【正文】 ? 伙伴關系 ? 捆綁式服務 ? 提供二手車 資料來源：羅蘭 .貝格 126changanx 大型百貨零售商業(yè)也開始涉及汽車銷售領域 英國 Asda超市 ? 新車銷售（一站式服務） ? 建立零售品牌（ Asda汽車） ? 經銷標志款，飛亞特、現代、雷諾 ? 強調 Asda品牌 ? 價格透明 ? 創(chuàng)新的融資服務 概念 ? 8個 Asda直銷店 ? 提高當地市場份額 – 標志從 2%到 %（東倫敦） – 飛亞特以空白業(yè)升到 420輛（東倫敦） 運營情況 ? 充分利用大型商場的巨大客流量 ? 充分利用交叉銷售潛能 ? 投資成本低 – 沒有附加服務 – 沒有二手車交易 評價 126changanx 為了追求精益營銷模式 , 轎車制造商將其營銷的影響力不斷擴大 , 以求控制渠道 制造商 營銷部門 ? 市場研究 ? 產品開發(fā) 制造商與代理商的功能在變化 轎車制造商 市場（消費者） 市場信息 產品 ? 品牌 /廣告 ? 產品 /廣告 ? 銷售支持 ? 地區(qū)促銷 ? 直接推進銷售 ? 客戶關系管理 ? 銷售咨詢 ? 銷售活動 ? 售后服務 經銷商 ? 店內促銷 ? 市場信息反饋 ? 產品反饋 ? 地區(qū)市場研究 資料來源 : 羅蘭 ?貝格 126changanx 寶馬公司在日本目前通過實施嚴格的專賣網絡完全控制其產品銷售和營銷 寶馬公司在日本的分銷模式 寶馬 寶馬日本公司 授權獨立經銷商 其它獨立經銷商 日本消費者 灰色市場 寶馬擁有 專賣 專賣 寶馬東京公司 95% 5% 進口 /營銷 銷售 舉例 126changanx 今后幾年中國微車總體市場增長速度將明顯放慢，消費群體開始由大中城市向中、小城市及農村地區(qū)轉移，以價格為主導的市場競爭日趨激烈 中國微車總體市場 市場競爭狀況 ? 總體價格水平持續(xù)下滑 ? 微車企業(yè)利潤水平不？下降 消費者購買行為變化 ? 微車產品逐步分化成高端和低端兩個主要市場 ? 不同產品購買者的購買和為差異較大 總體市場發(fā)展 ? 總體市場增長放慢 ? 企業(yè)生存發(fā)展空間有限 ? 競爭日趨激烈 市場結構變化 ? 消費重心由大中城市向二、三級地區(qū)轉移 ? 么人購車比例層繼續(xù)上升 中國微車行業(yè)發(fā)展趨勢 126changanx 中 國 微 車 業(yè) 總 體 上 已 進 入 成熟 期， 但 一 些 革 新 產 品 的 推 出 延 緩 了 產 品 生命 周 期 的 進 程， 形 成 對 銷售 渠道 增 值 服務 的 差異 化 要求 產 品 生命 周期 與 渠道 增 值 服務 對渠道增值服務的要求 市場增長率 低 高 高 低 ? 導 入 期 ? 衰 退 期 ? 成長 期 ? 成熟 期 中國微車業(yè) 126changanx 采取低成本、廣覆蓋和差異化的渠道策略是中國微車生產企業(yè)在未來市場競爭中取得成功的重要手段 渠道結構 /運作能夠及時對快速變化的市場做出反應 渠道網絡應該具備更廣的覆蓋面和更強的滲透性 渠道成本更低，運作效率更高 1 2 3 中國微車行業(yè)發(fā)展趨勢對渠道變化的影響 渠道策略差異化，針對不同消費市場和消費群體的購買行為 4 總休市場增長速度放慢 消費群體重心向二、三級地區(qū)轉移 價格 /利潤水平持續(xù)下滑 購買行為 /要求多樣化 126changanx 昌河的渠道模式注重差異化和強化對渠道的控制力度 差異化的渠道模式 模式 I 模式 II 模式 III 模式 IV 總部 省聯營公司 經銷商 經銷商 經銷商 消費者 總部 省總代理 區(qū)域代理 區(qū)域代理 消費者 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 總部 區(qū)域代理 區(qū)域代理 消費者 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 區(qū)域代理 總部 經銷商 經銷商 經銷商 消費者 舉例 126changanx 品牌 營銷 對 汽車 生 產 廠 家 來 講 越 來 越 重要 品牌 推廣 的 重要 性 提高 是 因 為 … … ? 除 技術 特 性 外 需要 附 加 特 性 途徑 ? 為 消費 者 提供 附 加 價值 ? 提高與競爭對手差異化的機會 品牌 價值 的 重要 性 資料 來 源： 羅蘭貝格 消費 者 市場競爭 ? 更加 個 性 化 要求 ? 技術、 產 品 和 質量 日 趨 同 質 化 ? 消費體差異化更加明顯 ? 品牌 忠誠 度 不 斷 下 降， 品牌 轉移 速度 快 ? 消費 者 個 性 特征 對 購 車 決策的 影響 明顯 上 升 ? 汽車生產廠家不斷提出變化產品組合應對不斷變化的市場環(huán)境 ? 努力 提 升 品牌 價值 以 進 入 高 價格層 次 ? 新 的 競爭 對 手 不 斷 進 入 主 流 市場 126changanx 五菱將緊緊圍繞骨干經銷商培養(yǎng)和品牌建設進行銷售渠道調整 ? 與上汽集團合作后將加快新產品、新車型投放市場，提高經銷商的信心和積極性 ? 為經銷商提供經營包括五菱在內的上汽集團的系列產品的機會，做大品牌，建設品牌店 ? 對現有經銷商重新洗牌，篩選出優(yōu)秀的經銷商作為渠道的骨干，在優(yōu)先供應新產品等方面給予一系列支持，幫助其進一步發(fā)展壯大 ? 劃分區(qū)域經營，保證銷量，做大規(guī)模 舉例 126changanx 利用綜合的電子商務戰(zhàn)略在銷售和渠道方面支持中國微車制造商實現戰(zhàn)略目標成為可能 網絡支持銷售和渠道目標的用途 資料來源 : 羅蘭 ?貝格 元件 制造商 經銷商 中介 合約 信息 金融 /保險 談判 銷售前 銷售 合伙終止 送貨 流程步驟 合伙人 增加銷售渠道控制 通過一體化和自動化處理提高效率 ? 通過結合的跨越實質的和自然的渠道的客戶關系管理增加客戶忠誠度 ? 創(chuàng)造新的財源 – 增加銷售 – 新的利潤區(qū) 126changanx 昌河在電子商務建設方面已邁開實質性步伐 公司總部 省辦事處 大經銷商 舉例 126changanx 總結 126changanx 建設的要求 126changanx 根據公司總體戰(zhàn)略定位，長安微車今后幾年的銷售目標必須明顯高于市場平均增長速度，其中為解決關聯交易， 2023年實際銷售目標達到 18萬臺，同比增長 % 2萬輛 14萬輛 16萬輛 增長 15% 增長 15% 增長１ 5% 2023年 2023年 2023年 2023年 ? 確保微車市場領先者地位 ? 與競爭對手相對市場份額進一步擴大 126changanx 同時要求實現產品結構的快速切換，長安之星將成為 2023年銷售的主檔產品 銷量增長及產品結構的快速轉換 2023年長安汽車價位轉換 評 價 ? 長安之星進入 3—5萬的價格區(qū)域：競爭力強 價位結構 ? 產品結構、價格上的快速切換對網絡運作有較大的影響 2023年 2023年 2023年 2023年 30000臺 25% 長 安 之 星 目標銷量 100000臺 比例： % 3萬以下 35萬 5萬以上 銷量： 比例： 銷量： 比例： 銷量： 比例： 銷量： 比例： 銷量： 比例： 銷量： 比例： 基 型 車 ２ ８ ６ ％ 126changanx 從市場容量和市場增長兩方面，可以把微車市場劃分為成熟市場、成長市場、明星市場和飽和市場四類，采取有針對性的營銷策略 微 車市場地區(qū)細分 資料 來 源： 長 安公司， 羅蘭 ?貝格 分析 增 長 速 度 [%] 總體市場容量 [輛 ] 成長市場 飽和市場 吉林 江西 陜西 黑龍江 天津 廣西 湖北 湖南 福建 山西 海南 遼寧 甘寧青 安徽 河北 江蘇 浙江 北京 河南 山東 廣東 明星市場 成熟市場 內蒙古 重慶 四川 1）按 2023年 110月啟票數推算 2023年銷售 目標 不同的策略和目標 明星市場 成熟市場 成長市場 補充 /飽和 市場 鞏固策略： 保持投入，強化市場的領導地位 滲透策略：尋求更大的機會和份額 進攻策略： 增加資源，爭取更高的份額 防御策略：維持現有份額 126changanx 根據設定的權值確定 2023年四類市場目標增長率，仍難以完成預定目標，必須通過商業(yè)渠道增加兩萬臺的商業(yè)庫存 銷售增長： 6000臺 銷售增長： 5000臺 銷售 增長：10000臺 銷售增長： 3000臺 1 2 3 4 ? 明星市場 ? 成熟市場 ? 潛力市場 ? 補充市場 ? 總體增長目標 24000臺 必須通過利用商業(yè)資源增加近兩萬臺商業(yè)庫存才能完成目標銷量 權值 目標增長率 新增銷售明星市場 1 1 5 . 9 0 % 6000成熟市場 0 . 8 1 2 . 7 2 % 5000成長市場 1 . 5 2 3 . 8 5 % 10000飽和 / 補充市場 1 1 5 . 9 0 % 3000現有渠道銷售增長潛能目標 40000臺 差距 126changanx 每種類型的市場銷量提升所需要的銷售費用、渠道成本有顯著不同，其中成熟市場的渠道成本最高 明星市場 銷量與成本增長比較 成熟市場 銷量與成本增長比較 潛力市場 銷量與成本增長比較 補充市場 銷量與成本增長比較 15% 20% 10% 45% 15% 5% 20% 10% ? 成熟市場銷量增長成本高于潛力市場三倍 ? ? ? 舉例 126changanx 渠道效率提高 提升渠道價值 利用商業(yè)資源 降低目前的渠道成本 只有低成本、高價值、充分利用商業(yè)資源的渠道結構才能適應 2023年營銷目標的要求 1 2 3 4 1年內長安汽車之星的快速切換 銷售目標性提高 % 降低分公司應收 帳款，解決關聯交易 銷售成本控制 逐漸走向利潤中心 126changanx 0%10%20%30%40%50%0150 300 450 600 7501000長安近年市場份額提升和銷售網點變動函數表明，靠增加網點奪取競爭對手市場份額變得越來越難 市場份額 銷售網點 依靠網點增加爭取市場份額正變得越來越困難 建立直銷分公司和多開 網點大幅度推動了銷售 1998 1999 2023 2023 長安微車市場份額和銷售網點變動函數 126changanx 現有 800余家經銷商的單點銷售能力必須提高 %才能完成 2023年的營銷目標 全國平均單點銷售能力提高 長安五省單點銷售能力 2251602023 20232082922023 2023% % 渠道效率必須超過競爭對手 注釋：長安五?。核拇?，廣東，山東，河北和河南 126changanx 長安現有網點平均零售能力明顯落后于五菱、昌河等主要競爭對手，反映長安渠道的價值和效率較低 2023年主要微車品牌平均零售能力比較 1） 長安 五菱 昌河 松花江 品牌 50148 28504 35243 33645 2023年零售總量（預） [輛 ] 241 131 125 134 網點數 208 218 282 251 平均網點零售能力 [輛 ] 1） 統計數據包括四川、廣東、山東、河北和河南五省 126changanx 在競爭對手的成熟市場，長安網點平均零售能力也明顯落后于競爭對手 150 40 200 300 200 長安 600 400 800 1100 8000 松花江 0 1 0 1 1 五菱