【正文】 材改編的背景 3 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀 二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo) 三 不同培訓(xùn)方式的效果 四 新老教材不同之處 五 新版教材課程設(shè)置 六 總體操作原則 4 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 把自己的思想 灌入別人腦子 把別人的金錢 拿到自己口袋 世界上最難的 件事 5 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 問題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置 問題二：居于形式 一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀 6 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 不會(huì)使其會(huì) 不知使其知 不能使其能 7 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 新人 崗前培訓(xùn)（無知 有知） 打開推銷之門 銜接教育（知識(shí) 技能） 正式業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（知識(shí)＋技能） 培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作，任何一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，都會(huì)使我們前功盡棄 二 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo) 8 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) A：強(qiáng)化知識(shí) ，明確工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員 逐步走上專業(yè)化推銷之路 B：提高專業(yè)化推銷技能。并對(duì)講師提出新要求。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 19 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 品質(zhì)管理適用對(duì)象 ? 試用業(yè)務(wù)員 ? 正式業(yè)務(wù)員 ? 各級(jí)營業(yè)部主任 ? 各級(jí)營業(yè)部經(jīng)理 ? 所有業(yè)務(wù)人員都適用 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 20 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 品質(zhì)管理的重要性 ? 對(duì)公司的重要性 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 21 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 1 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 5 接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 ? 準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約 ? 匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 38 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 1 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 5 接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8)1 47 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 電話約訪的目的 ? 利用電話過濾準(zhǔn)主顧 ， 拉近彼此距離 ? 減少空跑的次數(shù) ? 收集資料 ， 為第一次面談鋪路 ? 提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 48 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 電話約訪的種類 ? 陌生式電話約訪： ? 電話簿 、 工商名人錄 、 畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等 。 ? 處理反對(duì)問題須避免急躁口氣及爭(zhēng)執(zhí) ， 采取 【 那沒有關(guān)系→ 認(rèn)同 → 反問 】 之拒絕處理模式 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 51 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 電話約訪的步驟 ? 確認(rèn)對(duì)方 ? 自我介紹 ? 同意通話 ? 道明來意 ? 拒絕處理 ? 訂定約會(huì) ? 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 52 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 演 練 1 事先準(zhǔn)備腳本 2 請(qǐng)兩位學(xué)員演練（選擇積極配合且能很好控場(chǎng)的學(xué)員） 3 其他學(xué)員背對(duì)演練學(xué)員仔細(xì)聽，做反饋。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 ? 如果你用 5%的時(shí)間來做接觸，那你 100%沒有辦法成功。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 69 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 授課大綱 ? 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的設(shè)計(jì)及原則 ? 建議書的內(nèi)容 ? 建議書的說明技巧 ? 課后自查表 附：建議書其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 70 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 心態(tài)的準(zhǔn)備三問 ? 客戶為什么買這份保險(xiǎn) ? 客戶為什么買平安的保險(xiǎn) ? 客戶為什么買我的保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 71 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 為什么要制作建議書？ ? 更通俗易懂 ， 易于說明 ? 針對(duì)客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠的服務(wù) ， 獲得新客戶 ? 更專業(yè) ， 更體現(xiàn)個(gè)人品牌 ? 體現(xiàn)人無我有 、 人有我專 、 人專我新 、 人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 72 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險(xiǎn) B 意外傷害 C 健康保險(xiǎn) ? 重點(diǎn)突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險(xiǎn)的功用 、 投資理財(cái)知識(shí) 〉 說明 ，配以圖形 、 數(shù)字 。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 76 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 切入語導(dǎo)入 ? 建議書解說切入語 ? 舉例打比喻 ? 說明完畢后，直接導(dǎo)入 close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 77 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 注意事項(xiàng) ? 掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ? 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處 ? 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 ? 注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇 ? 隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成 ? 避免客戶忌諱語言 ? 創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) NO. 6(12) 78 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) ? 怎么說比說什么更重要 ? 說明目的一定是為了 close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 79 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 建議書的使用 ? 售 前 —— 開拓客戶 ? 售 中 —— 有效說明 ? 售 后 —— 客戶服務(wù) ? 組織發(fā)展 —— 增員 ? 日常工作 —— 輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 80 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書樣板及使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 99 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書樣板及使用方法。 ? 好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 ? 被保人姓名 、 投保險(xiǎn)種 、 保額 、 投保日期 、保單號(hào)碼 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 129 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的必要性 ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在 ? 永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 130 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)公司的利潤來源 盈利 ? 死差益 ? 利差益 ? 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 虧損 ? 死差損 ? 利差損 ? 費(fèi)差損 131 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的四個(gè)步驟 ? 第一危險(xiǎn)選擇 —— 業(yè)務(wù)人員的選擇 ? 第二危險(xiǎn)選擇 —— 體檢 ? 第三危險(xiǎn)選擇 —— 核保 ? 第四危險(xiǎn)選擇 —— 生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 132 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟 ? 面晤 ? 觀察 ? 詢問 ? 報(bào)告 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 133 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第二次危險(xiǎn)選擇 ? 查驗(yàn)身份 ? 在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名 ? 家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄 ? 檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 134 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第三次危險(xiǎn)選擇 ? 投保書 ? 體檢報(bào)告書 ? 病歷（復(fù)印件） ? 特別問卷 ? 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 135 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保方向 ? 醫(yī)務(wù)核保 ? 財(cái)務(wù)核保 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 136 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 被保人的危險(xiǎn) ? 身體上的危險(xiǎn) ? 職業(yè)上的危險(xiǎn) ? 環(huán)境上的危險(xiǎn) ? 道德上的危險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (22) 137 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保情況制定 ? 標(biāo)準(zhǔn)體 ? 體格標(biāo)準(zhǔn)，正常可以承保 ? 次標(biāo)準(zhǔn)體 ? 需條件承保（加費(fèi)） ? 拒保體 ? 因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理 ? 延期承保體 ? 現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (23) 138 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的定義 ? 保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列服務(wù)項(xiàng)目。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 4 小組負(fù)責(zé)人總