【正文】 輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 → 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 56 中國平安保險公司壽險 自我介紹 ? 公司 ? 自己 ? 介紹人 ? C簡單恭維 COMPLIMENT ? I引發(fā)興趣 INTEREST 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 57 中國平安保險公司壽險 游戲 ? 每人做自我介紹 (5人 ) ? 請發(fā)表者站到臺前 ， 面向大家 ? 時間為 1分鐘 ? 請學(xué)員認真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 58 中國平安保險公司壽險 心靈溝通 1 分組 2 小組成員分別成為被贊美的對象 3 請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美 4 時間 10分鐘 59 中國平安保險公司壽險 寒喧贊美的作用 ? 讓彼此第一次接觸緊張的心情放松 ? 解除客戶戒備心 ? 建立信任關(guān)系 ? 拉近彼此距離 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 60 中國平安保險公司壽險 寒喧贊美的公式 ? 認同 +贊美 +陳述 +反問 ? 向客戶表示支持性語言 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 61 中國平安保險公司壽險 支持性語言 ? 真不簡單 —— 當(dāng)對方情況好時，先贊美他 ? 看得出來 —— 當(dāng)對方情況普通時，肯定他 ? 那沒關(guān)系 —— 當(dāng)對方情況不佳時，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 62 中國平安保險公司壽險 注意事項 ? 話太多 —— 自己說個不停 ? 心太急 —— 不專心聽 ， 急著談保險 ? 太實在 —— 反駁批評 ? 太直接 —— 談到保險 ， 忘了寒喧 、 贊美 ? 偏 題 —— 東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 63 中國平安保險公司壽險 如何通過提問收集資料 一般從以下幾個方面收集客戶資料： ? 習(xí)慣 愛好 個性 ? 工作 收入 理財 ? 健康 婚姻 保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 64 中國平安保險公司壽險 收集分析客戶資料 ? 興趣愛好是什么 ？ ? 是否有新的保險需求 ？ ? 生活習(xí)性怎樣 ？ ? 目前的理財情況 ？ ? 容易接近程度 ？ ? 是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 65 中國平安保險公司壽險 有效的發(fā)問技巧 ? A、 開放式提問 —— 什么 、 為什么 、 請問 …… ? B、 封閉式提問 —— 用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 66 中國平安保險公司壽險 有效地傾聽 ? 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) ? 設(shè)身處地為他人著想 ， 建立同理心 ? 平和心態(tài) ? 對事不對人 ? 運用肢體語言 ? 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭 “ 您應(yīng)該 ”“ 絕對 …… ” ? 不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 67 中國平安保險公司壽險 總結(jié) ? 如果你用 95%的時間來做接觸 ， 你只需要用 5%的時間做促成 。 ? 談完后要做詳細的紀錄。 ? 良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 42 中國平安保險公司壽險 準備一份備忘錄 ? 客戶資料準備資料 /客戶資料 ? 保證卡 ? 建議書 （ 6份 ） ? 要保單 （ 6份 ? 市場調(diào)查 （ 10張 ） ? 滿意度調(diào)查表 （ 6張 ） ? 印泥 名片 筆（紅、藍、黑、鉛筆各一支） 相關(guān)話題剪報 計算器 小禮物（ 3份） 儀表儀容 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 項目 項目 43 中國平安保險公司壽險 準備客戶資料 ? 通過查詢、對號、首先認清準客戶容貌 ? 準客戶姓名 ， 怎么寫法 ？ 有何含義 ？ ? 準客戶的家庭情況 、 婚否 ？ 有無子女 ？ 子女多大 ？在哪上學(xué) ？ ? 加入什么團體或組織 ？ ? 何處上班 ？ 有何愛好 ？ 喜歡何類運動 ？ ? 單位所在位置如何 ？ 有無決策權(quán) ？ 有沒有給員工投保的權(quán)力 ？ ? 了解準客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對策 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 44 中國平安保險公司壽險 劃分準客戶的類型 ? 忠厚老實型 沉默寡言型 ? 自傲型 外向干練型 ? 故做大款型 拘泥熱心型 ? 精明嚴肅型 狡詐多疑型 ? 孩子氣性格型 對新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 45 中國平安保險公司壽險 約 訪 電話約訪 信函約訪 46 中國平安保險公司壽險 信函約訪的目的 ? 不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。 29 中國平安保險公司壽險 授課大綱 ? 前言 ? 計劃拜訪量 ? 建立并運用適合你的市場 ? 要求推薦介紹與演練 ? 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 30 中國平安保險公司壽險 計劃拜訪量 ? 設(shè)定月傭金目標 ? 以傭金目標推算月保費目標 ? 以保費目標核算月中的目標 ? 以月件數(shù)目標推算月拜訪量 ? 以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 31 中國平安保險公司壽險 建立并運用適合你的市場 ? 選擇適合你的市場（目標市場） ? 目標市場分類 ? 社區(qū) ? 職業(yè) ? 固定場所 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 32 中國平安保險公司壽險 建立并運用適合你的市場 ? 對準客戶名單進行篩選： ? 年齡或生日 ? 婚姻 ? 有無子女 ? 職業(yè)與收入 ? 接受的難易度 ? 交往程度 ? 近期的變動 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 33 中國平安保險公司壽險 要求推介的好處 ? 建立與老客戶的支持與信任 ? 較輕的拜訪壓力 ? 易于建立雙方的信任關(guān)系 ? 易于事先的客戶篩選 ? 易了解準客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 34 中國平安保險公司壽險 要求推介的障礙 ? 麻煩，多一事不如少一事 ? 他一定不喜歡保險 ? 會不會埋怨我找一個人去麻煩他 ? 我不想讓別人知道我買保險 ? 我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 35 中國平安保險公司壽險 解決辦法 ? 顧問式的推銷獲取客戶對保險的認同 ? 讓客戶認同你的服務(wù) ? 話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)） ? 得體的拒絕處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 36 中國平安保險公司壽險 推介的步驟 ? 建立共識，使主顧認可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感 ? 發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供 ? 要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 37 中國平安保險公司壽險 推介的步驟（續(xù)） ? 篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解和篩選。 4 接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 13 中國平安保險公司壽險 6 完整保單設(shè)計與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標 9 中國平安保險公司壽險 方 獲得 改變 解決問題 處理人際 學(xué)員的 保留 式 知識 態(tài)度 的技能 關(guān)系的技能 接受程度 知識 講座 8 7 7 8 7 3 案例分析 4 5 1 5 1 4 研討會 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戲 5 4 2 3 2 7 錄像 6 6 8 6 4 5 單獨指導(dǎo) 3 8 6 7 8 1 三 不同培訓(xùn)方式的效果 (以學(xué)習(xí)目標為基礎(chǔ) :1=高 ,8=低 ) 10 中國平安保險公司壽險 四 新老教材不同之處 1 講師手冊 2 本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強化知識、提高技巧的原則， 結(jié)合當(dāng)前市場，添加了部分知識、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè)計的編寫原則，單元課程目標明確，使講師更易于操作。 5 11 中國平安保險公司壽險 新版共設(shè) 11個單元（舊版分 單元） 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 2 專業(yè)化推銷精神的建立 3 主顧開拓 4 接觸前準備 5 接觸 6 完整保單設(shè)計與建議書的說明 7 促成 8 拒絕處理 9 售后服務(wù) 10 認識核賠核保 11 增員 五 新版教材課程設(shè)置 12 中國平安保險公司壽險 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。