【正文】 比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好奇，而來(lái)消費(fèi)一次） 求往的動(dòng)機(jī) （追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友， 酒店 可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。 5，求名的動(dòng)機(jī)： 通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。 只要采取不同的營(yíng)銷策略，來(lái)滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。 三．確認(rèn)市場(chǎng) 確認(rèn)市場(chǎng)是酒店?duì)I銷的首要任務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。而我們金孔雀集團(tuán)的目標(biāo)是：“成為商務(wù)快捷酒店連鎖的卓越領(lǐng)航者”。那么我們金孔雀的目標(biāo)市場(chǎng)是 —— 在國(guó)內(nèi)日益興旺的商旅人士。 12 市場(chǎng)定位 一 、定價(jià)： 我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位 為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房： 2600 元；商務(wù)套房： 580 元；標(biāo)準(zhǔn)間 320 元；單人間 300 元。 餐廳包間消費(fèi) 300 元起或無(wú)底價(jià)。 二 、市場(chǎng)形象： 根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?益、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為 高檔舒適、經(jīng)濟(jì)便捷 的商務(wù)旅游型酒店。 三 、促銷手段： 與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。 距開(kāi)業(yè) **天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工 作。 與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣 或多少金額的加油卡 。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 ***元現(xiàn)金提成或多少金額的加油卡 ，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。 與各大型娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)我酒店住宿可享受 **折，就 13 餐可享受 **折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行 確立。 與各大銀行、通信運(yùn)營(yíng)商 、航空公司聯(lián)系做好結(jié)盟工作，如何銀行金卡、移動(dòng)全球通、航空公司里程客戶 入住享受 **折 。 酒店銷售時(shí)有“ 80/20 法則”，即 80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中 20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他 20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些 80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi) 有積分累計(jì)，積分累計(jì)滿多少返還現(xiàn)金或是免多少房租。 還可以參與 “積分兌獎(jiǎng)” 及贏取精美禮品 （許多商務(wù)人士，或是政府公務(wù)人員，出差都有公司或是政府報(bào)銷住宿費(fèi)，那么 他們?cè)趫?bào)銷住宿費(fèi)外憑積分還有額外獲得禮品，何樂(lè)不為呢。） 2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與 VIP 客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。 開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受 5 折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受 8 折或贈(zèng)菜一道。 每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 ％左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在 以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。 14 對(duì)各家大企業(yè)秘書進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的“明星之選獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。 推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤，鮮花一支； 酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定 戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái) 3―― 5 年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問(wèn)題，制定的營(yíng)銷方案。 計(jì)劃概要 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過(guò)簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各 種使用者面前。 它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過(guò)對(duì) 酒店 現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。 酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 15 資金分析 （通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 員工素質(zhì)分析 （我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá) 到了 酒店 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題） 通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。 硬件分析： 我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。 市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。 比如根據(jù)美國(guó)“ 酒店 工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那 么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為 酒店 ，就必須分析我們的 酒店 硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體 16 項(xiàng)目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是 星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表及人性化服務(wù) ） 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析（ 酒店 應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方） 詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。 從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響）。 三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是 酒店 不可控制的，它是對(duì) 酒店 發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 機(jī)會(huì) —— 是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給 酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)或可能帶來(lái)的有利條件和時(shí)機(jī)。 17 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給 酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷造成或 可能造成的壓力和危害。 目前了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中有哪些顧客需求的，但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)？（積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有更多的顧客） 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營(yíng)管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，樹立形象） 酒店應(yīng)注意發(fā)覺(jué)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，大力開(kāi)發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。 A 今年必須解決了問(wèn)題還沒(méi)解決 B 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 C 我們是新建企業(yè)知道度低 D 與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 E 某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷方案出臺(tái) F 營(yíng)銷經(jīng)費(fèi) 是否充分 18 酒店 進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在 酒店 制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。 四、目標(biāo)和問(wèn)題分析 目標(biāo)是一個(gè) 酒店 在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo) （要確立總銷售額度，并使 酒店 全體職工了解，本 酒店 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)） 營(yíng)銷目標(biāo) （ 酒店 的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定 A、我們 的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。 B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。如何定價(jià) 我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)）。 問(wèn)題分析 （根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題） 制定營(yíng)銷方案 營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。 19 確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問(wèn)題。 針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如， 酒店 的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告 和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。 酒店 的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略） 備注：軍隊(duì)要打勝仗沒(méi)有好的戰(zhàn)略是不行的，毛澤東以好的戰(zhàn)略，憑著小米加步槍打敗全套美式裝 備的蔣介石。不過(guò)以上所有的分析需要建立在對(duì)金孔雀集團(tuán)商務(wù)酒店 詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上。目前，我司手中的資料無(wú)法進(jìn)行進(jìn)一下的份，只等在策略層面做一些建議。還望諒解。 20 酒店?duì)I銷策略建議 （一） 3G 時(shí)代 信息商務(wù)酒店 前不久 端午節(jié)，收到許多朋友和親人的問(wèn)候。一位久未聯(lián)絡(luò)的朋友通過(guò) 3G 手機(jī)發(fā)來(lái)一個(gè)熱氣騰騰的端午問(wèn)候：短信是 音樂(lè)開(kāi)始的，伴著畫外音，大部分人關(guān)心你飛得高不高，只有朋友關(guān)心你飛得累不累，這就是友情??，然后是虛擬的粽子，熱熱雄黃酒，最后是人氣沸騰的賽龍舟。 3G 秀，