【正文】 ，都應讓高層管理者清楚地了解。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時，注意搞好客戶服務。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。 ? 十六、 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓 ? 初期培訓 普及信用管理的一般知識，內(nèi)容淺顯。一般時間為一周。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過預期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標準。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。預計 DSO升為 50天，壞帳率增加到 3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。 注銷的壞賬 壞賬率 = X 100% 銷售總額 信用有時也計算賒銷壞賬率： 賒銷壞賬率 = 注銷的壞賬 / 賒銷總額 X100% 逾期賬款率 逾期賬款率指某一時期末逾期賬款占總的應收賬款的比率。 ?DSO的三種計算方法 期間平均法、倒推法、 賬齡分類法 ?現(xiàn)金與 DSO的關(guān)系 利用 DSO分析，監(jiān)控信用管理執(zhí)行情況。 用這個數(shù)據(jù)與本企業(yè)前幾個年度進行比較，可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度是更快了還是更慢了，從而為下一年目標做準備。 如果本月 DS O 較之上月的少，說明信用部門業(yè)績提高；如果大，說明收款速度放慢了，資金更多地被占壓了，信用部門需要更嚴格地審查額度，并且加大追款力度。也就是說，從現(xiàn)金回收速度來看， A 企業(yè)的信用管理比 B 企業(yè)更好。 ? 九、企業(yè)制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法 制訂、調(diào)整和考核的方法可以分為兩大方法： 指 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標、逾期賬款率指標、 DSO指標、賬齡結(jié)構(gòu)指標等控制在某一個具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標準，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點制訂。 學習科學地制訂和調(diào)整企業(yè)信用政策的方法，對企業(yè) 各階段的戰(zhàn)略決策意義重大。 其中： A1：評估年的總賒銷額； A0：上年總賒銷額 P： 銷售利潤率； B0：上年壞賬率 B1：評估年的壞賬率； DSO0：上年銷售未清賬期 DSO1：評估年的銷售未清賬期； M0： 上年的管理費用 R： 年貸款利率 M1：評估年的管理費用 ? 十、信用標準 —。 優(yōu)點：追求公司效益最大化，從總體評價出發(fā)。 ? 八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表） 某企業(yè) 應收賬款報表 時間： 2023 年 6 月 單位：元 項目 今年月度計劃 上月 本月 1. 總應收賬款 2. 逾期賬款 3. 逾期賬齡 過期 1 30 天 過期 31 60 天 過期 61 90 天 過期 91 180 天 60DSO 10% 75% 20% 4% 1% 4000000 4000 00 300000 80000 16000 4000 65DSO 12 .3% 69% 19% 7% 5% 4612134 5672 92 391433 107785 39710 28364 64DSO 1 % 73% 18% 6% 3% 4351267 4873 42 355760 87721 29241 14620 總計 100% 4000 00 100% 5672 92 100% 4873 42 4. 爭議貨款 5. 總應收 / 銷售額 6. 壞帳 0 .5 D SO 16 .7% 3333 3 2023 0 % 8514 7 1422 6 % D SO % 3946 0 1446 0 7 . 應收賬款分類 內(nèi)貿(mào) 政府 外貿(mào) 62DSO 40DSO 95DSO 2600000 9000 00 5000 00 67DSO 41DSO 98DSO 3302274 8884 64 4213 96 66DSO 41DSO 98DSO 2894729 9364 28 5201 10 總計 60DSO 4000000 65DSO 4612134 64DSO 4351267 ? 賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖） 01020304050607080上月逾期占總應收帳逾期1 3 0逾期3 1 6 0逾期6 1 9 0逾期9 0 以上? 賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論 ? 本月總結(jié) 本月和上月都沒有達到今年的月度計劃； 本月的賬款回收狀況比上月有所改進，特別是長期的逾期賬款和爭議賬款回收上； 對政府和出口的銷售來講，收款狀況較好； 對內(nèi)貿(mào)來說，收款狀況不佳。 假設銀行貸款利息為 7% ，那么 B 企業(yè)的利潤比 A 企業(yè)減少14 萬元人民幣。 因為倒退法 DS O 是從最近一個月算起的。 最典型的期間平均法是計算年度 DSO 。企業(yè)通過計算 DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進的目標。缺少總體評價依據(jù) 。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。 ? 缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預測標準難于確定。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 ? 專業(yè)培訓 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 很強的口才與堅強的意志。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 信息收集人員應全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 ? 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務部門 供應部門 銷售代理 財務部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚欢ㄘ熑巍? 結(jié)論： 業(yè)務部門掌管信用管理職能是激進型管理模式 風險巨大 業(yè)務部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風險和銷售費用 積極開拓市場 財務費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務部門資金運轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進 緊 信用政策 松 財務部門 信用部門 業(yè)務部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責任有章可循。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。 ? 第二講 “ 3+1”科學信用管理模式 ? 一、企業(yè) 科學信用管理制度 什么是科學的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面管理監(jiān)督，保持應收賬款的最合理持有，保障應收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的管理措施。 中國企業(yè) ?我國企業(yè)信用管理剛剛起步 ?企業(yè)內(nèi)部根本沒有科學的信用管理制度和 完善的信用管理措施 ?企業(yè)管理者還沒有真正意識到信用管理的重要性 ?對風險和信用風險管理只停留在感性認識上。 賒銷能力差財務成本 管理成本 銷售費用賒銷成本巨大企業(yè)的賒銷問題 壞帳成本 追賬成本 客戶調(diào)查成本 機會成本 賬款管理成本 短缺成本 企業(yè)管理水平低下，從兩個方面得到驗證： 1）我國企業(yè)在賒銷能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大； 2）在這樣低水平的賒銷量上，由于管理水平上的巨大差距，我國企業(yè)賒銷的信用成本仍然居高不下。企業(yè)管理水平低下。 ? 市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。 ? 管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。 ?一個賒銷 1億元的中國企業(yè)，平均利息成本損失 200萬元。兩者相差是 10倍至 20倍。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。 客戶占壓賣方的資金 （ 意愿缺損 ） 。融入世界市場的中國市場必然是高度發(fā)達的賒銷市場。 ? 信用風險體現(xiàn)在價值回報的滅失或價值回報的缺損。 ? “ 3+1”科學信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國商務部研究院 ? 第一部分 企業(yè)信用管理基礎知識 及“ 3+1”科學信用管理模式 第一講 信用的基礎知識 ? 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以償還為條件的價值運動的特殊方式。 ? 是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報。從市場經(jīng)濟條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存。 占總信用風險的 11%。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。 成本（ C ） 機會成本 應收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。 ? 機會成本與凈利潤的關(guān)系 機會成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷售凈利潤 10％ 8％ 6％ 4％ 2％