【正文】 計(jì)劃 ： A、組訓(xùn)制定每期培訓(xùn)計(jì)劃 B、組訓(xùn)制作課前宣傳海報(bào) C、召開講師備課會(huì)，總結(jié)上期培訓(xùn)經(jīng) 驗(yàn)，協(xié)調(diào)下一期課程安排 三、培訓(xùn)組織 160 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 實(shí)施 ：以機(jī)構(gòu)為單位， 組訓(xùn)為班主任 新人轉(zhuǎn)正考核后，必須參加轉(zhuǎn)正 培訓(xùn)后方可轉(zhuǎn)正。 142 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的意義 ? 對(duì)公司持續(xù)發(fā)展 ? 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 提高服務(wù)效率 ? 累積人才資本 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 143 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增源 增元 增圓 增遠(yuǎn) 增緣 增員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 144 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 不同職級(jí)員工待遇 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 待遇 /職級(jí) 試用 正式 主任 訓(xùn)練津貼 √ 初傭 √ √ √ 續(xù)傭（獎(jiǎng)金） √ √ √ 轉(zhuǎn)正津貼 √ 年終獎(jiǎng) √ √ 小組年終獎(jiǎng) √ 增員獎(jiǎng)金 √ √ 增才獎(jiǎng)金 √ √ 直接管理津貼 √ 育成津貼 √ 輔導(dǎo)津貼 √ 145 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)人員保障 險(xiǎn)別 級(jí)別 團(tuán)體人身意外傷害 團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn) 團(tuán)體住院醫(yī)療 試用 30000 —— —— 正式 30000 30000 4400 主任 100000 100000 9800 經(jīng)理 202300 202300 15000 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 146 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 晉升見習(xí)主任的申請(qǐng)資格條件 ? 任職正式業(yè)務(wù)員滿一季考核期； ? 個(gè)人月平均件數(shù) 2件，且無(wú) FYC掛零月份； ? 個(gè)人月平均 FYC2200元 ? 直接推薦 2人 ? 本人及所增人員（含間接）月均 FYC4000元 ? 由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 147 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 晉升業(yè)務(wù)主任條件 見習(xí)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件 ， 自次季起晉級(jí)為業(yè)務(wù)主任： ? 任職見習(xí)主任滿一季考核期 ? 個(gè)人月平均件數(shù) 3件 ， 且無(wú) FYP掛零月份 ? 本人月平均 FYC3000元 ? 所轄人員 5人 （ 含正式業(yè)務(wù)員以上職級(jí)人員 2名 ） ， 其中直接推薦人員 3名 ? 本人及所增人員 （ 含間接增員 ） 合計(jì)月平均 FYC10000元 ? 通過主任晉級(jí)培訓(xùn)及考試 ? 通過工作考試及素質(zhì)考評(píng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 148 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的標(biāo)準(zhǔn) ? 性別 ? 年齡 ? 身體狀況 ? 學(xué)歷 ? 經(jīng)歷 ? 收入狀況 ? 居住位置 ? 家庭狀況 ? 形象與表達(dá) ? 對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài) 和展望 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 149 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的來(lái)源 ? 緣故增員 ? 介紹增員 ? 陌生增員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 150 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的流程 接觸前的準(zhǔn)備 ↓ 接觸（購(gòu)買點(diǎn)） ↓ 說(shuō)明（商品） ↓ 促成（簽單） ↓ 售后服務(wù) 對(duì)象名單收集 ↓ 計(jì)劃與聯(lián)絡(luò) ↓ 接觸（增員點(diǎn)發(fā)掘） ↓ 說(shuō)明（事業(yè)說(shuō)明） ↓ 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)） ↓ 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心 推銷流程 增員流程 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 銷 售 面 談 銷 售 面 談 151 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 正確的增員觀念 ? 增員是持續(xù)不斷的過程； ? 增員可以與推銷互長(zhǎng)，增員要養(yǎng)成習(xí)慣； ? 增優(yōu)秀的“員”。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (25) 139 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的內(nèi)容 ? 續(xù)期保費(fèi)、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 ? 出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 104 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實(shí)利益 ? 提高繼續(xù)率 ? 建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系 ， 使保戶產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為 ? 消除保戶對(duì)保險(xiǎn)的誤解 ， 避免造成可能的拒絕問題 ? 協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 105 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) ? 提升職業(yè)尊嚴(yán) ， 獲得好口碑 ， 增強(qiáng)成就感和信心 ? 廣結(jié)人脈 ， 人際關(guān)系擴(kuò)展 ? 保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單 ? 觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 106 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 心理分析 ? 消費(fèi)者無(wú)論在購(gòu)買前 ， 還是購(gòu)買后 ， 他們始終都在 “ 期待 ” 服務(wù) ? 好服務(wù)好結(jié)果 ? 壞服務(wù)壞結(jié)果 ? 結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 107 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 原因分析 ? 業(yè)務(wù)員的觀念 ? 畏見主顧 ? 人情投保 ? 勉強(qiáng)投保 ? 保單設(shè)計(jì)欠完善 ? 推銷方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 108 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 超出期望值的服務(wù) ? “公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 109 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 專業(yè)的服務(wù)（ 1） ? 樹立自身的專業(yè)形象 （ 著裝 、 儀態(tài) 、 工具 、語(yǔ)速 、 肢體語(yǔ)言 ） ? 專心聆聽客戶的言談 ， 辯認(rèn)客戶所需及興趣 。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 好的計(jì)劃書應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念 〈 全險(xiǎn) =生存給付 +死亡保障 +意外保險(xiǎn) +健康醫(yī)療 +人性豁免 〉 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 73 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 建議書的內(nèi)容 ? 保單特色 ? 綜合保障利益 ? 綜合意外醫(yī)療保障 ? 商品組合名稱繳費(fèi)方式保額 ? 利益分析特別說(shuō)明 ? 公司標(biāo)準(zhǔn) ? 聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 74 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 建議書的說(shuō)明技巧 ? 巧用空白建議書 正式保單的輔助 ? （ 要想知道梨子的滋味 ， 請(qǐng)自己嘗一嘗 ） ? 針對(duì)客戶需求 ? 重投資 先由投資說(shuō)起 ? 重保障 先由保障導(dǎo)入 ? 先說(shuō)利益 （ 得到 ） 再說(shuō)投入 （ 付出 ） ? 先說(shuō)最能讓客戶接受的 ， 不要一次將利益說(shuō)完 。 10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書樣板及使用方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 68 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說(shuō)明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說(shuō)明的技巧及其他使用方法。 4 接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。 4 請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備準(zhǔn)主顧名單現(xiàn)場(chǎng)做電話約訪。 ? 約成后 ， 要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn) ， 掛電話時(shí)須注意把電話輕放 。 ? 介紹式電話約訪： ? 現(xiàn)有保戶介紹 ， 朋友介紹 ? 緣故式電話約訪： ? 親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。 39 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 授課大綱 ? 前言 ? 接觸前準(zhǔn)備的重要性 ? 接觸前的準(zhǔn)備工作 ? 約訪 ? 電話約訪的步驟 ? 電話約訪的拒絕處理 ? 課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)1 40 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) ?凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 4 接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。 22 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 授課大綱 ? 前言 ? 市場(chǎng)中推銷觀念的變革 ? 購(gòu)買行為模式 ? 銷售步驟 ? 壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析 ? 客戶不買壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式 ? 專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 ? 總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 23 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 推銷觀念 ? 強(qiáng)勢(shì)推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷 ? 注意：緣故式推銷 ≠人情推銷 專業(yè)化推銷 ≠?gòu)?qiáng)勢(shì)（迫）推銷 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 24 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 兩種不同的推銷方式 ? 專業(yè)化推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說(shuō) 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn) 需要 說(shuō) 明 促 成 非專業(yè)推銷方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 25 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 專業(yè)的定義 ? 專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是規(guī)律。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 4 接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。 4 接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。 3 學(xué)員手冊(cè) 4 較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追蹤，使學(xué)員能夠在課后進(jìn)行自我研習(xí)。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn) （講師研討班） 1 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 一 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 二 教材單元課程簡(jiǎn)介 三 三 單元課程分組試講 四 四 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理 課程安排 2 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教