【正文】 及時付款 +最小壞賬 =最大利潤 ? 五、年度賒銷額 ——利潤對比法 原理：對賒銷額與財務(wù)成本、機會成本和管理成本之間關(guān)系進行預(yù)測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過預(yù)期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) 是信用政策的具體化表現(xiàn)。一般時間為一周。針對企業(yè)信用部門和管理部門人員，一般時間為三天。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓(xùn) ? 初期培訓(xùn) 普及信用管理的一般知識，內(nèi)容淺顯。 運用各種模型分析客戶，對信用評估、評級熟練。 ? 十六、 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 本費用未包含數(shù)據(jù)庫和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費用。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。 ? 十一、 信用部門的組建步驟 聘請專業(yè)信用顧問組織結(jié)構(gòu) 人力資源 常規(guī)預(yù)算和特殊預(yù)算 工作進度 軟件與硬件建設(shè)提出具體計劃診斷企業(yè)目前信用狀況聘任信用部門經(jīng)理確定主管副總經(jīng)理企業(yè)信用 政策 ? 十二、組建信用部門的注意事項 ? 人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過多。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時，注意搞好客戶服務(wù)。 ? 信用部門與外界機構(gòu)的聯(lián)系 信用部門的外部聯(lián)系機構(gòu)包括：資信調(diào)查機構(gòu)、賬款追收機構(gòu)、法律機構(gòu)、保理機構(gòu)、保險機構(gòu)、信用管理顧問公司、我國很早就已經(jīng)設(shè)立了這些機構(gòu)，包括國有的和民間的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。 應(yīng)多在企業(yè)內(nèi)部舉辦培訓(xùn)，告訴銷售人員什么是真正的銷售和利潤。這是因為銷售部門與信用部門的觀念差異。 信用部門擁有決定 追收賬款 的權(quán)利。 信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。 向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶 宣傳 本企業(yè)的信用政策， 培訓(xùn) 企業(yè)各部門人員。 ? 相對其他科室來說，服務(wù)科的作用小一些。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風(fēng)險的愿望。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財務(wù)部門 緊 信用政策 松 財務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財務(wù)部門 ? 為什么建立獨立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。 應(yīng) 四、“ 3”個不可分割的信用管理機制 ? 資信調(diào)查的渠道 ? 客戶提供 （信用申請表） 申 ? 業(yè)務(wù)員收集（業(yè)務(wù)員調(diào)查表） 調(diào) ? 同業(yè)協(xié)會提供 ? 專業(yè)資信調(diào)查公司調(diào)查 樣本 ? 政府部門查詢 ? 其他 ? 五、為什么建立獨立的信用部門 ——財務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務(wù)部門控制賒銷 管理理由：財務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌。 債權(quán)保障機制： ? 客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運用擔(dān)保、抵押、信用保險、保理等債權(quán)保障措施。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式示意圖 “ 3 ”個信用管理機制 + “ 1 ”個信用機構(gòu)建設(shè) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機構(gòu) 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨立管理、監(jiān)控、申報制度 建立 資信調(diào)查和 評估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險 建立信用評估制度 劃分客戶信用等級 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管理措施 管理手段 內(nèi)助調(diào)查與外助調(diào)查 財務(wù)評估與信用評級 保理保險與抵押擔(dān)保 確認(rèn)、監(jiān)控、提醒 自行追討與委托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒銷過程 總量、 DS O 、賬款結(jié)構(gòu)、壞帳率測算等 賬款回收 ? 資信調(diào)查和評估機制： ? 不論是新客戶，還是老客戶，都必須調(diào)查和掌握他們的信用資料。 ? 二、我國企業(yè)信用的管理問題 （因果分析圖） 原因 1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因 1：無資信調(diào)查制度 原因 1：粗放型銷售 原因 2：賬款追收手段差 原因 2：分析評估手段弱 原因 2：沒有短中長期信用政策 原因 3：放賬期限過長 原因 3：無授信制度 原因 3：只強調(diào)銷售不重視管理 原因 1： 無信用培訓(xùn) 原因 1：無債權(quán)保障制度 原因 1：沒有職能部門 原因 2：信用人員能力差 原因 2： 保障措施簡單 原因 2： 各部門信用管理職責(zé)不清 原因 3：無人員分工 原因 3：外部服務(wù)滯后 原因 3：縱向橫向溝通渠道少 （ 某國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖） 信用管理差 信用成本高 信用戰(zhàn)略政策 內(nèi)部信用管理 前期信用管理 中期信用管理 后期信用管理 人員 ? 粗放型銷售特點 ? 以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)； ? 以銷售額作為各項考核和獎懲制度的主要指標(biāo)； ? 賒銷比例遠遠高于同業(yè)企業(yè)； ? 大部分客戶都輕松獲得信用額度； ? 賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中； ? 沒有與銷售配套的管理政策。 178。 據(jù)有關(guān)部門預(yù)測： 178。 ? 目前 ， 中國大專院校沒有信用管理的教學(xué)課程 ， 清華大學(xué) 、 人民大學(xué) 、 上海財經(jīng)大學(xué) 、 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué) 、 吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于 2023年開設(shè)信用管理專業(yè) ， 更多的院校正在申請 。 ? 八、 我國企業(yè)對信用管理的認(rèn)知程度低 企業(yè)信用管理知識是我國企業(yè)界的 “ 稀缺知識 ” （ 2023年統(tǒng)計 ） 。中國企業(yè)平均賒銷比例為20%，美國企業(yè)為 90%以上。 ? 計算短缺成本與壞帳成本、機會成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ ? 六、 信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機會成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機會成本 總利潤 短缺成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？ ? 七、我國企業(yè)信用管理水平低下 ? 國家統(tǒng)計局統(tǒng)計： 1999年，我國全國規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項成本的總和占銷售收入的 14%。 ? 信用成本線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標(biāo)圖中呈 U型分布，利潤在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。中國企業(yè)收賬費用占銷售收入的 2%。信用管理重中之重是減少機會成本損失。 提示：機會成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（ DSO）。 ? 機會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 ? 企業(yè)的賒銷成本（二）機會成本 ? 機會成本是指被錯過的價值。西方預(yù)測機構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國企業(yè)的壞帳率應(yīng)為 10%以上。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 ? 壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 外部原因： 我國商業(yè)市場不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會信用體制存在缺陷 ，沒有建立懲罰機制和制約機制 。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無意愿 ） 。 ? 信用銷售是成本最低的交易手段 ? 人類經(jīng)濟活動經(jīng)歷了三個階段：自然經(jīng)濟、貨幣經(jīng)濟和信用經(jīng)濟； ? 自然經(jīng)濟的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因為信用成本最低（理論上沒有成本），所以是現(xiàn)代社會企業(yè)交易的最佳方式。 ? 買方市場的主要特征就是賒銷。 ? 對于企業(yè)信用風(fēng)險來說，表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。 授予價值 償還價值 后期償還 前期授予 A