【正文】 無線主機(jī)正式面市 20xx 年 美安科技周界紅外對(duì)射類產(chǎn)品出口全國(guó)第一、紅外探測(cè)器類產(chǎn)品 出口全國(guó)第一 20xx 年 3 月 CCTV 系列開始監(jiān)控市場(chǎng)的正式推廣，美安科技精心打造的高速球SPD300 系列上市，為 FOCUS 產(chǎn)品的系統(tǒng)化發(fā)展奠定基礎(chǔ) 20xx 年 9 月 美安科技傾心打造 FC 系列有線報(bào)警控制主機(jī)，將防盜報(bào)警系統(tǒng)集成趨勢(shì)進(jìn)行了進(jìn)一步擴(kuò)展，為“平安中國(guó)” .“平安城市”再添利器 20xx 年 10 月 全中文數(shù)字報(bào)警接收機(jī)面世。 （ 2）防護(hù)范圍可以延伸 ，拒盜賊于室外 ，消除隱患于未然。使用形象點(diǎn)的比喻，防盜網(wǎng)是死的，防盜系統(tǒng)是活的。而防盜系統(tǒng)小巧靈活，外觀精美，甚至可以成為家居裝飾的一部分。 4 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) （ 1） 變被動(dòng)防范為主動(dòng)防范，提高了家庭安全防范的科學(xué)性、可靠性、及時(shí)性 。 （ 5）中國(guó)民族 安防 企業(yè)的 產(chǎn)品 技術(shù)含量已經(jīng)基本和國(guó)際水平保持同步，大量的產(chǎn)品都是以出口為標(biāo)準(zhǔn)，并 迅速占領(lǐng)相當(dāng)?shù)膰?guó)外市場(chǎng)。 （ 3）中國(guó)企業(yè)的劣根，假冒產(chǎn)品多，家庭作坊式企業(yè)多，嚴(yán)重影響一些行業(yè)的健康發(fā)展。 （ 2） 全國(guó)城市房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展 ， 20%以上的增長(zhǎng)速度，每年 800 億的開發(fā)總量，為 家庭安防系統(tǒng)提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。 （ 6）家庭安防系統(tǒng)產(chǎn)家已經(jīng)從單一的提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)為創(chuàng)品牌之路 ，品牌的附加值 開始逐步 體現(xiàn) 。 （ 4） 如何培育市場(chǎng)，廣告宣傳，讓每一個(gè)想買防盜產(chǎn)品的客戶可以找到我們，讓每一個(gè)找到我們的客戶選擇我們。對(duì)于安防行業(yè)來講，市場(chǎng)目前正處于由成長(zhǎng)期向成熟期過渡的關(guān)鍵時(shí)期，市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片蒸蒸日上的發(fā)展勢(shì)頭。 據(jù)有關(guān)資料表明，全國(guó)每年用于金屬防盜網(wǎng)上的費(fèi)用達(dá)到 300個(gè)億， 根據(jù)這個(gè)比例，比防盜網(wǎng)功能和安全性優(yōu)越的多的報(bào)警系統(tǒng)，其前景是非常樂觀的 。 美安生產(chǎn)的無線智能防盜系統(tǒng)中的 紅外 柵欄探測(cè)器 和紅外 幕簾探測(cè)器，可以徹底替代金屬防盜網(wǎng)。 2 市場(chǎng)定位 消費(fèi)對(duì)象 （ 1） 按 客 戶對(duì)象分 : 以家庭為主 , 企事業(yè)單位為輔 。 （ 5） 按居住環(huán)境分：以新建、治安設(shè)施不完備的樓房，特別是經(jīng)常發(fā)生偷盜事件的區(qū)域?yàn)橹鳎溆酁檩o 。 （ 3） 第三類市場(chǎng)： 九江、岳陽(yáng)、桂林、清遠(yuǎn)等中心城市。 （ 3） 首選單位：銀行、財(cái)務(wù)室、檔案室、電腦機(jī)房、實(shí)驗(yàn) 室、臨街店鋪、倉(cāng)庫(kù)、政府機(jī)關(guān)、展覽館、物業(yè)公司、房地產(chǎn)公司、裝修公司、別墅、小區(qū)、老人公寓、監(jiān)獄、看守所等 價(jià)格定位 美安科技采用小型區(qū)域獨(dú)家總代理制度 ，統(tǒng)一的全國(guó)最低零售價(jià)， 統(tǒng)一的全國(guó)經(jīng)銷商價(jià)，統(tǒng)一的全國(guó)獨(dú)家總代理價(jià)，已確保美安各個(gè)級(jí)別的合作伙伴都能夠獲得足夠的利潤(rùn)空間。 （ 4） 市場(chǎng)終端 形式多樣化 ，包括專賣店、商場(chǎng)專柜、專營(yíng)市場(chǎng)代銷點(diǎn)、社區(qū)警務(wù)或救援中心、物業(yè)公司代理處等 。 2 訴求重點(diǎn) （ 1）以 21 世紀(jì)什么最重要：安全！這個(gè)概念引導(dǎo)客戶對(duì)保障家庭安全的思維。 （ 5） 以產(chǎn)品能為家里的老 人和小孩 提供 人性化服務(wù)功能 ，引發(fā)客戶購(gòu)買欲望。 （ 2） 選擇當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙碾娨暸_(tái)和收視率最高的欄目（新聞、警訊、訪談）或者收視 率較高的電視劇插播 。 軟性文章 軟性文章 以 本產(chǎn)品的功 能特點(diǎn)， 結(jié)合實(shí)際過程的使用情況，突出的宣傳電子防盜系統(tǒng) 的綜合 優(yōu)勢(shì)， 鼓勵(lì)消費(fèi)者更新觀念，崇尚科技和迎合時(shí)尚，嘗試購(gòu)買，系列化的軟性短文在報(bào)紙廣告中起到鼓動(dòng)消費(fèi)者的重要作用。 新聞媒體炒作 新市場(chǎng)開辟初期，要依靠新聞媒體來炒作，可請(qǐng)當(dāng)?shù)刂襟w，如黨報(bào)、晚報(bào)、早報(bào)、市民報(bào)、廣播電視報(bào)、電視臺(tái)、電臺(tái)新聞部負(fù)責(zé)人和有關(guān)的政府職能管理，公安派出所、物業(yè)管理等部門以新產(chǎn)品推廣，社區(qū)綜合治理，科技安全防范的名義召開新聞發(fā)布會(huì)，向各地經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的新聞通稿，在全市迅速傳播智能保全系統(tǒng)的信息，以新聞報(bào)道的形式引起全市上下的關(guān)注，新聞炒作投入少，可信度高，易被市民接受，新聞炒作要集中火力，短期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)為佳，一周內(nèi)完成各媒體的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，第一輪新聞媒介炒作后，應(yīng)保持各媒介的關(guān)系，不定期的發(fā)布有關(guān)本產(chǎn)品 的新聞和專題。 （ 1）小報(bào)的投放原則是準(zhǔn)，不做沒有目的的投放，主要的人群是超市門口休息的一家?guī)卓冢托^(qū)門口派給下班回家的人士，高中檔寫字 樓上班時(shí)段人士，和各公交車站等車的衣著得體人士。 （ 2）美安智能防盜系統(tǒng)，專業(yè)制造安全。 （ 2） 橫幅的懸掛高度應(yīng)保持一致，橫幅上沿高度 左右，位置醒目，不易被人損壞為宜 。 五 行銷 篇 1 現(xiàn)場(chǎng) 促銷活動(dòng) （ 1）目標(biāo)是 新建住宅小區(qū)， 選擇小區(qū)內(nèi)的會(huì)所，或者小區(qū)附近的超市（新建小區(qū)一般都有這兩個(gè)場(chǎng)所），洽談好合作方式或交納場(chǎng)地費(fèi)用，一般超市門口地域是可以出租的，一個(gè) 15 平方米帶遮陽(yáng)棚的場(chǎng)地，大約一天 100200 元，借用該場(chǎng)地進(jìn)行宣傳是最佳的方式，千萬不要到小區(qū)門口去擺桌子或搭臺(tái)，那樣完全沒有效果。 （ 4） 宣銷時(shí)，要統(tǒng)一 著 裝，對(duì)有意向的客戶可 立刻安排至洽談空間由商務(wù)經(jīng)理單獨(dú)溝通。 （ 8）有條件的話，可以穿插一些現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問題。 電子產(chǎn)品市場(chǎng)專柜 很多安防產(chǎn)品在電子市場(chǎng)設(shè)有專柜，在此設(shè)立防盜產(chǎn)品專柜，可廣泛收集信息，熟悉了解安防行業(yè)的工程商、經(jīng)銷商，對(duì)產(chǎn)品批量銷售，進(jìn)入工程領(lǐng)域及建立分銷渠道十分有利 。各地代理商要借此東風(fēng)，向媒體呼吁，向政府有關(guān)部門獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，把拆除金屬防盜網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎袨?，大環(huán)境的改善，將使產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)空間。為此 ，首先選擇發(fā)案率較高的地區(qū)建立榜樣示范工程，總結(jié)成功驗(yàn)后，在其他社區(qū)推廣。各地代理商可就禮品、節(jié)日市場(chǎng)這一概念細(xì)分、擴(kuò)展，充分運(yùn)作，把節(jié)日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與家庭安全防范緊密結(jié)合起來， 并配合 廣告策劃也將就這一概念進(jìn)行全盤炒作。 在中國(guó)，由于國(guó)情的特點(diǎn)，只要產(chǎn)品確實(shí)響當(dāng)當(dāng)，和國(guó)有企事業(yè)買主做生意比較好賺已經(jīng)是共識(shí)，此類單子一般非常大，可以采用的方法有： 讓設(shè)計(jì)院直接在設(shè)計(jì)小區(qū)圖紙或者建筑圖紙時(shí)候把計(jì)劃做 進(jìn)去，成為既成事實(shí)。 1 消費(fèi)者來電處理 （ 1） 售后服務(wù)人員須按照《銷售手冊(cè)》熱情耐心接待消費(fèi)者，認(rèn)真回答消費(fèi)者的問題，做好詳細(xì)登記，接電話時(shí)應(yīng)答：您好 ！ 對(duì)消費(fèi)者來電不能有任何虛偽和怠慢 。 2 消費(fèi)者來 郵件 處理 （ 1） 售后服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的來 郵件 三日內(nèi)必須回復(fù)，回復(fù)率 100%，耐心解答，準(zhǔn)確無誤 （ 2） 將消費(fèi)者的 郵件整理分類 ，作為今后解答消費(fèi)者疑問的典型案例 （ 3） 將消費(fèi)者來電內(nèi)容進(jìn)行整理總結(jié)（包括來電數(shù)量、典型問題、疑點(diǎn)咨詢等信息）電傳至總公司 3 建立消費(fèi)者檔案 建立消費(fèi)者檔案既是為了方便售后服務(wù)，也是為了培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體，樹立良好企業(yè)形象和信譽(yù)的基礎(chǔ)性工作。 說具體一點(diǎn)，經(jīng)理應(yīng)該把整個(gè)城市劃分區(qū)域，劃分的時(shí)候要考慮自己的人力物力條件。誰(shuí)都知道，播種的種子應(yīng)該撒到肥沃的土壤，而不應(yīng)該拋灑種子到貧瘠的土地上。注意，同樣都是建筑裝潢市場(chǎng)，由于該門市所處的商業(yè)地段的差別，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的檔次不同，規(guī)模檔次不一 樣，被劃分的等級(jí)可能差別非常大，工作要做的細(xì)一點(diǎn)。如果你準(zhǔn)備在這個(gè)城市布點(diǎn) 80個(gè)，那么， 550 個(gè)目標(biāo)點(diǎn)中，你必須每 7個(gè)成功一個(gè)。經(jīng)理做市場(chǎng)戰(zhàn)略細(xì)分計(jì)劃時(shí)，必須要考慮好業(yè)務(wù)員有流動(dòng)性、布成功的點(diǎn)中途有的放棄不做、中途突然有非目標(biāo)市場(chǎng)的客戶要求加盟等要素。 業(yè)務(wù)員接到任務(wù)后，怎么干活呢？ 國(guó)內(nèi)比較成功的做法是：業(yè)務(wù)員自己先把每天的工作量細(xì)分，首先要保證每天 必須要見到幾個(gè)門市或者公司的老板拜訪。有錢人的家庭很多都要搞裝修的，但是，如果你讓業(yè)務(wù)員背上產(chǎn)品看哪家有錢去敲哪家的門搞上門推銷 ，那就慘了！一是賣不了多少，而是每個(gè)家庭都要做：解釋 取得客人信任 允許你進(jìn)門 產(chǎn)品演示 討價(jià)還價(jià) 成交 安裝 調(diào)試 填寫售后資料等等環(huán)節(jié)，每個(gè)家庭都這樣無聊地重復(fù)，造成極大浪費(fèi)，可以稱作是原始社會(huì)的效率。在銷售專業(yè)人員的眼里，象放羊一樣讓業(yè)務(wù)員去各奔東西搞敲門戰(zhàn)術(shù)，那個(gè)經(jīng)理連那個(gè)農(nóng)民的操作都不如！ 我們知道，任何一個(gè)城市的裝飾裝潢材料等建材都集中在這個(gè)城市最大的裝潢材料城內(nèi)，它輻射這個(gè)城市的各個(gè)角落，當(dāng)然包括所屬地、郊、縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。 （ 1）當(dāng)總批發(fā)商受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的時(shí)候，他可以打出誰(shuí)從他這里批發(fā)建材，每 10000元建材送一套報(bào)警器為促銷手段，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也給自己的用戶吃了安全的定心丸，多贏的結(jié)局！更不用說現(xiàn)在是裝飾旺季，工程商裝飾完畢后，可以給東家（用戶）推薦裝報(bào)警系統(tǒng)，十有八九用戶都要裝，因?yàn)樗匣?20 萬元裝飾屋子，還在乎再加 800裝一套報(bào)警系統(tǒng)？？要知道，裝修過的漂亮的豪宅可是吸引強(qiáng)盜緊盯注意的目標(biāo)，而有錢人正是怕死怕事的群體，正是很多郊區(qū)的豪宅吸引了過路燕子李三才 招致殺身之禍的。 B：與制作銷售卷閘門、防盜門、鐵護(hù)欄、防盜報(bào)警器材的個(gè)人、門市、商家、廠家 C：與網(wǎng)吧、超市、會(huì)所等管理人員合作；與汽車摩托車維修銷售商（車庫(kù)防盜） D：與工程總包商和系統(tǒng)集成商、與水暖衛(wèi)浴銷售門點(diǎn)或者個(gè)人 E：與沿街大型各種門市合作；與軍用品門市部或者警用器械銷售商 F：大型電子產(chǎn)品集散地、電子產(chǎn)品市場(chǎng)、 IT市場(chǎng)專柜 G：直接在電子產(chǎn)品集散地做自己的展示、銷售柜臺(tái)，也是吸引大客戶的窗口。 由于該系統(tǒng)現(xiàn)在在學(xué)校的普及率幾乎是零，而且是上級(jí)行政強(qiáng)制督促行為，加之安裝后是政府、學(xué)校、學(xué)生、學(xué)校主管人員、家長(zhǎng)、社會(huì)都得利益，所以推廣起來格外省力，效益頗佳。 其實(shí)，只要確實(shí)可以保護(hù)學(xué)生的安全，再窮的家長(zhǎng)也愿意投資這個(gè)錢，因?yàn)槠骄總€(gè)學(xué)生只要一百多元學(xué)校就可以安裝一套非常安全的立體安全防護(hù)報(bào)警網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)是分四個(gè)季度各 12500名推出的。 移動(dòng)和電信的推廣同樣實(shí)用。 銀行實(shí)權(quán)人員的一個(gè)電話，就可以讓房地場(chǎng)公司到你處指定購(gòu)買防盜器，而和他個(gè)人又完全沒有聯(lián)系，而大家又都獲得了好處，而且這個(gè)好處的獲得還是基于正常的市場(chǎng)行為過程中的，那么誰(shuí)又何樂不為呢。 （ 3）為該系統(tǒng)供貨和提供最好的售后服務(wù)、提供技術(shù)支持和銷售指導(dǎo)。 （ 7） 及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的任何變化和消費(fèi)者的需求，收集競(jìng)爭(zhēng)者的所有信息并提交總部。 （ 2） 進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)、推廣 促銷 方案 、廣告方案 的策劃和執(zhí)行 。 （ 6）進(jìn)行整體的市場(chǎng)監(jiān)督，管理和調(diào)查。 （ 2）對(duì)下級(jí)渠道進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，市場(chǎng)操作培訓(xùn)。 （ 6）積極執(zhí)行和配合公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，提出自己的建議 —— 消費(fèi)者需求，市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)情況，與公司總部步調(diào)一致直至實(shí)現(xiàn)壟斷經(jīng)營(yíng)。〈獨(dú)家經(jīng)銷商可以選擇開專賣店或者是不開專賣店，由獨(dú)家經(jīng)銷商自己決定〉 建議和鼓勵(lì)獨(dú)家經(jīng)銷商開專賣店，（專賣店全程管理） ——可以幾個(gè)區(qū)，縣，縣級(jí)市一起開一家專賣店（只開一家）為了確保良性競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)專賣店的選址距離在 。 專業(yè)經(jīng)銷商的工作內(nèi)容與職責(zé)：（ 專業(yè)經(jīng)銷商 沒有任務(wù)，同樣沒有區(qū)域保護(hù)。 布局如下 ：每個(gè)專業(yè)經(jīng)銷商之間的距離必須在 1..5 公里以上，最遠(yuǎn)為 2 公里。（店面的類型不限）〈生活區(qū)指有人居住的任何地方：如小區(qū)、村落、街道等等〉被寄售的店面簡(jiǎn)稱為 寄售商 。 ③ 寄售商不需要進(jìn)行產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)，只是提成傭金 —— 為市場(chǎng)價(jià)格的 15%. ④ 寄售商必須向有意向的終端客戶提供有 效的 專業(yè)經(jīng)銷商 的聯(lián)系方式。 ① 寄售商能夠被配置一張小展板（上面是全套的實(shí)物產(chǎn)品 —— 以供終端模擬操作）。