【正文】 同程等專門性旅游網(wǎng)站都設(shè)有旅游博客專區(qū)，內(nèi)容包括個人旅游感想的網(wǎng)絡(luò)日志、游記，對酒店的服務(wù)、產(chǎn)品的評論，旅游中風景圖片、視頻 等。 到酒店 就餐的客人，均可獲得一份從上千份報刊中搜集整編而成的專題資料剪報，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人：如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。 要做到精細服務(wù)，一要注意觀察，通過觀察客人的舉止言談，了解客人的消費愛好、習慣性格、宗教信仰、禁忌 30 甚至職位頭銜等，探求其的需要和需求，記載下來，裝在心里，作為提供服務(wù)的線索；二要加強溝通，溝通是“探其所好”的良好途徑，更是飯店服務(wù)質(zhì)量的展示。飯店是由許多部門組合起來的綜合的經(jīng)濟實體，內(nèi)部有明細的分工，但每個人都是飯店的一個代表，都有為企業(yè)質(zhì)量和服務(wù)承擔責任的義務(wù)。 2．滿足需要并創(chuàng)造需要 （ 1）經(jīng)營好顧客滿意度，學會調(diào)整顧客期望值，給顧客意外驚喜，使客人產(chǎn)生滿意。為此，飯店要研究消費市場的需求和趨勢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。 3．文化營銷 文化營銷實質(zhì)上是指充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動。例如，在餐飲方面，可對酒店餐廳進行文化設(shè)計，體現(xiàn)出或古典或現(xiàn)代的風格，還可在菜單和食品上融入一些文化特色，以形成個性化、功能化的消費環(huán)境。 酒店推廣建議 （一）營業(yè)推廣活動策略 —— 營銷的聚焦亮點 營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成為社會公眾關(guān)注的焦點。廣告是塊市場“敲門磚”，能敲開市場大門，贏得短期市場效應(yīng)，建立知名度，形成品牌，增加銷量。包括酒店外觀建筑設(shè)計、內(nèi)部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標識、產(chǎn)品名稱；色彩、燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計；也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準則等。 （四）社會職能關(guān)系 —— 營銷 的必要保障 企業(yè)生存在市場之中，市場不僅包括企業(yè)自身、消費者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構(gòu)。目前，網(wǎng)上“酒店平臺”也在發(fā)揮 著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的酒店銷售管理系統(tǒng)。酒店營銷人需要有危機感和使命感，要為行業(yè)的興旺而苦練內(nèi)功，避免無序競爭、盲目削價造成的內(nèi)耗。隨著世界經(jīng)濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學的管理優(yōu)勢，對我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。 （五）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合渠道策略 —— 營銷的必然趨勢 隨著現(xiàn)代科學技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以其難以想象的發(fā)展速度成為酒店營銷的重要手段，而且是最有效、最經(jīng)濟、最便捷的營銷手段。它需要長期的積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學的管理。 （三）企業(yè)品牌形象策略 —— 營銷的生命所在 企業(yè)品牌形象是企業(yè)在 市場競爭中的一張王牌，形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生 36 命之所在。即便能抓住視聽，但不能進而誘發(fā)好奇和欲望的廣告，也算不上是上乘的。文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動 不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化內(nèi)涵、塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。要把酒店 產(chǎn)品的定價和市場定位相吻合，即與酒店產(chǎn)品所滿足的文化需求相一致，如不同裝修風格類型的客房有不同的文化內(nèi)涵，制定不同的房價。 （ 2）通過物質(zhì)實體文化、人際關(guān)系文化及制度文化來形成統(tǒng)一的酒店文化?！拔骱禾臁钡囊耄瑢崿F(xiàn)了從酒店被動營銷納客到客人圍著酒店轉(zhuǎn)的驚人逆轉(zhuǎn)，一舉扭轉(zhuǎn)了該飯店中餐廳多年虧損的局面，到 20xx 年底，這個不足 3000 平方米的餐廳，營業(yè)收入近 3000 萬元，上繳純利潤 500 萬元。從滿足客人的需要到創(chuàng)造需要是飯店服務(wù)是飯店服務(wù)營銷的飛躍。 講究整體配合，強調(diào)補位服務(wù)，各部門間的溝通和協(xié)調(diào)就必不可少。這樣的服務(wù)只會讓一切大打折扣。 （ 2）倡導(dǎo)精細服務(wù)，突出服務(wù)的細微化、特色化和親情化。 即然，我們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 27 那么金孔雀商務(wù)連鎖酒店，既然以商務(wù)定位，商機及金錢，信息就是商機。通過跨領(lǐng)域、大范圍的合作， 7 天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來最佳的服務(wù)體驗，同時培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費習慣。在二期裝修改造時，力圖與中國電信合作，讓酒店的信息生活更趨完善，無線上網(wǎng)、視頻通話、互聯(lián)網(wǎng)視聽等與旅游、休閑、會務(wù)相關(guān)的各種業(yè)務(wù)在一個酒店里就 可以全部解決，通過網(wǎng)上預(yù)訂、手機預(yù)訂乃至直接支付，可以實現(xiàn)酒店的全方位預(yù)訂。人們對于個性化的需求將比以往任何時候都更加強烈。 InteractiveCommunication(互動的溝通 )。分眾的精細化就是個眾，“個眾”是指目標消費者已經(jīng)不是抽象的某一個群體了，而是活生生的個體，移動營銷就是利用第五媒體的手機與活生生的個體進行“一對一”的溝通。那些擁有中央訂房中心和信息完備的網(wǎng)站供顧客預(yù)訂或瀏覽對酒店來說已經(jīng)遠遠不夠了，顧客將尋 求酒店服務(wù)與 3G 的結(jié)合。 3G 手機是這一時代的標志性產(chǎn)品，與前兩代手機相比，它的主要特征是能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、網(wǎng)絡(luò)游戲 21 互動、電話會議、電子商務(wù)等多種信息 服務(wù)。一位久未聯(lián)絡(luò)的朋友通過 3G 手機發(fā)來一個熱氣騰騰的端午問候：短信是 音樂開始的，伴著畫外音，大部分人關(guān)心你飛得高不高，只有朋友關(guān)心你飛得累不累，這就是友情??，然后是虛擬的粽子，熱熱雄黃酒，最后是人氣沸騰的賽龍舟。 針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如， 酒店 的目標客人，市場定位，服務(wù)價格。有效的利用機會。 17 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給 酒店 市場營銷造成或 可能造成的壓力和危害。 競爭形勢分析（ 酒店 應(yīng)確立誰是主要競爭對手。 酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 15 資金分析 （通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 14 對各家大企業(yè)秘書進行獎勵的“明星之選獎勵計劃”。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費 有積分累計，積分累計滿多少返還現(xiàn)金或是免多少房租。 與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣 或多少金額的加油卡 。那么我們金孔雀的目標市場是 —— 在國內(nèi)日益興旺的商旅人士。 社會交往的需求： 酒店 本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚 會， 酒店 可以提供空間。不少酒店就缺乏對 20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何?能根據(jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行 個性化 的經(jīng)營銷售。以使自己的酒店立開不敗之地 —— 酒店進入了營銷定位時代。 第三個時代 —— 企業(yè)形象時代： 隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)?酒店消費。很多 酒店 把辦公室 都改成用來接待客人用了，那時的酒店。有些不當?shù)牡胤竭€請 諒解。 。 。 金孔雀集團商務(wù)快捷連鎖 酒店 營銷策劃案 (此案創(chuàng)意歸屬本公司所有 ) 目 錄 前言 。 。 12 7. 酒店營銷策略建議 （一）。 30 前言 我司 于 20xx 年 7 月 25 日接到金孔雀集團，關(guān)于連鎖商務(wù)酒店整體營銷方案的任務(wù)，并要求于 20xx 年 7 月 29日完成。 新經(jīng)濟的發(fā)展浪潮、“入世”的臨近以及西部大開發(fā)進程的加快，使中國酒店業(yè)進入了 新的發(fā)展時期：迎來了極好的發(fā)展良機，同時又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一個城市也只有那么幾家。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒 7 店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。 市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店