【正文】 ，提高布點質(zhì)量和效率。 地域劃分以后，就要對目標(biāo)市場進(jìn)行分級。然后把每個級別市場對應(yīng)的目標(biāo)布點對象全部羅列出來。例如，我們把全市的準(zhǔn)備介入的市場錄入了 550個，而且準(zhǔn)備在三個月布點完畢。經(jīng)理可以按照這個數(shù)字去攤分工作量和招聘對應(yīng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員。決不可以撒手不管。 2 具體到細(xì)分行業(yè)的布點技巧 A: 與裝飾裝潢材料批發(fā)商、銷售商、裝飾裝潢公司、各類建材銷售商 我們這個產(chǎn)品有很大數(shù)量是走到家庭的，更正確地說是走到有錢人的家庭的。怎么設(shè)計一個暢通的營銷通道呢？我們都見過農(nóng)民澆田是讓水從高處自然流到農(nóng)田里面，卻很少看見農(nóng)民不挖口子，非要把水從渠里面一桶一桶地提到農(nóng)田里再倒下這樣去 澆田的。 從已經(jīng)取得大面積成功的國內(nèi)各地反饋信息來看，這些地方洽談成功的切入點有 3個。5） %=5500 元，何樂不為呢？ （ 2）再給批發(fā)材料的裝飾裝潢工程 商們算一筆帳：現(xiàn)在的裝飾市場競爭非常激烈，可以想象，如果哪個工程商打出裝潢完畢，免費贈送報警系統(tǒng)的促銷手段會是什么結(jié)果？實際上，羊毛依然出在羊身上，裝潢公司（個人）拉單更多了，更容易了而已。 以下目標(biāo)網(wǎng)點不再詳細(xì)敘述，思路基本相同。 3 大客戶營銷 與學(xué)校的合作 我公司研發(fā)制 造具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的學(xué)校安全防護(hù)報警系統(tǒng)是專門根據(jù)學(xué)校特點研制的緊急情況應(yīng)急處置報警求助系統(tǒng)。 我們針對學(xué)校安全防范問題而迅速開發(fā)投放市場的學(xué)校安防系列產(chǎn)品，明確針對了學(xué)校的特點，具有價格低廉、性能穩(wěn)定優(yōu)異、安全規(guī)范的要求，得到當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)的大力推廣和肯定。凡開戶者贈送防盜報警系統(tǒng)一套，名額是 50000個。而有錢人和公仆恰是最怕被盜的群體。 政府部門年終大采購的時候，出現(xiàn)了 100 塊一條的毛巾等等，很多手段，都是要靠錢和物質(zhì)的轉(zhuǎn)變完成，而防盜器產(chǎn)品的高利潤，恰好是進(jìn)行這個轉(zhuǎn)化最適合的產(chǎn)品之一。 （ 2）對片區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)，并為該渠道系統(tǒng)提供全方位的服務(wù)與支持。 （ 6） 培訓(xùn)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場營銷任務(wù)。 2 辦事處的工作內(nèi)容與職責(zé) （ 1）進(jìn)行全省各地市招商和渠道建設(shè)、管理、培訓(xùn)。 （ 5）品牌形象建設(shè)維護(hù)， 品牌文化并推廣。并進(jìn)行管理與維護(hù)。 （ 5）收 集調(diào)查市場同類產(chǎn)品的各種信息，如產(chǎn)品功能，價位，銷售模式， 廣告手段等等信息，并提供到總公司。（獨家經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)） 每個地級市所管轄的區(qū)、縣級市、縣作為獨家經(jīng)銷商，由地級代理統(tǒng)一管理，實行同樣的價格折扣（可以幾個縣或者幾個區(qū)由一家獨家經(jīng)銷 商管理） —— 每個縣，區(qū)、縣級市的任務(wù)由該地方的人口基數(shù)和人均收入水平?jīng)Q定。 （ 2）由 地級代理 幫助 獨家經(jīng)銷商 進(jìn)行 布點 工作，即在各個鎮(zhèn)進(jìn)行招商布點， 確保每個鎮(zhèn)都有一家以上的 專業(yè)經(jīng)銷商 —— 專業(yè)經(jīng)銷商 要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)。 每個鎮(zhèn)的專業(yè)經(jīng)銷商布局為：相臨的專業(yè)經(jīng)銷商距離 1..5 公里以上（為了確保網(wǎng)絡(luò)和方便購買，獨家經(jīng)銷商要確保在一個鎮(zhèn)上方圓 3公里內(nèi)一定要有一家專業(yè)經(jīng)銷商）專業(yè)經(jīng)銷商直接從獨家經(jīng)銷商處提貨，價格折扣一樣，由獨家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)〉 —— 獨家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)經(jīng)銷商的招商的方法具體見后面（客戶群、執(zhí)行方法）。 各家 專業(yè)經(jīng)銷商 要進(jìn)行 寄售商 布點工作：即在生活區(qū)里面找一些相應(yīng)的 店面 進(jìn)行寄售。 ： 專業(yè)經(jīng)銷商 ： 寄售商 ：直線距離 寄售商具體規(guī)定： ① 寄售商必須要有店面，必須把展板放在顯眼的地方，且必須能夠手動操作得到（終端用戶可以自己模擬操作） ② 寄售商必須執(zhí)行 專業(yè)經(jīng)銷商 制定的市場價，不得擅自改動價格。 寄售商的配置： 寄售商在早期三個月內(nèi)可以得到 20 張 /天 的三折彩頁配置。 ④ 重點的寄售商可以得到一張 X 展架。 ② 寄售商可以配置到一張海報（并保持更新）。 ⑤ 寄售商的小展板及上面的實物（產(chǎn)品）的所有權(quán)是 專業(yè)經(jīng)銷商 的（已經(jīng)購買的除外）。 寄售商的布局如圖：相臨的 寄售商 的 距離為 200 米左右，最遠(yuǎn)為 350 米。方圓 3 公里內(nèi)必須有一家專 業(yè)經(jīng)銷商。） ① 主要的工作是針對該鎮(zhèn)的高層 消費群體進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、安裝及售后服務(wù)。專賣店的覆蓋面為 50萬人口。 4 系統(tǒng)流程 （ 1）辦事處幫助地級代理商招商，即地級市所管轄的區(qū)、縣級市、縣各招一個獨家經(jīng)銷商。 （ 3）進(jìn)行必要的市場策劃，主要是廣告策劃，產(chǎn)品認(rèn)知度策劃，品牌建設(shè)推廣策劃等等。 3 地級市代理的工作內(nèi)容與職責(zé) 在每個省的每一個地級市招商設(shè)立一家地級市總代理。 （ 3）物流服務(wù)和產(chǎn)品售后服務(wù) —— 產(chǎn)品的供應(yīng)，更換貨、返修。 （ 8）進(jìn)行該區(qū)域市場的針對性研究，并形成與執(zhí)行獨特的市場促銷手段和廣告策劃方案。 （ 4）進(jìn)行招商并管理，對代理商進(jìn)行全程的指導(dǎo)與管理，確保渠道通暢并運作良好。 八 渠道篇 美安科技將進(jìn)行如下的市場布局：全國分為三大片區(qū)，由片區(qū)協(xié)調(diào)管理 各個 省市場。例如，配合 ADSL 推廣的贈送， 3G概念的推出等等，都是年終大促銷良機(jī)。實際該活動策劃是針對有錢人和公費用戶的。更何況各地教育局和財政現(xiàn)在以文件的形式本身就愿意給學(xué)校投資這個錢！ 與聯(lián)通、電信、移動運營商的合作 由于現(xiàn)在的通訊運營存在同行競爭關(guān)系，所以，有效促銷擴(kuò)大市場分額成了各大運營商的頭等大事。 針對國內(nèi)各校園最近發(fā)生的多起惡性殺人傷害師生事件，國務(wù)院和教育部、公安部最近聯(lián)合下文要求各地區(qū)加強(qiáng)中小學(xué)的安全保衛(wèi)工作，尤其強(qiáng)調(diào)了有條件的學(xué)校必須安裝緊急呼救系統(tǒng)和緊急情況下的呼叫報警求助系統(tǒng)。 布好的網(wǎng)點要在門頭打出廣告橫幅，讓過路人都可以看見這里是專業(yè)的安全防盜報警系統(tǒng)供應(yīng)點，造出跟風(fēng)購買群體的聲勢。 （ 3）對我們的代理商來說，其實只要有了這樣一家分銷代理，那么，第二家、第三家就來了，因為在具體某個行業(yè)，都是張三看李四，王五看趙六的，只要哪一家批發(fā)點這個月比自己多賣了幾車建材，這個老板肯定要考察或者打聽他為什么就能比自己多賣這么多，因為大家彼此都很了解。你可以算一下：一套報警器 250 元，贈送相當(dāng)于返還利潤 2。城內(nèi)任意一個大型裝飾裝潢材料的大老板手下都有成百上千的固定批發(fā)商每月每天從他那里批發(fā)材料，再裝飾到每個裝修用戶那里。 實際上，這樣操作的責(zé)任在銷售經(jīng)理身上。業(yè)務(wù)員要把帶給客戶看的產(chǎn)品預(yù)先使用一篇，不要給客人演示的時候出亂子，更不可以自己連產(chǎn)品都不熟悉就跑去亂來。 經(jīng)理把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完畢，工作分?jǐn)偮鋵嵉饺祟^以后，就要有具體的獎懲制度跟上。我們當(dāng)然要先去跑一級市場，根據(jù)國內(nèi)已經(jīng)掌握的資料統(tǒng)計，平均一個合格業(yè)務(wù)員按照正常操作流程成功建立 10 個點需要 45 天，因為他大約要洽談 100 個點才能做成這么多，而且這里有部分點將來要淘汰更換。如何做細(xì)呢？那就要進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。說白了，就是講收獲。如果你有 10 個業(yè)務(wù)員，你可以把這個城市劃分為 三個區(qū)域，這是從地域上劃分。消費者檔案是依照產(chǎn)品保修卡的內(nèi)容填寫留存，一并作為保修服務(wù)的存檔記錄。 （ 2） 售后服務(wù)人員對消費者提出的問題或要 求無法 立即 回答時，必須耐心解釋清楚，并將消費者的姓名、聯(lián)系地址和電話及咨詢內(nèi)容詳細(xì)記錄下來，然后請教公司總部專家，在3 日內(nèi)給消費者以答復(fù) 。 掌握移動、聯(lián)通、銀行、公安、財稅、規(guī)劃、監(jiān)獄、學(xué)校、廠礦、電力、郵電、鐵路、外商采購等等大公司和國家要害部門的可能需求季節(jié)和集團(tuán)購買（如家屬區(qū)、辦公場所、車庫統(tǒng)一采購、大企業(yè)給中層以上管理人員搞福利派發(fā)安裝等）的特點，策劃優(yōu)秀的推銷模式，達(dá)到高效切入、豐厚回報的效果。 7 分享銷售 好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。 6 禮品市場銷售 中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼，尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。 5 接警中心促銷 美安的接警中心只需要一臺電腦，配合專用接警軟件 ， 高達(dá) 1000 萬 用戶支持。 3 房地產(chǎn)樓盤配套銷售 近年來，全國房產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建住宅 提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，智能化的住宅樓成為發(fā)展的方向，現(xiàn)代家庭選擇智能安防已成為趨勢，代理商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以 美安 產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，解決用戶的安防需求，把 產(chǎn)品 引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進(jìn)樓盤銷售，使住宅更美觀、更安全，與房產(chǎn)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。專賣店專職銷售人員經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題，對戶型安裝設(shè)計也要了如指掌，隨機(jī)應(yīng)變，滿足消費者的不同需求。 2 防盜產(chǎn)品專賣店 實行 防盜產(chǎn)品專賣店可以有效提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一展示、以大品牌，大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費者增強(qiáng)購買本產(chǎn)品的信心，買的放心，用的放心。 （ 5） 宣銷活動一般選擇在雙休日效果 最 好 ，其他 如五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)等也是好選擇。 （ 2）現(xiàn)場促銷售的宣傳準(zhǔn)備工作是必不可缺也是最重要的環(huán)節(jié)，主要有以下幾項內(nèi)容： ① 產(chǎn)品資料（彩頁，小報，目錄等），最基本也是最不可缺的； ② 隨資料附送的禮品，有禮品就有人氣，現(xiàn)場活動， 人氣比什么都重要； ③ 宣銷展板 ， 電線、配電板、電話線、電視機(jī)、碟機(jī) 等現(xiàn)場活動必不可缺的利器； ④ 活動主持人，專業(yè)的活動主持人是活動成功的關(guān)鍵； ⑤ 有獎活動，這是整個促銷活動的最關(guān)鍵之處，重中之重，防盜產(chǎn)品離不開現(xiàn)場演示，沒有說服力的演示只有失敗這么一個結(jié)果。 （ 3） 橫幅、巨幅要印上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的門市部地址和聯(lián)系電話，方便客戶咨詢購買 。 （ 3）美安智能防盜系統(tǒng)，中國無線安防第一品牌。切忌每家每戶塞門縫，和在不適宜的時間派送。如有特別案例可和媒體聯(lián)手炒作，總之，依賴新聞單位的關(guān)系，廣泛傳播本產(chǎn)品，是節(jié)省廣告費用，提高新產(chǎn)品知名度的最有效辦法。一般在都市熱點、地產(chǎn)投資、家庭裝修、百姓生活、科技新品、體育新聞等及與本產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的欄目中刊登。 （ 3）播放的時間三個月到半年，同時選擇各種不同時段配合。 （ 6）以目前社會治安情況嚴(yán)峻，家庭安全不能得到有效保障，打動客戶購買念頭。 （ 2）以 傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗的防護(hù)真能保證家的安全嗎？這個概念引發(fā)消費者對該類事件的思維延續(xù)。 四 廣告 篇 1 廣告目標(biāo) （ 1） 建立品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵消費者轉(zhuǎn)換家庭安全防范觀念， 使消費者從接受傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗轉(zhuǎn)化到可以接受電子防盜產(chǎn)品。 3 市場通路 （ 1） 建立全國 以縣 /市為基礎(chǔ)的 營銷網(wǎng)絡(luò)， 每一個縣 /市都設(shè)立 區(qū)域獨家代理 ，由獨家代理發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點。 （ 4）第四類市場：各中心城市下的縣 /市區(qū)域。 市場區(qū)域 我國安防市場根據(jù)其發(fā)展程度不同可分為 四 類 。 （ 2） 按收入水平分 : 以中高收入家庭為主 , 低收入家庭為輔以效益好的單位為主 ,效益一般的單位為輔 。 為家庭提供更加安全安心的防盜服務(wù)