保險(xiǎn)專業(yè)化--如何完美地做好拒絕處理(存儲版)
【正文】 參加這個(gè)計(jì)劃，一來可以擁有穩(wěn)定的保障，二來可以坐享泰康公司盈利，這不會影響您原來的投資計(jì)劃，您看怎么樣？ 生活負(fù)擔(dān)太重，許多方面需要支付回答： 1．先生，通常我們說無法負(fù)擔(dān)是針對奢侈品而言的，但人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活必需品，它代表著食物、衣服、居所、教育及您妻子與子女的基本收入。您生病時(shí)一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會走得更輕松。 授課大綱：拒絕處理的產(chǎn)生的原因拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享話術(shù)研討及發(fā)表 典范分享拒絕話術(shù)研討及發(fā)表研討題目：銷售中碰到的最難解決的拒絕問題有哪些？如何解決這些拒絕問題？總 結(jié)?拒絕處理的五大步驟? 第一步：試探客戶 “ 您能告訴我不買的原因嗎？ ”? 第二步：找出真正的原因 “ 除了這個(gè)原因以外還有沒有別的原因呢？ ”? 第三步：拿下承諾（確認(rèn)問題） “ 假如我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問題，您買不買？”? 第四步：自我檢討、引起同情心 “ 大哥，做個(gè)工作不容易，您不買保險(xiǎn)一定是我做得不夠好。如果等到以后再說，到那時(shí)候，說不定已來不 及，甚至已不能再說了。而且保險(xiǎn)完全都是免稅的，保險(xiǎn)買得越多，個(gè)人的資產(chǎn)也就越多，相信沒有人會拒絕個(gè)人資產(chǎn)的增加。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。失敗來源于對對手的恐懼，恐懼來源于對對手的無知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開始 ?拒絕的原因： 不信任，占 55% 不需要
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