nóng)民澆田是讓水從高處自然流到農(nóng)田里面，卻很少看見農(nóng)民不挖口子，非要把水從渠里面一桶一桶地提到農(nóng)田里再倒下這樣去 澆田的。決不可以撒手不管。例如，我們把全市的準(zhǔn)備介入的市場錄入了 550個，而且準(zhǔn)備在三個月布點完畢。 地域劃分以后，就要對目標(biāo)市場進(jìn)行分級。 （ 4） 各地市場每月將消費者來電內(nèi)容進(jìn)行整理總結(jié)（包括來電數(shù)量、典型問題、疑點咨詢等信息）必要時電傳至我公司 。 8 合作銷售 利用當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布招商信息，主要是報紙廣告，建立分銷渠道，形成網(wǎng)絡(luò)銷售，合作對象有：裝飾公司、保安服務(wù)公司、房地產(chǎn)商、安防產(chǎn)品工程商、建材產(chǎn)品經(jīng)營商、防盜門窗經(jīng)銷商、電子產(chǎn)品經(jīng)營者、政府招標(biāo)采購部門、城市建設(shè)部門、建筑設(shè)計部門、企事業(yè)單位保衛(wèi)部門等。為維護(hù)接警中心的正常運行，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，可以收取一定的治安維護(hù)費用，一般以 20—50元 /戶 /月為宜，要充分發(fā)揮接警中心在小區(qū)中的安全保衛(wèi)作用，讓更多的用戶加入 美安 安防網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可薦 言政府有關(guān)部門在城市廣泛推廣建立社區(qū)警務(wù)或救援中心的做法，吸納下崗人員、安置復(fù)員退伍軍人，也是為再就業(yè)工程出力獻(xiàn)策，一舉數(shù)得，何樂不為。 建材市場專賣店 建材市場集中了我們產(chǎn)品的潛在用戶，房屋裝修前后是安裝防盜網(wǎng)的集中期，抓住時機及時宣傳，有利于產(chǎn)品的銷售，可與防盜門、鋁制門窗店為鄰設(shè)立 美安 專賣店，或者合作經(jīng)營。 （ 7） 對率先購買的前幾名用戶給予特別的優(yōu)惠 （要求保密） ，條件是允許作為樣板工程供人參觀 。 展會宣傳 安防工作目前已得到各地政府高度重視，在各城市每年都有各種形式的安防產(chǎn)品展覽會、建材博覽會等，要充分利用展覽會進(jìn)行產(chǎn)品宣傳 。 （ 1）美安智能防盜系統(tǒng)， 24 小時免費保鏢。 題花和分類廣告 題花廣告和分類廣告都屬于提示性廣告，廣告內(nèi)容簡明扼要，需要量的配合才可見效，需長期投放，一般以兩個月為一周期，登報 需 避開節(jié)假日，或在節(jié)假日前投放。 3 廣告整合 電視廣告 （ 1） 電視廣告片應(yīng)按 照從長到短 順序