【正文】 ，提高布點(diǎn)質(zhì)量和效率。 地域劃分以后，就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)。然后把每個(gè)級(jí)別市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的目標(biāo)布點(diǎn)對(duì)象全部羅列出來(lái)。例如，我們把全市的準(zhǔn)備介入的市場(chǎng)錄入了 550個(gè)，而且準(zhǔn)備在三個(gè)月布點(diǎn)完畢。經(jīng)理可以按照這個(gè)數(shù)字去攤分工作量和招聘對(duì)應(yīng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員。決不可以撒手不管。 2 具體到細(xì)分行業(yè)的布點(diǎn)技巧 A: 與裝飾裝潢材料批發(fā)商、銷售商、裝飾裝潢公司、各類建材銷售商 我們這個(gè)產(chǎn)品有很大數(shù)量是走到家庭的，更正確地說(shuō)是走到有錢人的家庭的。怎么設(shè)計(jì)一個(gè)暢通的營(yíng)銷通道呢？我們都見(jiàn)過(guò)農(nóng)民澆田是讓水從高處自然流到農(nóng)田里面，卻很少看見(jiàn)農(nóng)民不挖口子，非要把水從渠里面一桶一桶地提到農(nóng)田里再倒下這樣去 澆田的。 從已經(jīng)取得大面積成功的國(guó)內(nèi)各地反饋信息來(lái)看，這些地方洽談成功的切入點(diǎn)有 3個(gè)。5） %=5500 元，何樂(lè)不為呢？ （ 2）再給批發(fā)材料的裝飾裝潢工程 商們算一筆帳：現(xiàn)在的裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可以想象，如果哪個(gè)工程商打出裝潢完畢，免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)警系統(tǒng)的促銷手段會(huì)是什么結(jié)果？實(shí)際上，羊毛依然出在羊身上，裝潢公司（個(gè)人）拉單更多了，更容易了而已。 以下目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)不再詳細(xì)敘述，思路基本相同。 3 大客戶營(yíng)銷 與學(xué)校的合作 我公司研發(fā)制 造具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的學(xué)校安全防護(hù)報(bào)警系統(tǒng)是專門根據(jù)學(xué)校特點(diǎn)研制的緊急情況應(yīng)急處置報(bào)警求助系統(tǒng)。 我們針對(duì)學(xué)校安全防范問(wèn)題而迅速開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)的學(xué)校安防系列產(chǎn)品，明確針對(duì)了學(xué)校的特點(diǎn)，具有價(jià)格低廉、性能穩(wěn)定優(yōu)異、安全規(guī)范的要求，得到當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)的大力推廣和肯定。凡開(kāi)戶者贈(zèng)送防盜報(bào)警系統(tǒng)一套，名額是 50000個(gè)。而有錢人和公仆恰是最怕被盜的群體。 政府部門年終大采購(gòu)的時(shí)候，出現(xiàn)了 100 塊一條的毛巾等等，很多手段，都是要靠錢和物質(zhì)的轉(zhuǎn)變完成，而防盜器產(chǎn)品的高利潤(rùn)，恰好是進(jìn)行這個(gè)轉(zhuǎn)化最適合的產(chǎn)品之一。 （ 2）對(duì)片區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)，并為該渠道系統(tǒng)提供全方位的服務(wù)與支持。 （ 6） 培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)。 2 辦事處的工作內(nèi)容與職責(zé) （ 1）進(jìn)行全省各地市招商和渠道建設(shè)、管理、培訓(xùn)。 （ 5）品牌形象建設(shè)維護(hù)， 品牌文化并推廣。并進(jìn)行管理與維護(hù)。 （ 5）收 集調(diào)查市場(chǎng)同類產(chǎn)品的各種信息，如產(chǎn)品功能，價(jià)位，銷售模式， 廣告手段等等信息，并提供到總公司。（獨(dú)家經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)） 每個(gè)地級(jí)市所管轄的區(qū)、縣級(jí)市、縣作為獨(dú)家經(jīng)銷商，由地級(jí)代理統(tǒng)一管理，實(shí)行同樣的價(jià)格折扣（可以幾個(gè)縣或者幾個(gè)區(qū)由一家獨(dú)家經(jīng)銷 商管理） —— 每個(gè)縣，區(qū)、縣級(jí)市的任務(wù)由該地方的人口基數(shù)和人均收入水平?jīng)Q定。 （ 2）由 地級(jí)代理 幫助 獨(dú)家經(jīng)銷商 進(jìn)行 布點(diǎn) 工作，即在各個(gè)鎮(zhèn)進(jìn)行招商布點(diǎn)， 確保每個(gè)鎮(zhèn)都有一家以上的 專業(yè)經(jīng)銷商 —— 專業(yè)經(jīng)銷商 要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)。 每個(gè)鎮(zhèn)的專業(yè)經(jīng)銷商布局為：相臨的專業(yè)經(jīng)銷商距離 1..5 公里以上（為了確保網(wǎng)絡(luò)和方便購(gòu)買，獨(dú)家經(jīng)銷商要確保在一個(gè)鎮(zhèn)上方圓 3公里內(nèi)一定要有一家專業(yè)經(jīng)銷商）專業(yè)經(jīng)銷商直接從獨(dú)家經(jīng)銷商處提貨，價(jià)格折扣一樣，由獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)〉 —— 獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)經(jīng)銷商的招商的方法具體見(jiàn)后面（客戶群、執(zhí)行方法）。 各家 專業(yè)經(jīng)銷商 要進(jìn)行 寄售商 布點(diǎn)工作：即在生活區(qū)里面找一些相應(yīng)的 店面 進(jìn)行寄售。 ： 專業(yè)經(jīng)銷商 ： 寄售商 ：直線距離 寄售商具體規(guī)定： ① 寄售商必須要有店面，必須把展板放在顯眼的地方，且必須能夠手動(dòng)操作得到（終端用戶可以自己模擬操作） ② 寄售商必須執(zhí)行 專業(yè)經(jīng)銷商 制定的市場(chǎng)價(jià)，不得擅自改動(dòng)價(jià)格。 寄售商的配置： 寄售商在早期三個(gè)月內(nèi)可以得到 20 張 /天 的三折彩頁(yè)配置。 ④ 重點(diǎn)的寄售商可以得到一張 X 展架。 ② 寄售商可以配置到一張海報(bào)（并保持更新）。 ⑤ 寄售商的小展板及上面的實(shí)物（產(chǎn)品）的所有權(quán)是 專業(yè)經(jīng)銷商 的（已經(jīng)購(gòu)買的除外）。 寄售商的布局如圖：相臨的 寄售商 的 距離為 200 米左右，最遠(yuǎn)為 350 米。方圓 3 公里內(nèi)必須有一家專 業(yè)經(jīng)銷商。） ① 主要的工作是針對(duì)該鎮(zhèn)的高層 消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、安裝及售后服務(wù)。專賣店的覆蓋面為 50萬(wàn)人口。 4 系統(tǒng)流程 （ 1）辦事處幫助地級(jí)代理商招商，即地級(jí)市所管轄的區(qū)、縣級(jí)市、縣各招一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商。 （ 3）進(jìn)行必要的市場(chǎng)策劃，主要是廣告策劃，產(chǎn)品認(rèn)知度策劃，品牌建設(shè)推廣策劃等等。 3 地級(jí)市代理的工作內(nèi)容與職責(zé) 在每個(gè)省的每一個(gè)地級(jí)市招商設(shè)立一家地級(jí)市總代理。 （ 3）物流服務(wù)和產(chǎn)品售后服務(wù) —— 產(chǎn)品的供應(yīng)，更換貨、返修。 （ 8）進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性研究，并形成與執(zhí)行獨(dú)特的市場(chǎng)促銷手段和廣告策劃方案。 （ 4）進(jìn)行招商并管理，對(duì)代理商進(jìn)行全程的指導(dǎo)與管理，確保渠道通暢并運(yùn)作良好。 八 渠道篇 美安科技將進(jìn)行如下的市場(chǎng)布局：全國(guó)分為三大片區(qū)，由片區(qū)協(xié)調(diào)管理 各個(gè) 省市場(chǎng)。例如，配合 ADSL 推廣的贈(zèng)送， 3G概念的推出等等，都是年終大促銷良機(jī)。實(shí)際該活動(dòng)策劃是針對(duì)有錢人和公費(fèi)用戶的。更何況各地教育局和財(cái)政現(xiàn)在以文件的形式本身就愿意給學(xué)校投資這個(gè)錢！ 與聯(lián)通、電信、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作 由于現(xiàn)在的通訊運(yùn)營(yíng)存在同行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以，有效促銷擴(kuò)大市場(chǎng)分額成了各大運(yùn)營(yíng)商的頭等大事。 針對(duì)國(guó)內(nèi)各校園最近發(fā)生的多起惡性殺人傷害師生事件，國(guó)務(wù)院和教育部、公安部最近聯(lián)合下文要求各地區(qū)加強(qiáng)中小學(xué)的安全保衛(wèi)工作，尤其強(qiáng)調(diào)了有條件的學(xué)校必須安裝緊急呼救系統(tǒng)和緊急情況下的呼叫報(bào)警求助系統(tǒng)。 布好的網(wǎng)點(diǎn)要在門頭打出廣告橫幅，讓過(guò)路人都可以看見(jiàn)這里是專業(yè)的安全防盜報(bào)警系統(tǒng)供應(yīng)點(diǎn)，造出跟風(fēng)購(gòu)買群體的聲勢(shì)。 （ 3）對(duì)我們的代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)只要有了這樣一家分銷代理，那么，第二家、第三家就來(lái)了，因?yàn)樵诰唧w某個(gè)行業(yè)，都是張三看李四，王五看趙六的，只要哪一家批發(fā)點(diǎn)這個(gè)月比自己多賣了幾車建材，這個(gè)老板肯定要考察或者打聽(tīng)他為什么就能比自己多賣這么多，因?yàn)榇蠹冶舜硕己芰私狻Ｄ憧梢运阋幌拢阂惶讏?bào)警器 250 元，贈(zèng)送相當(dāng)于返還利潤(rùn) 2。城內(nèi)任意一個(gè)大型裝飾裝潢材料的大老板手下都有成百上千的固定批發(fā)商每月每天從他那里批發(fā)材料，再裝飾到每個(gè)裝修用戶那里。 實(shí)際上，這樣操作的責(zé)任在銷售經(jīng)理身上。業(yè)務(wù)員要把帶給客戶看的產(chǎn)品預(yù)先使用一篇，不要給客人演示的時(shí)候出亂子，更不可以自己連產(chǎn)品都不熟悉就跑去亂來(lái)。 經(jīng)理把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完畢，工作分?jǐn)偮鋵?shí)到人頭以后，就要有具體的獎(jiǎng)懲制度跟上。我們當(dāng)然要先去跑一級(jí)市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)內(nèi)已經(jīng)掌握的資料統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)合格業(yè)務(wù)員按照正常操作流程成功建立 10 個(gè)點(diǎn)需要 45 天，因?yàn)樗蠹s要洽談 100 個(gè)點(diǎn)才能做成這么多，而且這里有部分點(diǎn)將來(lái)要淘汰更換。如何做細(xì)呢？那就要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。說(shuō)白了，就是講收獲。如果你有 10 個(gè)業(yè)務(wù)員，你可以把這個(gè)城市劃分為 三個(gè)區(qū)域，這是從地域上劃分。消費(fèi)者檔案是依照產(chǎn)品保修卡的內(nèi)容填寫(xiě)留存，一并作為保修服務(wù)的存檔記錄。 （ 2） 售后服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題或要 求無(wú)法 立即 回答時(shí)，必須耐心解釋清楚，并將消費(fèi)者的姓名、聯(lián)系地址和電話及咨詢內(nèi)容詳細(xì)記錄下來(lái)，然后請(qǐng)教公司總部專家，在3 日內(nèi)給消費(fèi)者以答復(fù) 。 掌握移動(dòng)、聯(lián)通、銀行、公安、財(cái)稅、規(guī)劃、監(jiān)獄、學(xué)校、廠礦、電力、郵電、鐵路、外商采購(gòu)等等大公司和國(guó)家要害部門的可能需求季節(jié)和集團(tuán)購(gòu)買（如家屬區(qū)、辦公場(chǎng)所、車庫(kù)統(tǒng)一采購(gòu)、大企業(yè)給中層以上管理人員搞福利派發(fā)安裝等）的特點(diǎn)，策劃優(yōu)秀的推銷模式，達(dá)到高效切入、豐厚回報(bào)的效果。 7 分享銷售 好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。 6 禮品市場(chǎng)銷售 中國(guó)是文明大國(guó)，禮儀之邦，尊老愛(ài)幼，尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式。 5 接警中心促銷 美安的接警中心只需要一臺(tái)電腦，配合專用接警軟件 ， 高達(dá) 1000 萬(wàn) 用戶支持。 3 房地產(chǎn)樓盤配套銷售 近年來(lái)，全國(guó)房產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建住宅 提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)者的青睞，智能化的住宅樓成為發(fā)展的方向，現(xiàn)代家庭選擇智能安防已成為趨勢(shì)，代理商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以 美安 產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購(gòu)買；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，解決用戶的安防需求，把 產(chǎn)品 引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售，使住宅更美觀、更安全，與房產(chǎn)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長(zhǎng)。專賣店專職銷售人員經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對(duì)產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問(wèn)題，對(duì)戶型安裝設(shè)計(jì)也要了如指掌，隨機(jī)應(yīng)變，滿足消費(fèi)者的不同需求。 2 防盜產(chǎn)品專賣店 實(shí)行 防盜產(chǎn)品專賣店可以有效提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一展示、以大品牌，大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買本產(chǎn)品的信心，買的放心，用的放心。 （ 5） 宣銷活動(dòng)一般選擇在雙休日效果 最 好 ，其他 如五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等也是好選擇。 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)促銷售的宣傳準(zhǔn)備工作是必不可缺也是最重要的環(huán)節(jié)，主要有以下幾項(xiàng)內(nèi)容： ① 產(chǎn)品資料（彩頁(yè)，小報(bào)，目錄等），最基本也是最不可缺的； ② 隨資料附送的禮品，有禮品就有人氣，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)， 人氣比什么都重要； ③ 宣銷展板 ， 電線、配電板、電話線、電視機(jī)、碟機(jī) 等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)必不可缺的利器； ④ 活動(dòng)主持人，專業(yè)的活動(dòng)主持人是活動(dòng)成功的關(guān)鍵； ⑤ 有獎(jiǎng)活動(dòng)，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的最關(guān)鍵之處，重中之重，防盜產(chǎn)品離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)演示，沒(méi)有說(shuō)服力的演示只有失敗這么一個(gè)結(jié)果。 （ 3） 橫幅、巨幅要印上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的門市部地址和聯(lián)系電話，方便客戶咨詢購(gòu)買 。 （ 3）美安智能防盜系統(tǒng)，中國(guó)無(wú)線安防第一品牌。切忌每家每戶塞門縫，和在不適宜的時(shí)間派送。如有特別案例可和媒體聯(lián)手炒作，總之，依賴新聞單位的關(guān)系，廣泛傳播本產(chǎn)品，是節(jié)省廣告費(fèi)用，提高新產(chǎn)品知名度的最有效辦法。一般在都市熱點(diǎn)、地產(chǎn)投資、家庭裝修、百姓生活、科技新品、體育新聞等及與本產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的欄目中刊登。 （ 3）播放的時(shí)間三個(gè)月到半年，同時(shí)選擇各種不同時(shí)段配合。 （ 6）以目前社會(huì)治安情況嚴(yán)峻，家庭安全不能得到有效保障，打動(dòng)客戶購(gòu)買念頭。 （ 2）以 傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗的防護(hù)真能保證家的安全嗎？這個(gè)概念引發(fā)消費(fèi)者對(duì)該類事件的思維延續(xù)。 四 廣告 篇 1 廣告目標(biāo) （ 1） 建立品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換家庭安全防范觀念， 使消費(fèi)者從接受傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗轉(zhuǎn)化到可以接受電子防盜產(chǎn)品。 3 市場(chǎng)通路 （ 1） 建立全國(guó) 以縣 /市為基礎(chǔ)的 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 每一個(gè)縣 /市都設(shè)立 區(qū)域獨(dú)家代理 ，由獨(dú)家代理發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 （ 4）第四類市場(chǎng)：各中心城市下的縣 /市區(qū)域。 市場(chǎng)區(qū)域 我國(guó)安防市場(chǎng)根據(jù)其發(fā)展程度不同可分為 四 類 。 （ 2） 按收入水平分 : 以中高收入家庭為主 , 低收入家庭為輔以效益好的單位為主 ,效益一般的單位為輔 。 為家庭提供更加安全安心的防盜服務(wù)